Prof. António Albano B Moreira. Aula 2 – 16/08/2013 - OBJETIVOS Aquecendo os motores Desafios do Marketing atual.

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1 Prof. António Albano B Moreira

2 Aula 2 – 16/08/2013 - OBJETIVOS Aquecendo os motores Desafios do Marketing atual

3 PLANO DE AULA DATABASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS OBSERVAÇÕES 09/08 Apresentação individual e da disciplina, formas de avaliação, contrato pedagógico, organização geral. Desafios atuais do Marketing, Marketing Estratégico.. TODAS DE FORMA GERAL AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 16/08 Gerenciamento de projeto; Diagrama de Gantt, mecanismos e aplicação; MS Project. COMPETÊNCIA 1 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE

4 Material de apoio Cópias de apostilas, indicação de capítulos de livros, sites, etc. Uso do site, http://topicosespmktg.pbworks.com Login e senha Como usar

5 Ao final o que levaremos ? APRESENTAÇÕES ATUALIDADES DO MKTG INFORMAÇÕES TRABALHO

6 Apoio bibliográfico - Livros de trabalho TÍTULOAUTOR/EDITORA MARKETING 3.0 PHILLIP KOTLER LER ATÉ 27/09

7 Material adicional Livros digitalizados

8 Na internet... Links de páginas, blogs, etc

9 O que responder O que é Gestão? Qual a importância das informações no p rocesso empresarial? Quais os desafios atuais de Marketing?

10 Desafios do marketing

11 Quais? Web 2.0, redes sociais, crowdsourcing Geração Y, Z,..... Poder nas mãos do consumidor One to one, cauda longa, free Virais, Web Marketing Costumização, Prosumers Integração de mídias Inovação Sustentabilidade, política, esporte ?

12 Mudanças estão acontecendo muito rápido !

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15 Vamos tentar responder O que está por trás de tudo isso ? Simples, o ser humano !

16 “Todo o ser humano é movido por uma dualidade constante, precisa ser uma estrela solitária e pertencer a um grupo vitorioso” Ernest Becker

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18 Amar Ser amado Ser reconhecido Deixar um legado

19 CADA UM ACHA SUA TURMA

20 Um propósito, um sentido sem comando, uma identificação !

21 21 PÁSSAROS COM A MESMA PLUMAGEM VOAM EM BANDO

22 Como a Internet conseguiu, sem apoio inicial de grandes empresas ou governos se disseminar e chegar depois de uma década a um bilhão de usuários? 1 Algumas questões :

23 Quais os modelos que regem os avanços desta inovação ? Modelos universais, Anárquicos, Libertários.

24 Uma Sistematização... Individualidade reconhecida Liberdade de escolha Participação ativa Identidade História Você Eu

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27 Na nova economia digital... Riqueza flui da inovação e não da otimização O desconhecido vem de alimentar a suprema fluidez e agilidade das redes Abandonar o conhecido Valor da rede aumenta exponencialmente Retornos crescentes coma adesão Fartura produz fartura Generosidade – grátis – ganho indireto

28 Tendências Queda do custo de armazenamento Aumento da velocidade de processamento Maior velocidade de transmissões Queda no custo do hardware Integração dados, vídeo, voz, imagem Shopmobbing - Tuangou CUSTO PRATICAMENTE ZERO

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30 Bens, produtos, serviços vão até ao consumidor!

31 Procura > OfertaProcura < Oferta Produtor é que mandaCliente é que manda Segmentação de mercadoFragmentação do mercado Grande número de clientes com necessidades semelhantes Pequeno número de clientes com necessidades diferentes Produtos genéricosProdutos “à medida” Séries de produção longasSéries de produção curtas Tabela - Push versus Pull

32 O velho e bom porta à porta O Boticário – El dourado + lingerie Comida congelada em furgões

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34 http://www.amazon.com/Long-Tail-Future-Business-Selling/dp/1401302378

35 Vilfredo Pareto (1848-1923) www.eumed.net/cursecon/economistas/Pareto.htm http://www.streuverluste.de/bilder/pareto-prinzip.gif http://extend.unb.ca/wss/pareto2.jpg

