INTELIGÊNCIA COMPETITIVA Marketing Intelligence BRAZIL “The Strategic Positioning” Amanda Avedissian Workshop Inteligência Competitiva Outubro/2001.

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1 INTELIGÊNCIA COMPETITIVA Marketing Intelligence BRAZIL “The Strategic Positioning” Amanda Avedissian Workshop Inteligência Competitiva Outubro/2001

2 MI Brazil Organization

3 Adapted from SCIP Magazine, Avnet Case..

4 Coleta, Análise e Distribuição da Informação: MI Brazil - sempre antenado no mercado DADOS INFORMAÇÃO CONHECIMENTO INTELIGÊNCIA DECISÃO RESULTADOS COLETA AplicarAção CompilarAnalisar Comunicação Quem decide Adapted from William Y. Wilson, NextStep and Timothy W. Powell, InfoStrat.

5 "...É só quando esses fatos são de alguma forma agrupados ou processados que o significado começa a se tornar mais claro." William S. Davia e Allison McCormarck, The Information Age "...A informação que ingerimos molda nossa personalidade, contribui para as idéias para formularmos e dá cor à nossa visão de mundo." Richard Saul Wurman, Ansiedade de Informação

6 Mecanismos de Marketing Intelligence

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9 Market Intelligence Foundation Brazil’s Top Account List Data Quality - Quality Spaces Mktg Activities Analysis 2000 Top Achievements Brazil’s Top Account List Total Quality - Quality Spaces Mktg Activities Analysis Go to Market: Propensity Models DataMining/Analytics - re-activation 2001 Top Priorities

10 ANÁLISES COMPETITIVAS  Comparativos de Preço x Funções

11 Route-to-Market  Quem são os competidores?  O que eles vendem?  Por quais canais eles vendem?  Para quem?

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14 Os "Competitive Offerings", que trabalham com as informações recebidas pelo Antena, a qual já está categorizada e classificada, a utiliza através de: - Reports Executivos - Clippings Semanais - MI Database - Apresentações em Staff Meetings - Reports Mensais - "Antena Alert"

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17 Key Factors for Success  De quem os clientes compram?  Por que eles compram?  Quais as vantagens que os competidores posuem?  Customer Satisfaction market standard international agreement competitive price delivery term equipment quality technology competitive price reliability good performance market standard international agreement better quality partnership tradition better prices short delivery term faster return as ordered by Board better price-costsxbenefits quality good performance few failures connectivity good support guarantee of 3 years no failures differentiated quality easier installation faster delivery accessible price included in packages of other vendors Printers market standard accessible price produt quality good delivery term keep the standard (because of the supply) first class guarantee of 3 years no failures differentiated quality easier installation fast delivery REASONS FOR CHOICE

18 Segmentação Regional

19 Segmentação Por Indústria

20 Segmentação por Produto

21 Planejamento 2001  Tendências de Mercado  Projeções para o Futuro

22 Analytical Sessions - growth gaps (brand by sector)

23 SALES GUIDES  Full Time Support aos Representantes de Clientes

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27 Obrigada!!! Amanda Avedissian email: amandaa@br.ibm.com tel. 011 3050-5375