ANO LETIVO: 2014 | 2015 João Mesquita1. Organização Mundial do Comércio WTO – Organização Mundial do Comércio WTO Exportações de Portugal Dados sobre.

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1 ANO LETIVO: 2014 | 2015 João Mesquita1

2 Organização Mundial do Comércio WTO – Organização Mundial do Comércio WTO Exportações de Portugal Dados sobre o comércio internacional 2013 – [pdf] [mpeg2]pdfmpeg2 2João Mesquita

3 Etapas de desenvolvimento internacional Orientação doméstica Orientação internacional Transferência de algumas atividades de marketing e produção para fora do país Orientação multinacional Abordagem multidoméstica – estratégias diferentes para cada um dos países em que atua Orientação global Abastecimento a partir do país doméstico ou de um reduzido número de países, onde os produtos são fabricados. Orientação transnacional Interliga recursos globais com mercados globais. Pensa globalmente e atua localmente. Os ativos chave encontram-se dispersos, são interdependentes e especializados. 3João Mesquita

4 Comparação entre etapas de desenvolvimento DOMÉSTICAINTERNACIONALMULTINACIONALGLOBALTRANSNACIONAL Modelo estratégico DomésticoInternacional Coordenação Multidoméstica Descentralizada Global Centralizada Global Integrada Rede Abordagem de mercado mundial País domésticoProlongamento de mercados Mercados nacionaisMercados e recursos globais Mercados e recursos mundiais Orientação de gestão Etnocêntrica PolicêntricaMistaGeocêntrica Ativos chave Localizados no país doméstico Centralizados e por vezes dispersos Descentralizados e autosuficientes Todos no país de origem excepto o marketing ou os aprovisionamentos Dispersos, interdependentes e especializados Papel das subsidiárias Único paísAdaptar e potenciar competências Explorar oportunidades locais Marketing ou aprovisionamento Todas as funções desenvolvidas em conjunto e partilhadas Know-how Pais domésticoCriado centralmente e transferido Retido em cada uma das subsidiária Marketing desenvolvido em conjunto e partilhado Todas as funções desenvolvidas em conjunto e partilhadas 4João Mesquita

5 Porquê apostar em mercados externos? Aumentar as vendas e os lucros; Aproveitamento da capacidade instalada para obter economias de escala. Diversificação do risco do negócio; Domínio de mercado; Colaboração com instituições públicas; Controlo de recursos únicos. 5João Mesquita

6 Grupos de razões que conduzem à internacionalização Oportunidades estratégicas; Vontade de crescimento; Mercados, clientes, concorrentes, custos e natureza do negócio. 6João Mesquita

7 Oportunidades estratégicas Imagem do país de origem da empresa; Facilidade de acesso geográfico ou cultural; Oportunidades de aquisição e emergência de novos mercados; Incentivos governamentais (IAPMEI e ICEP); 7João Mesquita

8 Vontade de crescer Imagem de marca detida (Vista Alegre); Serviços não transportáveis (LNEC) Êxito de parceiros locais (Mercedes em Portugal) Diversificação do risco (conjuntura, ciclo de vida, concorrência) 8João Mesquita

9 Mercados|Clientes|Concorrentes|custos|Negócio Mercados externos menos exigentes; Acompanhamento de clientes; Enfraquecer a concorrência (Banco Santander vs CGD); Excesso de capacidade (redução de vendas no mercado doméstico); Economias de escala (Custos de transporte, produção em massa, barreiras governamentais insignificantes, riscos de concentração toleráveis); Deslocalização da produção (Sonae Indústria) Natureza do negócio (TAP) 9João Mesquita

10 Formas de acesso Produção no país de origem Produção no estrangeiro 10João Mesquita

11 PRODUÇÃO NO PAÍS DE ORIGEM Exportação indireta – Organizações de venda localizadas no mercado doméstico – Tradings genéricas (ORBIPRIME)ORBIPRIME – Agrupamentos complementares de empresas (ACE)- E-xample | H3P E-xampleH3P – Organizações cooperativas Piggyback – Utiliza a rede de distribuição internacional de outro fabricante. Emp. Gestão exportação (Export Trading Companies – ETC) Outras Exportação direta – Vendedor residente / não residente – Distribuidor (retalhista|Concessionário|Trading)Trading – Agente – Vende à comissão – Franchising de distribuição – Licenciamento de um negócio completo, com utilização do nome e marca, bem como dos serviços, Know-how e métodos. – Sucursal (desprovida de autonomia jurídica, responsável pela distribuição e promoção) / Filial (entidade juridicamente independente) – Centrais de armazenamento (Cidade de Roterdão) 11João Mesquita