36 http://www.techbits.com.br/img/ext/caudalonga.png

37 Espaços finitos Espaços caros e limitados obrigaram o foco no lançamento de grandes sucessos. Até parece que tem todos os títulos! http://www.fnac.com.br/StoresDet.aspx?idStore=7

38 Pena que falta espaço! Fnac http://www.fnac.com.br/StoresDet.aspx?idStore=7

39 http://www.thelongtail.com/conceptual.jpg

40 A nova forma da cultura e do comércio Fonte.: A cauda longa p.22

41 Os desafios vendendo bits Encontrabilidade Filtros Distribuição Costumização, nichos

42 Crowdsourcing Colaboração O poder das multidões Queda de barreiras Existe almoço grátis Regra do 1 – 9 – 90

43 Viral Loop Os eleitos – Comunicadores, experts, vendedores Fixação Contexto Ponto de virada, o número mágico -150

44 Vamos ver uns filminhos ? Fernanda Viégas Mendigo

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46 Tendências Queda do custo de armazenamento Aumento da velocidade de processamento Maior velocidade de transmissões Queda no custo do hardware Integração dados, vídeo, voz, imagem Shopmobbing - Tuangou CUSTO PRATICAMENTE ZERO

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48 1 para 1

49 MIM CACIQUE (Jornais, Tevês, Rádios, Professores Médicos Corretores...) VOCÊS ÍNDIOS WEB 1.0: UM PARA MUITOS

50 A rede do conhecimento Volume de dadosEngarrafamentos de informação Não tem hora ou lugar Saber onde está a informação relevante é fundamental para não se perder tempo e tomar a decisão correta no tempo certo..

51 A rede dos engarrafados Modelo tradicional para resolver o problema Conteudista

52 Modelo tradicional para resolver o problema A Web 1.0

53 Você sozinho na multidão.......

54 NÓS CACIQUE NÓS TUBE NÓS ORKUT WEB 2.0: MUITOS PARA MUITOS

55 Novo modelo A Web 2.0

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57 O Desafio Sair da estrutura Hierárquica Para a colaborativa Chefe Animador

58 Também Sair do entretenimento e exibicionismo. Para a participação e o conhecimento.

59 As sete previsões Web 2.0? Quem souber organizar as melhores comunidades em rede fará a diferença!

60 As instituições funcionarão como enxames coletivos, conectados em rede, para conseguir mudar de direção na velocidade que a sociedade plugada exigir. As sete previsões Web 2.0?

61 Não existirá mais conteudista (cacique- índio)! Quem colocará a maior parte do conteúdo será o usuário! (índio- índio)! O poder é do conteúdo e do relacionamento As sete previsões Web 2.0?

62 Quem organizará as comunidades serão os apicultores! O apicultor terá como missão: estimular, organizar, moderar as abelhas para gerar o mel coletivo e, portanto, riqueza. As sete previsões Web 2.0?

63 Os portais e as Intranets em poucos anos terão a cara muito parecida com o Orkut e similares. Os blogs e as comunidades serão os ambientes para troca de conhecimento nas empresas e fora delas. As sete previsões Web 2.0?

64 Os países se diferenciarão um dos outros pela capacidade da população se articular em Rede. Tanto para aprender, discutir e decidir o seu destino. As sete previsões Web 2.0?

65 Os países incorporarão ao seu Planejamento estratégico a criação de redes inteligentes entre seus cidadãos para competir no mundo plugado. As sete previsões Web 2.0?

66 Como nós e sua empresa podem se aproveitar da nova onda?

67 WEB 2.0: MUITOS PARA MUITOS Quem souber incentivar, criar, se aproveitar das comunidades em rede vai diante, quem não souber ou quiser e preferir relaxar no modelo antigo…..

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69 Esta é a realidade !!!!!

70 O novo consumidor... Como é a geração polegar ??? Geração X e Y Vamos tentar responder ?

71 Questões... Quem é nosso cliente? Qual o perfil do Rafinha? Como motivar esse cliente a participar? Como é o novo processo de compra? Prosumer !!!!

