MERCADO DE CONSUMO: COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – Prova 2

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1 MERCADO DE CONSUMO: COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – Prova 2

2 Objetivos Saber quais são as influências no comportamento de compra do consumidor Conhecer o processo de decisão de compra

3 Por que é importante entender o comportamento do consumidor?
Satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores Verificar se a equação de valor é relevante Fornece pista para o desenvolvimento de novos produtos Desenvolvimento do marketing mix Etc...

4 3 questões-chave: O que faz com que o consumidor decida comprar algum produto (sair da inércia)? O que faz com que ele decida comprar a marca A, B ou C? Qual será o seu comportamento pós-compra?

5 Modelo de estimulo/resposta simples
Estímulo Indivíduo Resposta Estímulo Indivíduo Resposta

6 Modelo de estímulo e resposta
Estímulos de Marketing produto preço p. venda promoção Outros Estímulos econômico tecnológico político cultural Características do consumidor cultural social pessoal psicológica Processo de decisão de compra reconhecimento do problema busca de informações avaliação decisão comportamento pós-compra Decisão de compra escolha do produto escolha da marca escolha do local momento da compra quantidade comprada

7 Comportamento de Compra - B2C Principais fatores de Influência
COMPRADOR ESTÍMULOS DE MARKETING 4P’s OUTROS ESTÍMULOS ECONÔMICOS SOCIAIS  TECNOLÓGICOS  AMBIENTAIS  NATURAIS CARACTERÍSTICAS CULTURAIS SOCIAIS PESSOAIS PSICOLÓGICAS PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA 46

8 Fatores Culturais Cultura: é o principal determinante do comportamento e dos desejos da pessoa. Ex. criança Brasileira X EUA Subcultura: fornece identificações e socializações mais específicas para cada membro. Ex. Criança Nordestina x Criança do Rio Grande do Sul Classe Social: não reflete apenas renda mas grau de instrução, padrões de linguagem, atividade de lazer etc... Ex. Criança da classe A de SP x criança da classe E de SP Classe social Comprador cultura cultura subcultura

9 Fatores Sociais Grupos de referência Papéis e posição social família

10 Idade e estágio do ciclo de
Fatores Pessoais Idade e estágio do ciclo de Vida da família Estilo de vida Ocupação e condições econômicas Personalidade e auto conceito

11 Fatores Psicológicos Freud, Maslow, Hezberg Freud, Maslow, Hezberg
motivação Crenças e atitudes Atenção seletiva Distorção seletiva Retenção seletiva Atenção seletiva Distorção seletiva Retenção seletiva percepção aprendizagem Generalização Discriminação Generalização Discriminação

12 Hierarquia das necessidades de Maslow
5 Auto realização (desenvolvimento pessoal e conquista) 4 Necessidade de estima (auto-estima, reconhecimento) 3 Necessidade social (sentimento de pertencer, amor) 2 Necessidade de segurança (defesa, preteção) 1 1 Necessidade fisiológica (alimentação, água)

13 Hierarquia de Necessidades Maslow
Férias, Curso Universitário, Org. de Caridade Auto realização: Auto-satisfação PRODUTOS NECESSIDADES Estima (ego): Status, Respeito, Auto estima Marcas de Prestígio Títulos de Clubes, Eventos e Atividades Sociais Sociais: Amizade, Amor, Filiação, Associação Segurança: Física e Financeira Portões Automáticos, Casa, Seguro de Vida, Vigilância Fisiológicas: Comida, Água, Sexo, Ar, Descanso Água encanada, feijão, farinha

14 O Processo de decisão de compra
O processo de decisão de compra engloba: quem é responsável pela decisão de compra, os tipos de decisão de compra, e os passos no processo de compra.

15 Papéis do comprador Iniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um serviço ou produto. Influenciador: pessoa cujo o ponto de vista ou conselho influencia na decisão. Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra; comprar, o que comprar, como comprar ou onde comprar. Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra. Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

16 Quatro tipos de comportamento de compra
A compra de uma lixa de unha, creme dental, televisão ou um carro envolve decisões bastantes diferentes. Alto Envolvimento Baixo Envolvimento Diferenças significativas entre as marcas Comportamento de Compra complexo Ex. Automóvel de luxo Comportamento de Compra que busca variedade Ex. Bolacha Pequenas diferenças entre as marcas Comportamento de compra com dissonância reduzida Ex. Azulejo Comportamento de Compra habitual Ex. sal Alto Envolvimento: geralmente caro, compra pouco freqüente e envolve risco Baixo Envolvimento: geralmente baratos, compra freqüente.

17 Os estágios do processo de decisão de compra
reconhecimento do problema busca de informações avaliação decisão comportamento pós-compra

18 Conjunto de tomada de decisão
total Conjunto de conscientização Conjunto das considerações Conjunto de escolha Decisão de compra

19 Etapas entre a avaliação de alternativas e a decisão de compras
Atitudes dos outros Avaliação das alternativas Intenção de compra Decisão De compra Fatores Situacionais imprevistos

20 Como os consumidores usam ou descartam os produtos
Alugá-lo Alugá-lo Para ser (re) vendido Para ser (re) vendido Doá-lo Doá-lo Desfazer-se temporariamente Emprestá-lo Negociá-lo Para ser usado Para ser usado Vedê-lo Desfazer-se permanentemente Jogá-lo fora Diretamente ao consumidor Diretamente ao consumidor produto produto Por meio de intermediário Por meio de intermediário Usá-lo no Propósito original Convertê-lo para Novo propósito Para o intermediário Para o intermediário Matê-lo Guardá-lo

21 Questionário 1) Quais os elementos que Influenciam no comportamento do consumidor? 2) Explique o Processo decisório de compra.