Www.nilson.pro.br SEGMENTAÇÃO DE MERCADO. 1.Necessidades - Exigências humanas básicas... −Ex.: água, comida, ar, descanso, recreação, educação, entretenimento,

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1 www.nilson.pro.br SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

2 1.Necessidades - Exigências humanas básicas... −Ex.: água, comida, ar, descanso, recreação, educação, entretenimento, etc 2.Desejos - Necessidades DIRIGIDAS aos objetos específicos, capazes de satisfazê-las... Ex.: Qual é o certo? − Eu PRECISO comer pizza calabresa −Eu DESEJO comer a pizza calabresa −Eu PRECISO de qualquer comida, mas DESEJO comer..... CONCLUSÃO: Os desejos são moldáveis conforme a sociedade em que se vive. Afinal, o que é MARKETING?

3 3.Demanda - Desejo por produto específico, aliado a possibilidade de pagamento. 4.Produto ou Oferta - Produto é qualquer oferta que possa satisfazer a uma necessidade ou desejo. - Principais categorias de ofertas básicas: bens, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, etc 5. Marca - Oferta de fonte conhecida. A Associação, feita na mente das pessoas cria a IMAGEM da marca. Afinal, o que é MARKETING?

4 6.Valor - Elemento intrínseco vinculado ao ato de satisfação do desejo ou necessidade. - Subjetivo, Inconsciente... - A base da sua importância atribuída pelo consumidor aos benefícios do produto ou oferta. RELAÇÃO ENTRE ATRIBUTO – BENEFÍCIO – VALOR - ATRIBUTOS O que é colocado no Produto - BENEFÍCIO Como o consumidor percebe os ATRIBUTOS - VALOR O que o consumidor procura e valoriza no produto e, em função disso, o porquê de comprar Afinal, o que é MARKETING?

5 6.Valor RELAÇÃO ENTRE BENEFÍCIOS - CUSTOS - Relação entre o que o cliente dá e recebe. Valor = Benefícios = Benefícios Funcionais + Emocionais Custos Custos Monetários + tempo + energia + psicológico Valor >1 Compra Valor =1 Indiferente Valor <1 Não compra Afinal, o que é MARKETING?

6 7.Troca e Transação - Existem 4 meios de se obter algo: PRODUZINDO, ROUBANDO, PEDINDO OU TROCANDO. - O MKT analisa o comportamento da TRANSAÇÃO/TRANSFERÊNCIA, ocorridas na TROCA. PROCESSO DE CRIAÇÃO DE VALOR A) Negociação; B)Transação (acordo) = Comercialização de valores entre 2 ou mais partes; - O MKT se ocupa do planejamento de ações que provoquem a reação desejada em um público-alvo. COMO???? Afinal, o que é MARKETING?

7 8.Mercados-alvo e segmentação - Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa não pode produzir algo que satisfaça a todos em um mercado. Assim torna-se necessária a segmentação do mercado: - Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL; - Os segmentos podem ser identificados através de características mensuráveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado; - Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado, formando um alvo claro para os esforços de marketing da empresa; - Para cada mercado-alvo escolhido, a empresa desenvolve uma oferta ao mercado. A oferta é posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefício(s) fundamental(is).

8 9.Segmentação de mercado - SEGMENTAÇÃO: - Identificar variáveis de segmentação e segmentar o mercado; - Desenvolver os perfis de segmentos resultantes; - TARGETING: - Avaliar a atratividade de cada segmento; - Selecionar o(s) segmento(s) alvo; -POSICIONAMENTO: - Identificar os possíveis conceitos de posicionamento para cada segmento-alvo; - Selecionar, desenvolver e assinalar o conceito de posicionamento escolhido; Afinal, o que é MARKETING?