72 Datas a lembrar Internet (1998), MSN (2000), Orkut (2005)/Facebook Celular, SMS, iPod MP3 Vídeo game

73 Algumas datas marcantes HojeCom 7 anosCom 15 anos 18 anos - 19921999 IMS 2007 SMS, etc 23 anos - 19871996 Internet 2002 Orkut 28 anos - 19821989 Celular 1997 Internet 31 anos - 19791986 Vídeo game 1994 Celular

74 Geração X e Y Quadro 1 - AS DIFERENÇAS DAS GERAÇÕES GERAÇÃO BABY BOOMERS XY Ano de Nascimento 1946-19641965 - 19781979 - 1992 Acontecimentos que marcaram a geração Final da 2ª. Guerra Mundial Movimento Hippie e a Revolução Sexual Revolução Tecnológica Principais Ideais Reconstruir o mundo Lutar pela paz, liberdade, anarquismo. Globalização, multicultura e diversidade. O trabalho é.... A principal razão da vida O que paga as contas. Satisfação do desejo de consumismo. Média de tempo nas empresas 40 anos15 anos8 anos

75 Geração X e Y GERAÇÃO XGERAÇÃO Y VariáveisMotivaçõesVariáveisMotivações Reengenharia, downsizing Oportunidade de desenvolvimento e empregabilidade Bolha da Internet Responsabilidades e desafios crescentes. Bolha da Internet Trabalho mais independente, flexível e criativo. Tecnologia x Burocracia Liberdade/flexibilidade para atingir resultados. 11 de Setembro Liderança capaz de fazer coaching e mentoring Liderança autêntica x liderança hierárquica. Oportunidade para crescimento contínuo. Mudanças em relação à estabilidade, carreira e benefícios. Acesso direto às lideranças e feedback intensivo e sistemático. Foco no curto prazo e nos resultados Sentir que faz diferença para a empresa e para a sociedade. Hoje têm 44 a 31Hoje têm 30 a 17 Ambiente de trabalho descontraído, alegre e agradável.

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77 Estratégias Planejamento estratégico da empresa Plano de Marketing global Marketing na internet

78 Estratégia global web Entender o consumidor 2.0 Preparar o terreno Desenvolver uma plataforma de negócios Utilizar oportunidades e outros meios Relacionar-se com a rede Cuidar dos contatos em todos os estágios Mensurar tudo

79 Os desafios vendendo bits Divulgação Encontrabilidade Filtros Distribuição Costumização, nichos

80 Forças da cauda longa ForçaNegócioExemplo 1Democratização da produçãoProdutores e fabricantes de ferramentas cauda longa Câmeras de vídeo digitais, softwares de edição de música e vídeos, ferramentas de blogging 2Democratização da distribuiçãoAgregadoresAmoson, eBay, iTunes, Buscapé, Mercado livre 3Ligação da oferta e da procuraFiltros da cauda LongaGoogle, blogs, listas, Twitter, facebook

81 Estrutura do marketing digital ESTRATÉGIA DE MARKETING ESTRATÉGIA DE MARKETING DIGITAL AÇÕES TÁTICAS E OPERACIONAIS TECNOLOGIAS E PLATAFORMAS Comunicação corporativa Relações públicas Marketing de conteúdo Geração de conteúdo Marketing de busca Blogs SEO/SEM Marketing de relacionamentoMarketing de mídias sociais Ações em redes sociais Ações com blogueiros Twitter, Facebook, Youtube, LinkedIn, etc. Marketing diretoe-mail marketing Nwes letter Promoções Lançamentos e-mail SMS MMS Publicidade e propaganda Marketing de guerrilha Marketing viral Postagem de vídeos, animações e músicas Publicação de widgets Redes sociais Youtube, MMS Widgets virais Publicidade e propaganda BrandingPublicidade on-line Banners Podcast e videocast Widgets Jogos on-line Sites e blogs Mídias sociais Google AdWords Pesquisa de mercado BrandingPesquisa on-line Busca e clipping Monitoramento de marca Monitoramento de mídias Google Redes sociais Clipping

82 Um processo de e-marketing tem que resultar em... Aumento de vendas com novos produtos Aumento de vendas com novos clientes Aumento de vendas com negócios atuais Elos com fornecedores Elos com clientes Menos recursos no processamento de informações Redução de custos operacionais Redução de funcionários Redução de infraestrutura Aperfeiçoamento dos processos de negócios Integração interna entre departamentos

83 Vamos nos organizar

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85 Vamos ver uns filminhos ? Impressora Google http://migre.me/12SaA

86 Trabalho em equipe Qual o impacto da economia digital nos negócios e no marketing em geral? Quais os impactos para as empresas da tendência por lançamento de produtos novos cada vez mais rápido, produtos customizados e inovação? Como as empresas podem reagir aos novos desafios?