12 Produção no estrangeiro Contrato de produção (Procter & Gamble | Unilever)Procter & GambleUnilever Licenciamento (Aerosoles | Pierre Cardin | Disney) Franchising – Lista das 100 maiores cadeias de franchising – Lista das 100 maiores cadeias de franchising Transferência de Tecnologia- Transferência de conhecimentos tecnológicos não patenteados e/ou autorização de exploração de direitos de propriedade industrial. Geralmente é acompanhada de fornecimento de equipamentos, serviços de assistência técnica e formação. Contratos de serviço Contratos de gestão - Proprietário confia a gestão a uma sociedade (Ex. Grupo Pestana em Moçambique) - Proprietário confia a gestão a uma sociedade (Ex. Grupo Pestana em Moçambique) Consórcio – Consiste num acordo entre empresas concorrentes ou complementares e juridicamente autónomas (Somague – Autoestradas do Marão) Joint-venture- Partilha de ativos com formação de nova empresa juridicamente distinta (Amorim Turismo) (Autoeuropa)Amorim TurismoAutoeuropa Alianças estratégicas- sempre que o relacionamento entre empresas não se enquadra nas restantes possibilidades Propriedade total – Tintas CIN Tintas CIN 12João Mesquita

13 Avaliação dos riscos políticos na decisão de investimento direto Instabilidade Geral Revolução |Subversão | Tumultos | Agressão externa Expropriação Nacionalização |Intervenção |Requisição |Vendas coercivas |Reorganização coerciva de contratos |Revogação de contratos Operações Restrição às importações |Obrigatoriedade de incorporação local |Taxas | Controlo de preços |Limites ao staff estrangeiro |Leis do trabalho rígidas |Discriminação Transferências Restrição ao repatriamento de dividendos, royalties ou capital |Taxas de câmbio 13João Mesquita

14 Avaliação do clima de investimento no estrangeiro Estabilidade politica geral (Comportamento politico no passado | Forma de Governo | Ideologia do governo |Ideologia dos grupos políticos rivais |Conflitos políticos e sociais) Politica governamental face ao investimento estrangeiro (Experiência de investidores estrangeiros |Atitude face ao investimento estrangeiro |Restrições à propriedade por parte de estrangeiros |Exigências de valor acrescentado local |Restrições ao pessoal estrangeiro |Incentivos ao investimento estrangeiro) Outras politicas governamentais e fatores legais (Possibilidade de fazer cumprir contratos | Justiça e eficiência dos tribunais | Lei para empresas e negócios | Deveres e restrições às importações |Honestidade e eficiência dos agentes políticos) Ambiente macroeconómico (Papel do governo na economia |Planos governamentais para o desenvolvimento |Indicadores macroeconómicos |Rede de transportes |Políticas fiscais e monetárias |Controlo dos preços |Disponibilidade e custo do capital local) Pagamentos internacionais (Balança de pagamentos |Posição cambial/dívida externa |Restrições à repatriação |Comportamento das taxas de câmbio) 14João Mesquita

15 Processo de escolha da forma de acesso Fatores externos (ligados às características do mercado- alvo e do mercado doméstico)ligados às características do mercado- alvo e do mercado doméstico Fatores internos (ligados aos recursos e competências da empresa) Formas de acesso possíveis Análise comparativa de lucros Análise comparativa de risco Análise comparativa de objetivos não ligados ao lucro Ordenação de acordo com os critérios de comparação utilizados Escolha da forma de acesso no país alvo 15João Mesquita Guia para internacionalização de PME

16 Formas de acesso e influência sobre o Marketing Domínio da estratégia comercial Política do produto Política do preçoCanais de distribuição Política de comunicação Exportação indireta Fraca ou nulaEstandardizaçãoNão controlável Distribuidor exclusivo Fraca em função de contrato EstandardizaçãoControlo fraco ou razoável Licenciamento NuloAdaptaçãoNão controlável Franchising Bastante boaAdaptação/Estand ardização Controlo FracoControlo Bom Contrato de gestão BoaAdaptaçãoFraco controlo Filial comercial ExcelenteEstandardizaçãoBem Controlado Contrato de produção MédioAdaptação; fraco controlo de qualidade Mal controlado Joint-venture Parte adaptadaControlo médio Filial produção ou integrada a 100% BomEm parte adaptadoBem Controlado 16João Mesquita

17 Organização e implementação das atividades de marketing internacional Em alguns casos, o departamento de marketing internacional tem só funções de planeamento e entrega a parte operativa ao departamento comercial ou a empresas trading. Noutros casos, o departamento reúne recursos humanos competentes e meios comunicacionais que deverão permitir operacionalidade e disponibilidade total (24/24). Procedimentos e operações Troca de correspondência que implica o domínio de línguas e dos termos internacionais do comércio (Incoterms)Incoterms Receção de pedidos, elaboração de contratos e de encomendas, de acordo com a regulamentação do país do cliente. Faturação, financiamento, cobrança, pagamento de comissões. Transporte e seguro das mercadorias. Transporte e seguro das mercadorias. Seguro de crédito Seguro de crédito Relacionamento com instituições ligadas ao comércio externo. Ex. AICEPAICEP 17João Mesquita

18 Marketing internacional e Internet B2B B2B Marketplaces – Oracle – Achilles Achilles – Neogrid Neogrid – Bizdirect Bizdirect – Central de compras Central de compras – Forumb2b.com Forumb2b.com 18João Mesquita