Técnicas de Negociação

Apresentação em tema: "Técnicas de Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Técnicas de Negociação
Aula 5 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos

2 Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação
Capa da Obra O conflito no comportamento social, tão inerente, que, na maioria das vezes, as pessoas lidam com ele quase que inconscientemente; O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte; Os diferentes modos de agir dos negociadores durante uma negociação refletem o tipo psicológico de cada um.

3 ESTUDOS DE CARL GUSTAV JUNG
Capa da Obra Carl Jung, PSIQUIATRA SUIÇO, um dos maiores estudiosos do comportamento humano, e seu modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades; As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos: Extrovertidos:é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior; O problema de estar muito orientado para esse mundo; Introvertido: é reservado e voltado para o interior; O perigo da perda de contato com o ambiente externo.

4 A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa.
Capa da Obra Além das atitudes comportamentais das pessoas, existem as funções psíquicas (direção do pensamento): Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos; Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos; Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas; Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros. A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa.

5 Capa da Obra A teoria da tipologia das personalidades de Jung originou estudos de comportamento em organizações, elaborados por vários autores; O Myers-Briggs Types Indicator (MBTI), como aprofundamento da A tipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers e Katharine Briggs; O modelo MBTI é composto de cem questões e como resultado apresenta quatro atitudes e quatro funções definidas pelas seguintes letras:

6 E ou extrovertido: o meio determina a relação;
Capa da Obra E ou extrovertido: o meio determina a relação; I ou introvertido: o meio interfere na relação; S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos e palpáveis; N ou intuitivos: não querem detalhes; R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos; F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valores pessoais; J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores; P ou perceptivos: flexíveis.

7 O agrupamento das letras resulta em quatro categorias distintas:
Letras E e I – representam as atitudes quanto ao relacionamento e à captação de energia; Letras S e N – são funções de percepção e coleta de informações; Letras R e F – são funções de decisão; Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros.

8 Segundo a teoria MBTI: Cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cada uma das quatro categorias; Essas quatro preferências, coletivamente formam o tipo de personalidade do indivíduo. Faça seu teste na internet – escolha o de 10 minutos.

9 Classificação de Gottschalk
Capa da Obra Classificação de Gottschalk Define estilo como a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma negociação; Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos Duro Estabelece posições firmes e claras. Não se intimida diante do conflito. Aceita assumir riscos Não ouve as necessidades dos outro. Diz como as coisas devem ser feitas. (continua)

10 Mostra-se um bom ouvinte.
Capa da Obra Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos Caloroso Mostra-se um bom ouvinte. Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte. Desilude-se e desaponta-se facilmente. Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição. Dos números Tem bom conhecimento dos fatos. É prático e pesa as alternativas. É sistemático e mostra a praticidade de suas ideias e contrapropostas. Normalmente, é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e perde-se nos detalhes. Negociador Busca maneiras de viabilizar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis. Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada. Frequentemente mantém uma posição rígida. Pode parecer artificial e pouco sincero. Fonte: Martinelli, 2002. (continuação)

11 Estilo Pontos fortes Pontos fracos
Capa da Obra Os quatro estilo LIFO Life Orientation – Orientação para a vida .  Gestão, Liderança, autoconhecimento pontos fortes e fracos Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em quatro estilos básicos; Afirma existir um paradoxo com relação à força e à fraqueza humanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas em excesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria a solução para isso. Estilo Pontos fortes Pontos fracos Dá e apóia Assume seus sucessos e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada. Em situações de pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não e, às vezes, deixa-se invadir em sua privacidade. (continua)

12 Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos Capa da Obra Estilo Pontos fortes Pontos fracos Toma e controla Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira muito eficaz às situações de pressão. Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia, tornando-se coercitivo. Esquece de pedir a opinião dos outros, passando por cima deles com frequência. Mantém e conserva Norteia-se por coisas concretas e apóia suas decisões naquilo que pode comprovar. Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente. Adapta e negocia Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Possui elevado senso de humor. Em situações difíceis, pode tornar-se indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes. Fonte: Bergamini, 1980. (continuação)

