UNIVERSIDADE DO CONCESSIONÁRIO DO FUTURO Curso Usados Risco Zero – 2ª turma de 03/10/05 a 09/12/05.

Apresentação em tema: "UNIVERSIDADE DO CONCESSIONÁRIO DO FUTURO Curso Usados Risco Zero – 2ª turma de 03/10/05 a 09/12/05."— Transcrição da apresentação:

1

2 UNIVERSIDADE DO CONCESSIONÁRIO DO FUTURO Curso Usados Risco Zero – 2ª turma de 03/10/05 a 09/12/05

3 Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Jayme Antonio dos Santos Consultor financeiro especializado no Setor Automotivo

4 Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Panorama do Mercado de Usados Avaliação de Produtos Financeiros Fatores chave na Captação e Gestão de Recursos Financeiros

5 Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Panorama do Mercado de Usados

6 FROTA NACIONAL 36,7 MILHÕES DE VEÍCULOS PANORAMA DO MERCADO DE USADOS BRASIL 8,8 HABITANTES POR VEÍCULO 40% ACIMA DE 10 ANOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

7 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros * 5 mil concessionários * 45 mil lojas multimarcas * Para cada veículo novo são vendidos 5 usados * Em 60% das vendas de um novo entra 1 usado * Passam pelos concessionários 2 milhões de usados * Lojas comercializam mais de 5 milhões de veíc/ano COMERCIALIZAÇÃO

8 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros * 1,88 milhões são a frota de caminhões * 46,5 mil transportadoras de carga * 500 mil transportadores autônomos * 52,5 mil transportadores de carga própria SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS

9 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros 5,9% do PIB (carga e passageiros) * 846 mil reboques e semi-reboques * 69% dos caminhões com mais de 10 anos * 1,8 milhões de km de malha rodoviária * 60% modal rodoviário SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS

10 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros * Frota de 34 milhões de veículos * 40% da frota com mais de 10 anos * Automóveis bi-combustível * 1 milhão de veículos gnv * No futuro automóveis diesel e programa de renovação da frota SEGMENTO DE VEÍCULOS LEVES

11 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS ATUAÇÃO NACIONAL ABN REAL BANCO BMC BANCO FIAT BANCO GM BANCO OMNI BMG BV BANCO VOLKS DAIMLER BENZ DIBENS FINASA BRADESCO

12 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros FORD CREDIT HSBC ITAÚ PANAMERICANO SAFRA SANTANDER BANESPA UNIBANCO VOLVO SERVIÇOS FINANCEIROS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COM INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COM ATUAÇÃO NACIONAL

13 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS * CASH MANAGEMENT * FLOORPLAN * CONTA GARANTIDA (PEÇAS, GIRO, ESTOQUES,ETC...) * REPASSES MOEDA ESTRANGEIRA * FINAME - POC * LEASE-BACK IMOBILIÁRIO/FROTA * EMPRÉSTIMOS DIVERSOS PRODUTOS DE GESTÃO DO NEGÓCIO

14 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS * CDC e CDCI / * LEASING * FINAME LEASING / * FINAME (NOVOS e USADOS) * CONSÓRCIO / * CARTÃO DE CRÉDITO FINANCIAMENTOS PARA CLIENTES SEGUROS

15 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Velocidade com qualidade na captura de fichas de financiamento * Automação no crédito: - Pré-aprovado - Modelos estatísticos comportamentais

16 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Parceria possível com concessionário * Redução de custos com perdas e retrabalhos

17 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências * Concessionário como correspondente bancário, vendendo: -Cartão de crédito -Empréstimos pessoais -Financiamento de serviços -Pós-venda dos financiamentos

18 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Evolução e Tendências *Venda de financiamentos direto ao cliente: -Ofertas no banco - Histórico de pagamento do cliente - Carta do consórcio x lance * Crédito para clientes sub-prime

19 PANORAMA DO MERCADO DE USADOS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros A parceria de negócios será o melhor caminho para concessionários e instituições financeiras INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS CONCLUSÃO:

20 Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Avaliação de Produtos Financeiros