87 Vamos ao conteúdo GENERALIDADES SOBRE ADMINISTRAÇÃO

88 Nova economia X Velha economia ? Nova empresa X Velha empresa ? Nova gestão X Velha gestão ? Novo consumidor X Velho consumidor ? Novo administrador X Velho administrador ? OS NOVOS DESAFIOS

89 Revista Época Negócios, março 2007, pág. 170

90 Humm......

91 O profissional ? Criatividade Adaptabilidade Resiliência Conhecimento e voltado para prática Foco em metas Resolução de problemas Tomada de decisão Espírito de equipe Busca de oportunidades

92 Dados da importância das PMEs 6,5 milhões de PMEs no País; 50 mil Médias; 60% de todos os empregos com carteira; 19,6 milhões de trabalhadores

93 Cenário atual Globalização dos negócios e em crise Complexidade e volume das variáveis em jogo Grande volume de dados Disponibilidades de inúmeras informações Decisões rápidas Inconstância dos mercados Complexidade das organizações O cliente é mutante e infiel Crescimento dos concorrentes Análise complexa – questões impossíveis de se prever. RESULTADO

94 Dados de 2004 30 a 61% morrem no primeiro ano; 40 a 68% no segundo ano; 55 a 73% no terceiro ano.

95 Problemas das PME´s A taxa de mortalidade das empresas até três anos após sua criação : 30 a 61% morrem no primeiro ano; 40 a 68% no segundo ano; 55 a 73% no terceiro ano.

96 O Ambiente nas PME’s Sobrevivência e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 anos : Falta de Capital de Giro; Falta de crédito; Problemas Financeiros; Maus pagadores; Falta de Clientes; Concorrência muito forte; Instalações inadequadas; Ponto inadequado; Carga tributária elevada; Fala de mão-de-obra qualificada; Falta de conhecimentos gerenciais; Recessão econômica no país.

97 Causas da mortalidade 1º Falta de Capital de Giro - 42 % 2º Falta de Clientes - 25 % 3º Problemas financeiros - 21 % 4º Maus Pagadores - 16% 5º Falta de Crédito - 14% Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil Sebrae - Relatório de Pesquisa Brasília Agosto 2004

98 O Ambiente nas PME’s Principais dificuldades na condução da empresa :

99 Houve redução de custos em sua empresa após a aplicação dos novos conhecimentos e informações? APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA Base: 97 respondentes

100 Em quanto por cento os custos da empresa foram reduzidos (média) ? APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA E REDUZIRAM CUSTOS 13% Base: 39 respondentes

101 Como ? Administração / Gestão

102 Gestão Alocar recursos para atingir resultados Organizar com um propósito Fazer as coisas acontecerem Conhecimento em resultado Tudo isso para atingir um objetivo

103 Antes de mais... O que é essa tal De Gestão ?

104 Gestão Processo ou resultado? Alocar recursos para atingir resultados Organizar com um propósito Fazer as coisas acontecerem Conhecimento em resultado Resultado, Resultado, Resultado...

105 Então... A melhor forma de organizar as pessoas e recursos para maximizar a produtividade, a inovação, a geração de valor.

106 Ciclo da Gestão Prever Planejar Organizar / liderar Controlar Avaliar

107 Prever... Planejar... Organizar... Controlar... Avaliar... Prever... Planejar... Organizar... Controlar...

108 Uma viagem Presente Futuro Objetivos Necessidades Tomada de decisões

109 O que temos que ser ? Uma mistura de mãe Diná com MacGyver O Gestor é um criador...

110 Ou... P – Plan D – Do C – Check A - Act

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112 Gestão de Excelência Classe Mundial

113 PADRÕES PRODUTIVIDADE QUALIDADE CRITÉRIOS EFICIÊNCIA EFICÁCIA EFETIVIDADE GERAR VALOR

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115 TUDO ISSO COM.... Ética Moral Transparência Satisfação dos colaboradores Responsabilidade social Sustentabilidade

