Direct Mkt Definicão conceitual Propaganda vs mkt direto

Apresentação em tema: "Direct Mkt Definicão conceitual Propaganda vs mkt direto"— Transcrição da apresentação:

1 Direct Mkt Definicão conceitual Propaganda vs mkt direto
Mais um modismo A evolução do mercado Escopo de atuação

2 Direct Mkt 2 Sistema interativo de marketing que utiliza uma ou mais mídias a fim de produzir resposta ou transação mensurável em qualquer local, Bob Stone

3 Direct Mkt 3 Palavras-chave
Interativo – pressupõe ação e reação individual Uma ou mais Mídias – combinação e sinergia entre mídias Resposta mensurável –sabemos o quanto gastamos quanto ganhamos Transação em qualquer local – telefone – correio – quiosque – visita pessoal Múltiplos canais

4 Direct Mkt 4 propaganda vs marketing direto
Veiculo Amplitude Velocidade Awareness Massa Mkt direto Data-base Direção Eficiência Resposta Individualizado

5 Direct Mkt 5 a evolução do mercado no Brasil
U$350 M e U$7,0 Bi Direct Mkt 5 a evolução do mercado no Brasil 40% 67% 32%

6 Direct Mkt 6 escopo de atuação
Dbm – database > Listas > seleção TMX – Mala direta e outras mídia > Mídia > comunicação Mkt Relacionamento – Programas de fidelizacao > Programas > estratégia Fullfilment & Distribuição > Entrega > distribuição

7 Direct Mkt resumo do modulo
Definição conceitual Marketing interativo de resposta mensurável Palavras-chave Interatividade, uma ou mais atividades, resposta, transação, qualquer local Propaganda e mkt direto União complementar de cobertura e ação dirigida 80 anos de ação estruturada – (DMA-direct marketing association) Mercado americano e brasileiro em constante crescimento Escopo de atuação – da seleção a entrega

8 DBM 1 DBM Database de marketing Data warehouse Datamining CRM

9 DBM 2 Definição E a utilização para fins de marketing do banco de dados, transformando dados em informação e informação em ação O banco de dados deve ser atualizado Deve prever dados como freqüência, recenticidade e valores e volumes de compras. As informações financeiras e cadastrais devem ser atualizadas periodicamente e com critério O contact-centre é a ferramenta é a ferramenta de maior importância para o aprimoramento do Dbm.

10 DBM 3 escopo de atuação Mala direta Vendas, atendimento Pós-venda,
Cupons, garantia, cadastros Pesquisas Nota-fiscais Dados financeiros Cartões de visita Relatórios Respostas de campanhas

11 DBM 4 Informação Contas a receber Crédito, pedidos, faturamento Informações pessoais Profissionais Mercado Produtos Previsão de vendas Expansão Outros fornecedores, etc

12 DBM Características Mão de obra qualificada Objetividade dos dados
Tecnologia de ponta Voltado para obter resultados Atitude pró-ativa Ação

13 DBM 5 o paradigma Vender uma única vez Ou conquistar e manter clientes

14 DBM 6 objetivos de segmentação
Clientes Retenção Upgrade Cross-selling Repetição (re-aquisição) Recuperação Prospects Aquisição

15 DBM 7 tipos de segmentação
Geográfica Por raio de atuação Por tipo de clima Por território de vendas Psicográfica Personalidade dos prospects vs Personalidade dos clientes Demográfica Idade, renda e atuação

16 DBM 8 tipos de segmentos Método R F V
Recenticidade (último pedido é a base) Identificar a última data de aquisição Manter e fidelizar os que acabaram de comprar Freqüência Número de compras no período/número de meses Valor Valor das compras no período/número de meses

17 O DBM 9 & Relacionamento Público: prospect, clientes e ex-clientes
Ações: Venda Relacionamento e Manutenção Fidelização Recuperação

18 DBM 10 enriquecendo o cadastro
Pesquisa interna de cadastro Campanhas internas ativando cadastro Promoções Internet Mala Direta Mailling-list Member get member Contact Center

19 Mass marketing to one one
Mais vulneráveis? Melhor oferta? Mais valioso? Melhor tratamento? Mais provável comprador? Mais provável ao abandono? Produto certo?

20 Mudança, a única certeza!
Os clientes mudam de idéia a toda hora... Os concorrentes fazem mágicas... A mudança é constante: não pare jamais de tentar entender e satisfazer clientes ou...