21 AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros VARIÁVEIS A SEREM CONSIDERADAS * Carência * Taxa de juros e demais tarifas * Permanência no estoque * Tamanho da linha de crédito * Equilíbrio entre capital próprio e crédito * Bancos de montadora x demais bancos

22 AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros FLOORPLAN USADOS * Produto ofertado pelos bancos de montadoras. Limite de crédito varia em função do risco do negócio PRO S * Taxas líquidas menores que o capital de giro CON S * Limite em geral concorre com o floorplan de novos

23 AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros CONTA GARANTIDA “CRÉDITO ROTATIVO” * Linha de crédito ofertada por bancos que atuam no segmento. Alguns limites são sem garantias, alguns com duplicatas, imóveis, e veículos em estoque ou da frota PRO S * Limites mais elevados que o capital de giro * Taxas menores que capital de giro * Quando o conceito é de floorplan o prazo e pagto esta atrelado a cada veículo CON S * Tarifas e processo de formalização

24 AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros LINHAS DE CRÉDITO DE LONGO PRAZO * Linhas de crédito de uso geral porém com maior efeito para a movimentação do negócio: repasses externos, lease-back imobiliário / frota, empréstimos com garantias reais, etc... PRO S * Limites elevados em relação as demais linhas * Taxas menores CON S * Prazos de pagto x fluxo de negócios * Custos nas formalizações das garantias * Aprovação de crédito em geral lenta

25 AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros OPERAÇÕES ESTRUTURADAS * Em geral através de fundo de recebíveis e fundo imobiliário visando a obtenção de crédito de longo prazo PRO S * Fôlego maior ao negócio considerando que as linhas de curto prazo já estão tomadas * Taxas de juros embutidas favoráveis CON S Custos no desenvolvimento e colocação do produto * Para grandes volumes * Gestão requer especialização

26 Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Fatores chave na Captação e Gestão de Recursos Financeiros

27 FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros ESPECIALIZAÇÃO NO NEGÓCIO DE USADOS * Conhecimento profundo do seu mercado de usados * Gestão financeira do melhor funding X custo de estoque e exploração de receitas agregadas

28 FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros ESPECIALIZAÇÃO NO NEGÓCIO DE USADOS * Equipe especializada: conhecimento do produto, avaliação e compra, margem e preço e com poder de vendas - VISÃO BANCOS - Bom parceiro de negócios

29 FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES * Venda com pós-venda estruturado (manutenção, seguro e financiamento) * Criação de promoções e planos diferenciados, baseado em estudos e informações

30 FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES * Histórico de negócios do cliente e dos produtos e serviços * Importância do cliente e do seu perfil em toda a operação - VISÃO BANCOS - Modernidade e poder de vendas

31 FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL * Endividamento x Imobilizado x Rentabilidade do Negócio * Redução de despesas como filosofia * Gestão de caixa

32 FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL VISÃO BANCOS Bom cadastro para limites de crédito * Formação e desenvolvimento das suas equipes * Adoção de ferramentas modernas (custo x benefício) * Controle e garantia do que comercializa e da sua rentabilidade

33 FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PROXIMIDADE COM PARCEIROS E FORNECEDORES * Promove ações de vendas em conjunto com instituições financeiras (pré-aprovados, usados com planos especiais) * Acompanha a performance de pagtos dos financiamentos * Tem controle sobre os vencimentos de seguros e financiamentos

34 FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PROXIMIDADE COM PARCEIROS E FORNECEDORES * Desenvolve campanhas conjuntas visando motivação em vendas * Negociação de retornos e outras receitas dentro de um plano de negócios conjunto e de longo prazo

35 FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO E GESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros PROXIMIDADE COM PARCEIROS E FORNECEDORES * Receptividade para desenvolvimento de novos negócios: abertura de c/c no momento da venda, seguro prestamista, consórcio planejado, cartão de credito, financiamento de acessórios embutido e outros

36 Palestra USADOS RISCO ZERO Como captar e gerir recursos financeiros Jayme Antonio dos Santos Consultor financeiro especializado no Setor Automotivo MUITO OBRIGADO!