116 Critérios de Excelência na Gestão Fundamentos 1. Pensamento sistêmico 2. Cultura de inovação 3. Geração de valor (resultado e cliente) 4. Orientação por processos e informações 5. Conhecimento sobre o cliente e mercado 6. Aprendizado organizacional 7. Liderança e constância de propósitos 8. Visão do futuro 9. Valorização das pessoas 10. Desenvolvimento de parcerias 11. Responsabilidade ética e social

117 Empresa como um Processo

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119 Posicionamento competitivo Cliente Percepção Empresa Oferece PreçoConcorrên cia Vantagem / Ação Estratégia Necessidade Atendida ProdutoBaixoAlta Processo Custos Controle e Melhoria ConfortoSoluçãoMédioMédia Organização Treinamento Atendi- mento Realização de Sonhos Prazer Acima Média Baixa Mercado Eficácia Diferencia- ção Ser ÚnicoConceitoAltoMuito baixa Pesquisa & Desenvolv. Inovação

120 ESTRATÉGIASSIGNIFICADO Penetração de MercadoExploração de produtos tradicionais em mercados tradicionais Desenvolvimento de MercadoProdutos tradicionais em novos mercados Desenvolvimento de ProdutoProdutos novos em mercados tradicionais DiversificaçãoNovos produtos em novos mercados DiferenciaçãoIdentidade forte do produto Liderança do custoBaixo custo e baixo preço do produto FocoAtuação em nichos de mercado DefesaPermanência no mesmo mercado ProspecçãoBusca de novas oportunidades AnáliseAtuação em dois tipos de mercados ReaçãoIncapacidade de fazer ajustes EstabilidadePermanência no mesmo mercado CrescimentoBusca de novas oportunidades Redução de despesasEliminação de desperdícios Alianças EstratégicasParcerias com empresas, mesmo concorrentes, para explorar oportunidades

121 Missão Visão Valores Estratégia Metas Pessoas Processos

122 De outra forma... Toda a empresa ou indíviduo de sucesso se alicerça em algumas coisas importantes: 1. Missão 2. Visão 3. Roteiro 4. Produto 5. Processos 6. Estratégia 7. Pessoas ALMA TÉCNICA HABILIDADES PESSOAIS

123 Vamos nos organizar

124 Processo de Gestão Tomada de decisão que leve ao resultado desejado. Mais valor para a empresa através de mais valor para o cliente.

125 Tomada de Decisão: Para agregar Valor e Gerar Vantagens Competitivas.

126 Gerir é... Tomar decisões !! Programadas e Não programadas

127 Tomada de decisão Problema Diagnóstico Alternativas Decisão Avaliação

128 Fases da tomada de decisão Fases do processoDetalhesTécnicas 5. AvaliaçãoConfronto com os objetivos e metas Análise das vantagens e desvantagens Árvore de decisões BI Indicadores 4. DecisãoFazer chegar a todos os níveis Pesquisas de satisfação 3. AlternativasDefinição dos cenários e consequências de cada um. Brainstorming Brainwriting Business Intelligence 2. DiagnósticoBusca de entendimentoInformações, Sistemas, Pareto, Ishikawa, etc. 1. Problema / MetaResolução ou busca de objetivo Planejamento Resultados, Pesquisas

129 + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado A Gestão É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real.

130 Estrutura e Fluxo da decisão Gerencial Estratégico Coleta e Controle dos Dados Análise Decisão Operacional Organização dos Dados Informação + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado

131 A Gestão É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real. Lucratividade Rentabilidade Endividamento Capital de Giro Mercado Patrimônio Líquido

132 Fluxo da decisão INDICADORES DESEMPENHO METAS CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC. Lucratividade Rentabilidade Endividamento Capital de Giro Mercado Patrimônio Líquido

133 Estrutura e Fluxo da decisão + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado INDICADORES METAS LUCRATIVIDADE : CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.

134 Estrutura e Fluxo da decisão Gerencial Estratégico Coleta e Controle dos Dados Análise Decisão Operacional Organização dos Dados Informação + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado INFORMAÇÕES OBJETIVOS

135 Permanecer Viva !!

136 Obrigado

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