Determinação de Preços dos Produtos: Estratégias

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1 Determinação de Preços dos Produtos: Estratégias
Capítulo 11 Determinação de Preços dos Produtos: Estratégias

2 Estratégias de Determinação de Preços de Novos Produtos
Skimming de mercado Estabelecem um preço alto com o intuito de “retirar a nata” (skim) das receitas do mercado. Resulta em vendas menores mas mais lucrativas. Utilizar sob determinadas condições: A qualidade e a imagem do produto devem dar respaldo ao seu preço mais elevado. Os custos para produzir um volume menor não podem ser tão altos que superem a vantagem de cobrar mais. Os concorrentes não têm condições de entrar facilmente no mercado e oferecer o produto por preço mais baixo.

3 Estratégias de Determinação de Preços de Novos Produtos
Utilizar sob determinadas condições: O mercado deve ser altamente sensível a preços, de modo que o preço baixo produza mais crescimento de mercado. Os custos de produção e distribuição precisam baixar à medida que aumenta o volume de vendas. O preço baixo deve ajudar a afastar a concorrência e a empresa que pratica esse tipo de preço mantém sua posição de preço baixo, caso contrário, a vantagem do preço pode ser apenas temporária. Penetração de Mercado Estabelecer um preço inicial baixo com a finalidade de penetrar no mercado rápida e profundamente. Atrair um grande número de compradores rapidamente e conquistar uma grande participação de mercado.

4 Estratégias de Determinação de Preços de Mix de Produtos: Determinação de Preços para Linha de Produtos Envolve a determinação de gradação de preços entre os diversos produtos de uma linha e deve levar em conta: Diferenças de custos entre os produtos da linha. Avaliações de suas diferentes características pelos clientes. Preços dos concorrentes.

5 Estratégias de Determinação de Preços de Mix de Produtos
Produtos opcionais Determinação de preço de produtos opcionais ou acessórios vendidos junto ao produto principal. Ex.: bolsa para câmera fotográfica. Produtos complementares Determinação de preço de produtos que devem ser usados com o produto principal. Ex.: filme para máquina fotográfica

6 Estratégias de Determinação de Preços de Mix de Produtos
Subprodutos Determinação de preços de subprodutos a um preço baixo para se livrar deles e fazer o preço do produto principal mais competitivo. Ex.: casca de árvores, Zoo Doo Pacotes de produtos Agrupamento de vários produtos e oferecimento a um preço reduzido. Ex.: companhias teatrais

7 Determinação de Preços com Descontos e Concessões

8 Determinação de Preços Segmentados

9 Determinação de Preços Psicológicos
Considera a psicologia dos preços e não simplesmente os aspectos econômicos. Os consumidores usam menos o preço quando podem julgar a qualidade de um produto. Caso não disponham de informações ou de conhecimentos para julgar as características, o preço se torna um sinal importante de qualidade. Valor $22,00 Preço $14.99

10 Determinação de Preços Promocionais
Preços de ocasião Abatimentos Financiamentos a juros baixos Prazos de garantias mais longos Mercadorias grátis Descontos Preço-isca Empresas estabelecem seus preços temporariamente abaixo da lista de preços para aumentar as vendas por meio de:

11 Outras Estratégias de Determinação de Preços
Preços geográficos Ajuste de preços de acordo com a localização geográfica dos clientes. Ex.: preço FOB fábrica, preço de entrega unificado, preço por zona, e preço de ponto-base. Ajuste de preços para mercados internacionais. O preço depende de custos, consumidores, condições econômicas, situação da concorrência e outros fatores. Preços internacionais

12 Iniciativas de Mudanças de Preços
Redução de preços Aumento de preço Por quê? Excesso de capacidade Redução da participação de mercado Dominar o mercado por meio de custos mais baixos Por quê? Inflação de custos Excesso de demanda: quando a empresa não consegue suprir a necessidade de todos os seus clientes

13 Reações às Mudanças de Preços
Substituição por modelos mais novos Número de empresas é pequeno Os consumidores podem pensar: Os concorrentes podem reagir quando: Os modelos atuais não estão vendendo bem Produto é uniforme A empresa está em dificuldades financeiras Os compradores estão bem informados A qualidade foi reduzida O preço vai cair ainda mais

14 Avaliação e Reação às Mudanças de Preços do Concorrente (Fig. 11.1)

15 Determinação de Preços e Políticas Públicas (Fig. 11.2)
Fabricante A Fixação de preços Preços predatórios Fabricante B Varejista 1 Fixação de preços Preços predatórios Varejista 2 Manutenção dos preços do varejo Preços discriminatórios Preços enganosos Consumidores Determinação de preços enganosos

16 Determinação de Preços e Políticas Públicas
Determinação de preços nos níveis de canal Fixação de preços Preços predatórios Ambos são proibidos por lei

17 Determinação de Preços Entre Níveis de Canal
Discriminação de preços Assegura que as empresas vendedoras ofereçam as mesmas condições de preços a todos os clientes em dado nível de comércio Determinação de preço de revenda O fabricante não pode exigir que os revendedores cobrem determinado preço no varejo por seu produto Determinação de preços enganosos Ocorre quando um empresa vendedora anuncia preços ou economias de preços quen não estejam acessíveis aos consumidores

18 Revisão do Capítulo Descrever as estratégias de determinação de preço para produtos de imitação e novos produtos. Explicar como as empresas descobrem um conjunto de preços que maximiza os lucros realizados pelo mix total de produto. Discutir como as empresas ajustam seus preços para atender os diferentes tipos de clientes e situações. Analisar as principais questões relacionadas às iniciativas e as reações com relação às alterações de preços.