ESTUDO DE CASO 2 Relato da Situação: Sheila, dona de uma cadeia de 8 lojas de vestuário feminino em uma cidade do interior do Paraná, cuidava pessoalmente.

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1 ESTUDO DE CASO 2 Relato da Situação: Sheila, dona de uma cadeia de 8 lojas de vestuário feminino em uma cidade do interior do Paraná, cuidava pessoalmente das contratações dos colaboradores da sua empresa. Já tinha feito muitos cursos de Liderança e Gestão de Pessoas e implantado vários processos de RH em sua empresa que crescia a cada ano. Certo dia, apareceu no escritório, Isabel, uma vendedora que procurava emprego. Sheila conhecia Isabel, que trabalhava em uma loja concorrente e sabia de todo seu potencial para vendas. Fez uma entrevista por competência, identificando evidências sobre as competências de Isabel, envolvendo habilidade para vender e fidelizar os clientes, capacidade de persuasão, iniciativa, disposição e energia para o trabalho, entre outros aspectos positivos, confirmando seu interesse em contratá-la. Entretanto, identificou também, por meio da entrevista, um perfil muito competitivo e pouco colaborativo. Ficou receosa de que este comportamento pudesse provocar conflitos com as outras vendedoras. Elaborado por Equipe RH Pequenas Empresas

2 ESTUDO DE CASO 2 Mas, ainda assim, decidiu contratá-la. Na equipe em que ela entrou, haviam 5 vendedoras, 2 muito boas que sempre batiam as metas, outras 2 medianas e 1 mais fraca em termos de venda, mas muito esforçada e simpática. Em poucas semanas de trabalho, Isabel se destacou e no fim do mês, foi a vendedora que mais vendeu. Porém, ela provocou insatisfação no restante da equipe e o ambiente de trabalho ficou muito tenso a ponto de uma cliente da loja, muito amiga de Sheila, perceber e comentar com ela. O gerente da loja também relatou a Sheila os problemas e conflitos provocados por Isabel. Diante da situação, Sheila precisava tomar uma decisão. Questões: O que você faria se tivesse no lugar de Sheila? Como você avalia o processo de recrutamento e seleção feito por Sheila? Houve falha?

3 VAMOS PENSAR Esta é uma situação difícil, mas bem comum em se tratando de vendedores. Para atingir as metas, há vendedores que prometem o que não podem cumprir, “furam o olho” do colega, agem de maneira não ética, etc. Sheila aplicou corretamente seus conhecimentos de gestão de pessoas e fez uma ótima entrevista. Com base nas informações coletadas na entrevista, constatou inclusive os riscos que corria, caso optasse pela contratação. Talvez ela poderia ter colocado Isabel em uma outra loja, onde houvesse uma equipe mediana em que Isabel pudesse sobressair sem causar conflitos. De qualquer forma, é muito importante analisar este aspecto comportamental. Até que ponto compensa ter um vendedor excelente, mas um péssimo ambiente de trabalho. No caso apresentado, este ambiente ruim foi percebido por uma cliente e isto é muito negativo para a imagem da empresa.