UFP – Marketing Internacional Porque é que se deve Exportar? Um factor importante é o risco reduzido e baixo custo associado.

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1 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt1 Porque é que se deve Exportar? Um factor importante é o risco reduzido e baixo custo associado com a penetração de um mercado externo. Marketing Exportação ‡ Marketing Internacional. Há diferenças substanciais entre uma presença num mercado e uma exportação para um mercado. Exportação é uma actividade possível para todos os tipos empresas. (dimensão; ramos de actividade...)

2 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt2 Exportação e a percepção de Risco A percepção do risco é um factor importante para a selecção de potenciais mercados. A distância psíquica é outro dos factores a ter em consideração.

3 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt3 A definição de Pequeno Negócio. É difícil a tarefa de definir o que é um pequeno negócio. Muito mais difícil é a sua definição entre países (Num país do G7 uma pequena empresa poderá ter 200 empregados...) Uma definição mais ou menos aceite poderá ser a de que uma pequena empresa identifica-se pelo risco que assume quem lidera. (Gerência)

4 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt4 Algumas características de PME's Detêm uma pequena parcela do seu mercado. É gerida de uma forma personalizada e não tem uma forma elaborada de gestão. A sua estrutura não é de tal forma elaborada que permita a entrada em mercados de capitais. O conceito de pequena empresa varia com os países. Na Inglaterra 20% das empresas são responsáveis pela totalidade das exportações. 5% das Exportações na Inglaterra são provenientes das PME's enquanto que no Japão 60% das exportações são provenientes das mesmas. (Paliwoda, 1999)

5 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt5 Problemas da não Exportação

6 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt6 Problemas Exportação

7 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt7 Problemas das PME’s Pesquisa de mercado é utilizada por uma minoria. Não têm orçamento para pesquisa ou consultadoria. Técnicas básicas: Visitas pessoais; Feiras Internacionais e exposições; utilização de agentes para representação... (...) Ignoram os serviços de exportação oferecidos pelo Governo, consultadoria, Câmaras de Comércio e Embaixadas... (...) Recursos limitados levam à utilização de processos de "intermediação", ou de contactos indirectos... Nenhuma experiência em negócios internacionais ou culturas diferentes. Choque cultural entre parceiros comerciais.

8 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt8 Continuação... Gestão de tempo e recursos insuficientes. (Exemplo do Fax que não existe em muitas empresas...) Incapacidade de motivar agentes, comissionistas e distribuidores. Dificuldade de relacionamento e objectivos a curto prazo. Falta de controlo sobre as operações internacionais: Distribuição física, políticas de preço; promoção. Burocracia e gestão do processo de exportação. Efeito do "Flying Sales Supervisor..." Custos elevados com a supervisão de vendas internacionais.. Perigo da concentração num só mercado. Estandardização de qualidade e segurança poderão alterar os processos produtivos e os custos. Em alguns mercados será necessário a presença a longo prazo.

9 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt9 Factores de sucesso na exportação em PME's Tecnologia Pesquisa e desenvolvimento novos produtos. Sofisticação no Marketing Organização da sua Estrutura e Design Organização.

10 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt10 Estudos interessantes nesta área: Assistência governamental não actua como um motivador. Preço e promoção são eficientes. Tem que haver um compromisso do topo de gestão. Maturidade dos produtos. A sofisticação do processo produtivo não é um pré- requisito para a exportação. Informação para controlar o processo é essencial: frequência dos relatórios; monitorização das operações externas... (Macintosh, 1980)

11 UFP – Marketing Internacional ajcaro@ufp.pt ajmcardoso@iol.pt11 A utilização de Redes em Exportação Negócios e contactos anteriores referenciam oportunidades. Contactos pessoais, conhecimentos formais e informais constituem oportunidades. Relacionamento com terceiros (fornecedores dos clientes) podem constituir uma mais valia na rede de transmissão de contactos... Organizações económicas e políticas que estão interessadas nos negócios (ICEP, Embaixadas... (...)) Alternativas para exportação e importação são os "Consortiums" e as Centrais de Compras Internacionais.