Carlos Freire E-commerce. Passo a Passo de Vendas Fonte: Agendor.

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1 Carlos Freire E-commerce

2 Passo a Passo de Vendas Fonte: Agendor

3 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Realizar vendas é resultado de um processo que se inicia no momento da aquisição da matéria prima e encerra na satisfação do cliente.

4 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com A ação específica de vendas pode ser resumida em basicamente 7 passos: 1.Prospecção2. Qualificação 3. Apresentação4. Maturação 5. Negociação6. Fechamento 7. Pós Venda

5 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com De uma maneira mais simples costuma-se apresentar o processo de vendas como AIDA. 1.Atenção 2.Interesse 3.Desejo 4.Ação

6 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Mas, antes de iniciar-se esse processo deve-se desenhar o perfil do cliente. Uma série de perguntas devem ser respondidas para isso. Quem é o cliente? É Pessoa Jurídica ou Pessoa Física?

7 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Se for Pessoa Jurídica:. Qual o porte da empresa?. Está iniciando as atividades ou tem tempo de mercado?. Já teve contato com seu produto?. Se for Pessoa Física, está comprando para si mesma?. Qual o problema que o produto resolve?

8 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com. Quem são os principais concorrentes?. Em que o produto é melhor/pior que o do concorrente?. Quais as vantagens dos concorrente?. Por quê os clientes compram dos concorrentes?. Por quê deveriam comprar o seu produto?

9 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Após haver definido o perfil do cliente é possível definir- se um segmento alvo, ou seja, aquele grupo de consumidores que a empresa tem interesse em atender. Inicia-se aí o processo específico de vendas.

10 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Passo 1: Prospecção Agora que você conhece o mercado e traçou o tipo de cliente que quer atender, está na hora de buscar por eles.

11 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Passo 1: Prospecção A prospecção é a busca do primeiro contato com o prospect com o objetivo de torná-lo cliente. A prospecção pode ser por meios digitais ou por contatos diretos.

12 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com A prospecção pode ser direta, quando busca-se o contato direto com o prospect. P.ex.: Venda Direta, Porta a Porta. Pode ser indireta, quando se realiza ações de comunicação que motivem o prospect a procurar os produtos/serviços oferecidos. P.ex.: Propaganda tradicional ou digital, email mkt,

13 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Quando já está definido o segmento e já se identificou o cliente é necessário que se tenha o conhecimento sobre a utilidade que seu produto/serviço terá para esse prospect, a forma de abordagem que será utilizada eo discurso para convencê-lo a se tornar cliente.

14 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Nessa etapa o objetivo não é vender, mas fazer com que o prospect mude de etapa, a caminho de tornar-se cliente.

15 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Passo 2: Qualificação É o momento de saber se o prospect:. Já tem o seu produto/serviço;. Precisa do seu produto/serviço;. Pode pagar pelo seu produto/serviço;. Tem interesse em saber mais sobre o produto/serviço;. Quando ele pode conversar sobre o produto/serviço.

16 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Passo 2: Qualificação A qualificação é a triagem que é feita no segmento definido como sendo o de interesse da empresa.

17 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Passo 2: Apresentação. Nessa etapa demosntra-se que o produto/serviço está adequado àquilo que o prospect deseja/precisa;. Demonstra-se que outros clientes já utilizaram e ficaram satisfeitos;. Mostra que a empresa é capaz, competente e confiável para fornecer esse tipo de produto/serviço;

18 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com. Além dessa apresentação, esse é o momento de fazer perguntas;. As respostas dos prospects ajudarão a demosntrar o quanto o produto está em acordo com as expectativas existentes;. É importante lembrar que hoje s prospects são muito bem informados sobre produtos e serviços.

19 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Passo 3: Maturação Esse é o momento em que o prospect vai refletir e amadurecer a ideia de adquirir o seu produto/serviço; Nessa etapa o vendedor/consultor é coadjuvante e deve estar apto a sanar todas as dúvidas existentes; Se for o tipo de venda que não se decide na hora, é importante fazer o follow-up, mas não seja chato!

20 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Passo 4: Negociação Nesse momento o prospect vai buscar obter vantagens e melhores condições. O vendedor/consultor deve estar pronto para isso; O Prospect irá criar todo tipo de problemas para não fechar negócio, as chamadas objeções, o vendedor/consultor deve, nesse ponto, estar preparado para superar cada uma delas.

21 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Passo 5: Fechamento Esse é o momento em que o prospect vai se tornar cliente. Todas as expectativas foram atendidas, todas as objeções foram superadas. É necessário fazer todos os procedimentos necessários à formalização do negócio, especificando tudo que foi prometido.

22 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Faz parte do fechamento acompanhar a tramitação do pedido até que o cliente receba aquilo que adquiriu.

23 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Passo 6: Pós-venda O pós-venda é aquilo que se faz para obter a certeza de que o cliente ficou satisfeito, que o produto/serviço atendeu suas expectativas, que o produto/serviço está sendo utilizado corretamente e tudo mais que envolva a negociação realizada.

24 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Na atualidade, com a prevalência do Marketing Relacional sobre o Marketing Transacional, no pós venda são empreendidas todas as ações de Marketing de Relacionamento, com o objetivo de estabelecer-se um relacionamento de longo prazo com o cliente.

25 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com Vídeo: Águia

26 Carlos Freirewww.assessoriacommkt.wordpress.com TSA: Desenhe o processo de venda do Bazar Virtual CISVDP Prospecção, Qualificação, Apresentação, Maturação, Negociação, Fechamento e Pós Venda. Entregar até o final da aula.