Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo

Apresentação em tema: "Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo"— Transcrição da apresentação:

1 Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo
Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Empreendedorismo Prof.: Carlos Alberto dos Santos

2 Três Problemas Básicos ao Negociar:
1. Percepção Não deduza a intenção dos outros a partir de seus medos. Discuta a percepção de cada um Procure por oportunidades para agir Empreendedorismo Prof.: Carlos Alberto dos Santos

3 Dê-lhes uma participação nos resultado fazendo
com que tenham certeza que participem do processo. Mantenha posição: Faça suas propostas consistente com os valores deles.

4 2. Emoção Primeiro reconheça e compreenda as emoções,deles e suas.
Torne as emoções explícitas e as reconheça como legítimas. Deixe o outro lado desabafar. Não reaja a explosões emocionais. Utilize gestos simbólicos.

5 3. Comunicação Os negociadores podem não estar falando entre si.
Os negociadores podem não estar ouvindo um ao outro. Mal entendidos.

6 Solução: Ouça ativamente. Fale com o outro lado. Fale sobre você mesmo, não sobre os outros. Fale segundo um motivo

7 Concentre nos interesses, não nas posições;
Como você identifica os interesses? Pergunte “Por que?” Pergunte “Por que não?” Perceba que cada lado tem interesses múltiplos

8 Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos:
Faça com que seus interesses venham à tona. Fale sobre os interesses. Reconheça os interesses deles como parte do problema.

9 Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos:
Coloque o problema antes da sua resposta. Olhe para frente, não para trás. Seja justo, mas flexível. Seja duro com o problema, amigável com as pessoas.

10 Quatro obstáculos principais que inibem a criação de opções
O julgamento prematuro. A procura por uma resposta única. Acreditar que o tamanho da torta é fixo. Pensar que “a solução do problema deles é problema deles”.

11 Antes da Reunião – A Preparação
Histórico das relações Contexto do ambiente Objetivos reais Diagnóstico de necessidades Planejamento de concessões Agendar reunião de negociação

12 A Reunião Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação final

13 Abertura da Reunião: Criar um clima propício Perceber o outro Explicitar a finalidade do encontro Testar as informações obtidas na preparação.

14 Exploração: Detectar /confirmar necessidades e expectativas Técnica de pergunta Utilizar Paráfrase Saber Ouvir

15 Apresentação: Proposta correlacionada as expectativas e necessidade dos outros. Características e Benefícios do Produto ou Serviço. Após a apresentação, deixe a outra parte se manifestar

16 Clarificação: Compreensão da proposta Objeções e Concessões SABER OUVIR e EMPATIA

17 Ação Final: Sinais de aceitação; Técnicas de fechamento

18 “Aquilo que escuto... eu esqueço.
Aquilo que vejo... eu lembro. Aquilo que faço... eu aprendo”. Confúcio