1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING

Apresentação em tema: "1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING"— Transcrição da apresentação:

1 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING
1.1- Tipos de Vendas 1.2- Vendas e Segmentação de Mercado 1.3- Vendas e Pricing 1.4- Vendas e Propaganda 1.5- Vendas e Plano de Vendas

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1.1- Tipos de Vendas Pessoais Impessoais

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1.1- Tipos de Vendas Estrutura da equipe de Vendas Direta Indireta

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1.2 - Vendas e Segmentação de Mercado - Dimensionamento da equipe de vendas Qualificação da equipe Estruturação por clientes, por produto e por região geográfica

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1.2 - Vendas e Segmentação de Mercado Roteirização das visitas aos clientes Carga de visitação Previsão de Vendas

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1.2 - Vendas e Segmentação de Mercado Metas para cada vendedor Controles de atuação da força de vendas Potencial e demanda do segmento

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1.3 - Vendas e Pricing Mercados cada vez mais competitivos O papel de Vendas A força de vendas junto com o marketing mostrar ao cliente as vantagens/lucro que obterão com seu produto

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1.4 - Vendas e Propaganda Definição de Kotler Propaganda é “ qualquer forma paga de apresentação impessoal e de promoção de idéias de serviços por um patrocinador identificado” (Kotler 1998).

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1.4 - Vendas e Propaganda Ferramentas de propaganda anúncios em TV e rádios anúncios em jornais encartes

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1.4 - Vendas e Propaganda A importância da propaganda com relação a força de vendas e as estratégias de marketing.

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1.4 - Vendas e Propaganda Propaganda Força de vendas (grau de importância) Grande número de consumidores Grande Pequena Necessidade de muita informação Baixa Alta por parte dos compradores Compra muito importante Necessidade de pós-venda Pouca Muita Produto com alta complexibilidade Política de preço Apresentação Negociação Recursos promocionais Muitos Poucos

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1.5 - Vendas e Plano de Vendas Roteiro necessário para uma organização, estruturar suas atividades de vendas O que vender? A quem vender? Como vender? Quanto e quando vender?

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1.5 - Vendas e Plano de Vendas Assim o gerenciamento definirá a formulação do plano estratégico motivação constante dos vendedores para superar a meta controles bem definidos para que os vendedores entendam como serão avaliados

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1.5 - Vendas e Plano de Vendas O plano de vendas Dos clientes Das empresas Dos fornecedores Concorrentes

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1.5 - Vendas e Plano de Vendas O plano de vendas Clientes Quantos? Quais são os mais importantes? Capacidade de compra Como a concorrência consegue contactar os clientes

16 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING
1.5 - Vendas e Plano de Vendas O plano de vendas Empresas reputação no mercado objetivos e metas claras relação com o meio ambiente

17 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING
1.5 - Vendas e Plano de Vendas O plano de vendas Fornecedores cumprimentos dos prazos de entregas manutenção da qualidade capacidade administrativa, financeira, de produção e armazenamento

18 1 - O PAPEL DE VENDAS NO MIX DE MARKETING
1.5 - Vendas e Plano de Vendas O plano de vendas Concorrentes diferenças competitivas linhas de produtos canais de distribuição tendências de crescimento políticas de preço e promoções