Técnicas de Negociação ARGUMENTAÇÃO EFICAZ

Apresentação em tema: "Técnicas de Negociação ARGUMENTAÇÃO EFICAZ"— Transcrição da apresentação:

1 Técnicas de Negociação ARGUMENTAÇÃO EFICAZ
Prof Cláudio Cabral

2 Argumentação Argumentar é comunicar razões para suportar uma idéia ou tese. Argumentar é apresentar argumentos, razões no sentido de suportar uma determinada tese subjacente a um determinado discurso.

3 Argumentação e Linguagem
A linguagem resulta da utilização de um sistema de signos (ex: os signos verbais) que visam transmitir ideias, saberes, conhecimentos. Deste modo, é fundamental ter em conta os seguintes aspectos: O sentido do nosso discurso para que o receptor nos possa compreender; A utilização de uma língua : conhecimento da gramática, significado dos termos; Os sujeitos participantes – receptor – auditório.

4 Pensamento e linguagem
O pensamento e a linguagem O homem vive, sente, experimenta e transforma a experiência em pensamento que se transmite pela linguagem. O pensamento é, por vezes, considerado como algo formal, mas tem em seu cerne as emoções de quem pensa e se expressa.

5 Função argumentativa da linguagem
A Argumentação é pessoal, dirige-se a indivíduos em relação aos quais o locutor se esforça por obter a adesão, o acordo. Mas querer persuadir implica reconhecer no outro capacidades e, ainda, liberdade para aderir ou discordar do nosso ponto de vista. Portanto, argumentar pressupõe o diálogo e a controvérsia,logo,o respeito pelo outro, a intersubjectividade.

6 Campos de aplicação da Argumentação
Negociação; Política; Direito Publicidade Nosso dia a dia. * Desde Platão e Aristóteles que existe esta distinção entre um discurso formal, lógico e um discurso de opinião– dialética.

7 Distinção entre Argumentação e Demonstração
A demonstração é toda a argumentação que tende a estabelecer a verdade de uma proposição. A linguagem é inequívoca, corretamente utilizada, de acordo com regras. Não há preocupação com o auditório. Na demonstração, o conteúdo das premissas não está sujeito a discussão é um cálculo resultante do encadeamento de proposições.

8 O auditório e o orador O auditório é o conjunto de todos aqueles que o orador quer influenciar pela sua argumentação”. (Perelman) As teses apresentadas num discurso argumentativo visam obter a adesão dos auditórios numa base intelectual; A argumentação visa convencimento e ação imediata ou eventual ( ex: as campanhas anti- fumo).

9 O orador O orador dirige-se ao homem na sua totalidade (enquanto ser sensitivo e racional); no entanto, a sua argumentação poderá provocar diferentes efeitos e resultados como consequência dos métodos utilizados e da sua adequação ao contexto específico da comunicação (especialmente ao auditório).

10 Auditório e discurso O auditório muda com a evolução do discurso ( a sua atitude, o grau de adesão) desde que este seja eficaz. O discurso deve ser adaptado às circunstâncias e ao próprio auditório no sentido de atingir o seu objetivo - a persuasão. Aquilo que persuade um auditório poderá não convencer um outro. Mas o discurso convincente não depende do número de ouvintes mas sim das argumentações do orador. adesão)desde que este seja eficaz.

11 Problemas com a negociação tradicional
Dificuldade de justificar escolhas; Não se pode mudar de idéia; Parte do princípio que agentes tem uma visão perfeita do todo!

12 Abordagens diferentes para objetivos diversos
Negociando bens, valores e tarefas: Negociação Bilateral Leilões Influenciando o oponente Argumentação: Baseada em Lógica Baseada em Diálogos

13 Tipos de Argumentação Lógica - Gera argumentos dedutivos
Eu devo fazer esta tarefa porque sou mais forte que você. Emocional Você gostaria que fizessem isto com você? Visceral Envolve o físico – por exemplo, quando alguém gesticula para dar ênfase a um ponto

14 O Argumentador e as idéias
Mecanismos para validar idéias propostas * Técnicas para avaliar propostas Qual a utilidade da idéia recebida? Mecanismos para gerar/responder idéias Como melhorá-las?

15 Argumentação baseada em lógica
Base é um conjunto de sentenças acordadas pelos agentes. Argumentos podem ser contra ou a favor uma determinada proposição. Dois tipos básicos de argumento: Não trivial – derivado de um conjunto consistente de justificativas Tautológico – se o conjunto de justificativas é vazio

16 Formas de contestar um argumento
Negando a sentença em si Procura-se provar que o que foi dito é falso. Contestando a Justificativa do Argumento Tenta tornar a explicação do interlocutor sem valor.

17 Apresentar argumentos por ordem de aceitação
Todos os argumentos a partir da base; Todos os argumentos não triviais; Todos que não podem ser rebatidos; Todos cujas justificativas não podem ser contestadas; Todos os tautológicos (repetição de idéias).

18 Argumentação e diálogo
Persuasão – conflito de opiniões Negociação – conflito de interesses Inquisição – crescimento do conhecimento geral Deliberação – tomada de decisão Perguntas – crescimento do conhecimento pessoal Conflitos Misto

19 Dicas para boa argumentação
Fazer perguntas adequadas; Dominar as técnicas para "evitar o não"; Definir estratégias eficazes para enfrentar situações em que o interlocutor decide recusar; Orientar o diálogo para uma meta concreta; Evitar o hábito de se exprimir por afirmações.

20 Exercício Em dupla ou individualmente defenda para a classe (em círculo) suas idéias usando os conhecimentos de argumentação sobre assuntos a serem apresentados em classe.

21 Obrigado Até a próxima aula