21 SAS segundo Jan Carison
Anualmente, cada um dos 10 milhões de clientes (passageiros) da SAS entra em contato com 5 funcionários durante uma viagem. Como cada contato dura 15 segundos, conclui-se que: “Assim, a Sas acontece 50 milhões de vezes por ano, 15 segundos por vez. Esses 50 milhões de momentos da verdade são momentos que, enfim determinam se a empresa será bem sucedida ou falhará como empresa. São momentos de verdade quando devemos provar aos nossos clientes que a SAS é sua melhor alternativa”

22 Percepção dos clientes Momentos de verdade
A percepção dos clientes sobre a qualidade dos produtos e serviços é fundamental para a fixação de relacionamentos... Serviços por serem mais intangíveis que produtos necessitam de mais evidências de apoio Logo o pós-marketing de serviços precisa de ...

23 As Interações-Base do Preço
The Basics of Price This CTR relates to the material on p. 491. As Interações-Base do Preço Preço Qualidade The Basics: An Interaction The concept of price is actually a combination of three elements that marketers manipulation with other aspects of the marketing mix. The “basics” of price include: Price. The price is the amount of money a company charges and the amount the customer is willing to pay for a good or service. This dollar amount is the most obvious indicator of “price” but the interaction and agreement between buyer and seller on the amount is also dependent upon other elements of price. Quality. Prices don’t exist in a vacuum. The value of a good or service rests on the perceived benefits the customer receives. High prices should represent high quality to justify the customer’s greater contribution to the exchange. Value. Just as price and quality are related, so too does that relationship represent the third basic element wrapped into the idea or concept of price. High quality and price may be “worth it” to some consumers and not to others. Value then is a judgment on the relative attractiveness of the price/quality relationship. Sometimes value is determined relatively objectively, such as in buying a car for basic transportation. Other times value is determined more subjectively, such as in buying a gift of jewelry for a spouse. Valor

24 Produtos: Os Bens e a Continuação dos Serviços
Products: The Goods and Services Continuum* This CTR relates to the material on pp Instructor’s Note: The following CTR and lecture notes are based on extra-textual material and designed to supplement discussion of these pages in lecture. Produtos: Os Bens e a Continuação dos Serviços Intangível Consultoria Classifying Goods and Services The term product refers to the object of an exchange between a buyer and a seller. Products refer to either tangible goods or intangible services. A great many products are made up of both tangible and intangible components. Both goods and services, and thus products, can be divided on the basis of durability: Nondurable Goods. A nondurable good is a tangible product that is consumed in one or very few uses. In short, nondurable goods are regularly “used up” and require replacement in order to continue to satisfy the needs associated with their use. Durable Goods. A durable good is a tangible product that is consumed slowly over a great many uses. Appliances such as a washing machine or refrigerator, can be used for years and require only very infrequent replace to continue to satisfy the needs associated with their use. Services. Services are intangible products whose benefits are received in use. Some services are like nondurable goods in that their benefits, such as a haircut, need periodic replacement. Other services, such as a life insurance policy, are like durable goods in that their benefits (peace of mind) are enjoyed for many years. AMK Computador Tangível

25 Domínio de Elementos Tangíveis X Intangíveis
Sal Refrigerante Videocassete Automóvel Fast-Food Poda de Gramado Roupa Sob Medida Serviço de Taxi Consultoria

26 Ouvir, Entender e Atender
Serviços Ouvir os Clientes é algo que deve ser feito por todos. Com a maioria dos concorrentes movendo-se cada vez mais rápido, a corrida será vencida por aqueles que ouvem e respondem com maior atenção. Tom Peters, (Prosperando no Caos) Ouvir, Entender e Atender

27 Serviços Ouvindo: Face a Face Pesquisa Formal
Contato na Linha de Frente Linhas Diretas Para Clientes Análise de Comentários Painéis de Aconselhamento Educação Mútua

28 Serviços Filosofia de Atendimento ao Cliente:
Acredito que Pacientes, Médicos, Visitantes e meus Colegas sejam meus Clientes; Sei que a maneira pela qual as Pessoas são tratadas contribui para o processo de cura; Esforço-me para equilibrar habilidade técnica com atenção pessoal; Encontro valor e apoio em mim mesmo e em meus Colegas; Sei que minhas ações são muito importantes para nossa capacidade de conseguir o sucesso nos negócios, através de altos níveis de satisfação dos Clientes. MERCI (Medical Excellence Requires Concern for the Individual) Multicare Medical Center, Mary Bridge Children’s Hospital e Tacoma General Hospital.

29 Fundamento do Produto Total
O Que Temos Para Vender ? X O Que Vai Resolver o Problema do Meu Cliente ?

30 Visões Diferentes do Produto Total
Visão Técnica Visão do Cliente Produto Básico Produto Total

31 Produto Total - Conjunto de Valores
Solução Total Produto Total Produto Básico

32 Parte da Solução Total Oferta do Fornecedor Percepção do Cliente

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