9 9.1 VANTAGENS DA SEGMENTAÇÃO Afinal, o que é MARKETING? - Definição clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviços mais adequados - Identificação mercados menos concorridos -Melhores perspectivas de lucratividade e permanência - Identificação antecipada de necessidades -Oportunidade de mercado - Identificação de necessidades negligenciadas -Oportunidades de mercado

10 Afinal, o que é MARKETING? 9.2Segmentação de Mercados Consumidores

11 Afinal, o que é MARKETING? 10.Mix de Canais -Esforços direcionados ao “ALCANCE “ do Mercado-Alvo. A) Canal de Comunicação - Transmite e recebe informações (canais de diálogo, SAC); B) Canal de Distribuição - Demonstra ou entrega produtos e serviços TANGÍVEIS ao comprador ou usuário; - Armazéns, veículos de transporte, distribuidores, atacadistas, revendedores; C) Canal de Vendas - Realiza transações com compradores potenciais; - Distribuidores, revendedores, bancos, seguradoras, etc;

12 Afinal, o que é MARKETING? 11.Mix de Marketing -Esforços direcionados à “PERSEGUIÇÃO” dos objetivos de MKT junto ao mercado-alvo. PRODUTO Variedades de Produtos Qualidade Design Características Nome da Marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções MKT MIX PRAÇA Canais Cobertura Variedades Locais Estoque Transporte PROMOÇÃO Promoção de Vendas Publicidade Força de Vendas Relações Publicas Marketing Direto PREÇO Preço de Lista Descontos Concessões Prazo de pagamento Condições de Financiamento Mercado Alvo

13 11.Mix de Marketing - Produto (Product) - Cliente - Preço (Price)-Custo - Praça (Place, Point of Purchase, POP) -Conveniência - Promoção ( Promotion)-Comunicação 4 P’s 4 C’s - COCLUSÃO: Empresas vencedores conseguem atender às NECESSIDADES DOS CLIENTES de MANEIRA ECONÔMICA e CONVENIENTE através de uma COMUNICAÇÃO EFETIVA. Afinal, o que é MARKETING?

14 Disse o engenheiro, com desdém: - “Até hoje ninguém conseguiu me explicar o que é marketing. ” Afinal, o que é MARKETING? Desafio aceito. Afinal, o que é marketing?

15 Afinal, o que é MARKETING? Para Peter Drucker: −"a primeira tarefa de uma companhia é gerar consumidores.“ − "marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função em separado. Marketing é o negócio visto do ponto de vista do seu resultado final, ou seja do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor.“ −"Haverá sempre alguma necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing é conhecer e compreender o consumidor tão bem que o produto ou serviço o atendem completamente e, em conseqüência, vendem-se sozinhos. Idealmente, o marketing deve resultar em um consumidor que está pronto para comprar. Tudo o que é preciso fazer é torna disponível o produto ou serviço."

16 VENDAS : Foco na FORÇA DE VENDAS MARKETING: Foco no CONSUMIDOR Para Theodore Levitt: −"O primeiro negócio de qualquer negócio é continuar no negócio. Para tanto, é preciso gerar e manter consumidores. " −"A diferença entre marketing e vendas é mais do que semântica. Vendas têm seu foco nas necessidades do vendedor, marketing nas do comprador. Vendas preocupam-se com a necessidade do vendedor de converter seu produto em dinheiro; marketing preocupa-se com a idéia de satisfazer as necessidades do consumidor com o produto." Afinal, o que é MARKETING?

17 Mercado Consumidor x SUCESSO EMPRESARIAL FOCO no comportamento do CONSUMIDOR Roger Blackwell −"Analisar as necessidades do consumidor, segmento por segmento do mercado, é o segredo para entender a demanda de produtos novos. Contudo, 80% dos novos produtos fracassam porque visam necessidades inexistentes ou problemas que já foram resolvidos por outros produtos existentes no mercado. É muito difícil gerar novas necessidades. É mais produtivo estudar os consumidores, detectar as necessidades insatisfeitas e, então, analisar a maneira de criar produtos para responder a elas."

18 Comportamento do Consumidor O Processo de Decisão de Compra: Etapa Como o consumidor age Identifica a necessidade ou problema; Busca informações para encontrar aquilo que satisfaça a necessidade detectada; Avalia as opções disponíveis em função da importância que confere a certos atributos ou benefícios do produto ou serviço; Realiza a compra propriamente dita; Utiliza o produto ou serviço; Tem um potencial de “desinvestimento”, em face de questões ambientais ou sociais que envolvam o produto/serviço ou a empresa Roger Blackwell

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