Venda pessoal O que é? Efetuar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes Princípios.

Apresentação em tema: "Venda pessoal O que é? Efetuar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes Princípios."— Transcrição da apresentação:

1 Venda pessoal O que é? Efetuar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes Princípios de Marketing :Kotler & Armstrong 1 1

2 Venda pessoal É a apresentação pessoal, do tipo conversação, com um ou mais compradores em potencial, com o propósito de fazer vendas. É a interação face a face com um ou mais compradores potenciais com o propósito de fazer apresentações de venda, responder a dúvidas e vender. Exemplo: venda porta-a-porta, promotores de vendas (AVON).

3 ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS
PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO PRÉ-ABORDAGEM ABORDAGEM APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO DISCUSSÃO DE OBJEÇÕES FECHAMENTO ACOMPANHAMENTO Kotler & Armstrong-Princípios de MKT

4 Para Ser Vendedora a comunicação deve ser... CLARA PERTINENTE ORIGINAL
PERSUASIVA DURÁVEL IMPACTANTE CRÍVEL

5 Atividades e responsabilidades

6 Barreiras a Vencer Indiferença Captar a atenção Desinteresse
Interessar Persuadir / Convencer Objetivos da Comunicação Posição / Postura da Platéia Nível de ação da Comunicação Indiferença Desinteresse Resistência / Incredulidade SENSAÇÃO EMOÇÃO LÓGICA OBJETIVA / SUBJETIVA O que é isso ??? Isso serve p/ mim ??? Eu realmente preciso !!!

7 CRIAR É Tornar interessante um assunto que, às vezes, não é.
Não deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem. Provocar emoção, riso, contemplação, vontade e principalmente o desejo de comprar.

8 Conceitos de venda pessoal(VP)
Ferramenta mais eficiente em alguns estágios do processo de compra (criação de preferências, convicções e ação de comprar). Interação pessoal entre duas ou mais pessoas: permite fazer ajustes rápidos; criar graus diversos desde simples venda até amizade pessoal; Força de vendas: requer comprometimento por um prazo maior do que a propaganda; é mais difícil mudar o tamanho da força de vendas; é a ferramenta mais cara da VP. Vendedores - profissionais bem treinados e educados, que trabalham para construir relacionamentos de L.prazo com os clientes. Ex: vendedores de avião - equipe de especialistas, analista financeiro, engenheiros, técnico em vendas etc

9 MERCHANDISING “É UM DOS ESFORÇOS MERCADOLÓGICOS NASCIDOS NO AUTO-SERVIÇO, COMO FORMA DE SUBSTITUIR A VENDA PESSOAL”. (SILVA, J.C.) MERCHANDISING MERCHANDISING É A VENDA SEM PALAVRAS, ISTO É, USANDO AS PRÓPRIAS EMBALAGENS, OS EXPOSITORES, OS EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE VENDAS DAS LOJAS E OUTROS. MERCHANDISING – SE ORIGINA DE “MERCHANDISE”, PALAVRA INGLESA QUE SE TRADUZ POR MERCADORIA. COMERCHANDISE – SIGNIFICA OPERAR MERCADORIAS, ADMINISTRAR MERCADORIAS, USAR MERCADORIAS PARA OPERAR SUA PRÓPRIA VENDA.

10 MERCHANDISING VISÃO – 83% AUDIÇÃO – 11% OLFATO – 3,5% TATO – 1,5%
Produto certo Na hora certa Pelo preço certo Na quantidade certa No lugar certo Com a exposição certa Promovendo certo Para o público certo VISÃO – 83% AUDIÇÃO – 11% OLFATO – 3,5% TATO – 1,5% PALADAR – 1%

11 Cuidado! Muitas empresas realizam excelentes campanhas de merchandising, mas esquecem de um detalhe importante: PREPARAR A EQUIPE DE VENDAS

12 MERCHANDISING O “Merchandising”é hoje indispensável para produtos de massa e tem incorporado: Estudo da embalagem; Atuação das demonstradoras; Degustadores; Repositores de estoque; Outros componentes que também ajudam a “girar” o produto no ponto de venda.

13 Merchandising Requisitos para o sucesso REQUISITOS PARA O SUCESSO
Obedecer ao layout da loja; Estar na direção do fluxo; Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de compra Produto visível e disponível; O material deve ser criativo, causando impacto e fácil memorização; Deve ser funcional, simples de colocar e retirar.

14 Merchandising Atmosfera de compra: elementos Design, cores
Iluminação, aroma, temperatura Som Atendimento Serviços de suporte (banheiro, bebedouro...)

15 Calendário Promocional
Do Varejo Mês Data Evento Janeiro 01 Ano-novo Jan/Fev/Mar Móvel Carnaval Março Volta às aulas Mar/Abr Páscoa Maio 2° domingo Dia das mães Junho 12 13 21 24 29 Dia dos namorados Dia de Santo Antonio Início do Inverno Dia de São João Dia de São Pedro Julho Férias Agosto 1ª semana Dia dos Pais Setembro 07 Independência Início da Primavera Outubro Dia das crianças/Padroeira Dezembro 22 25 31 Início do verão Natal Réveillon

16 Merchandising Ferramentas
O Merchandising possui diversas ferramentas, recursos, equipamentos e técnicas para expor o produto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas são: Displays Gôndolas Cartazes, cartazetes Expositores Pilhas Ilhas Stoppers Móbiles Iluminação Fragrâncias Climatizadores