13 Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador
Classificação de Marcondes (1993) Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador; Capa da Obra Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador Afirmação Faz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos. Emite julgamentos de valor sobre o outro. Tem dificuldade em fazer valer o seu direito. Persuasão Utiliza informações e argumenta a partir de dados e fatos. Apresenta argumentos fechados. Tem algumas propostas, porém não consegue justificá-las. Ligação Demonstra apoio, pede sugestões e opiniões dos outros. Às vezes, pode mostrar-se impaciente, egoísta e altruísta. (continua)

14 Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador
Continuação Marcondes Capa da Obra Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador Atração Enfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações. Pode não ser autêntico, pelo fato de entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiência. Distensão Propõe soluções alternativas capazes de interessar ambas as partes. Além disso, busca a convergência em uma negociação. Às vezes, mostra-se irritado e desconfiado,podendo levar a discussão a um desvio crítico. Fonte: Marcondes, 1993 (continuação)

15 Outras classificações de estilos de negociação
Capa da Obra Apesar das várias classificações dos estilos de negociação, propostas por estudiosos do assunto, não existe a melhor classificação, nem um melhor estilo; O importante é conhecer o próprio estilo e buscar conhecer o da pessoa com quem se negocia; uma primeira proposta (Junqueira, 1990) diferencia os negociadores em quatro estilos básicos: Estilo catalisador; Estilo apoiador; Estilo confrontador; Estilo analítico.

16 Outras classificações de estilos de negociação
A quarta classificação (Behr; Lima, 1998) combina estilos que possuem característica semelhantes: Racional/catalisador; Sociável/apoiador; Metódico/analítico; Decidido/controlador. Capa da Obra

17 As técnicas para negociar
Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Capa da Obra Propostas de táticas específicas de alguns autores para se chegar a acordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidas numa negociação; As técnicas para negociar Estilo do negociador Táticas para negociar Restritivo Agir de acordo com os interesses da outra parte. Ardiloso Concentrar-se nos procedimentos e regras. Amigável Evitar detalhes. Confrontador Firmar compromissos mútuos. Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

18 Estilo do negociador Táticas de negociação
Capa da Obra Estilo do negociador Táticas de negociação Racional/catalisador Foco em pontos que tragam objetividade. Metódico/analítico Respeitar o tempo. Elaborar propostas claras. Decidido/controlador Apresentar a situação com propostas de solução. Fonte: Elaborado a partir de Matos, 1983.

19 I – Introvertido Enviar informações antes da negociação Fazer a pergunta e esperar a resposta. E – Extrovertido Promover discussão de ideias. S – Sensato Ser prático e dar importância aos fatos. N – Intuitivo Não se perder em detalhes. T – Racional Usar a lógica para explicar o argumento. F – Emocional Dar importância aos benefícios humanos. J – Julgador Respeitar prazos e cumprir o cronograma. P – Perceptivo Ser flexível. Fonte: Elaborado a partir de Anastasi, 1996.

20 Exercícios Responda o teste do Junqueira e veja seu tipo psicológico. ( não precisa entregar) Para entregar (fazer em grupo de até 6 pessoas): Leia as táticas para negociar de cada tipo apresentado por Sparks e Martinelli e desenvolva um exemplo de um modelo de negociação no qual poderia usar cada tipo. Leia as táticas para negociar de cada tipo elaborado a partir de Matos e desenvolva um exemplo de um modelo de negociação no qual poderia usar cada tipo. Leia as táticas para negociar de cada tipo elaborado a partir de Anastasi e desenvolva um exemplo de modelo de negociação no qual poderia usar cada tipo.

21 MODELOS DE NEGOCIAÇÃO Em venda direta ao consumidor,
Em venda por telefone, Em processos de fusão Em negociação de d[ivida entre pessoa física e jurídica. Em divida de condomínios. Em compra de imóvel.