O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA

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0 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA: DESAFIOS E PERSPECTIVAS
O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA: DESAFIOS E PERSPECTIVAS III Colóquio Internacional sobre Seguros e Fundos de Pensões Lisboa, 7 de Julho de 2004

1 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA
Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

2 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA
Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

3 O SECTOR SEGURADOR, A NÍVEL NACIONAL E INTERNACIONAL, ATRAVESSOU UM PERÍODO DE CRISE E INSTABILIDADE

4 Fonte: Estatísticas Nacionais
O SECTOR SEGURADOR NÃO VIDA NÃO GEROU, EM 5 ANOS, O RETORNO PARA PAGAR O CUSTO DE CAPITAL Rentabilidade do Sector Segurador Não Vida na Europa: Prémios Brutos Emitidos 2002 Mil Milhões Euros Rácio Combinado Líquido Percentagem Lucros após Impostos Milhões Euros Capitais Próprios Mil Milhões Euros Rentabilidade dos Cap.Próprios (ROE) Percentagem R. Unido Alemanha França Itália Holanda Suiça Austria Portugal Taxa de Retorno Mínima = 8.5 Fonte: Estatísticas Nacionais

5 NO ENTANTO, DESDE 2001, QUE O SECTOR SEGURADOR NÃO VIDA MELHOROU A SUA RENTABILIDADE, ATINGINDO RÁCIOS COMBINADOS INFERIORES A 100% Rácio Combinado, percentagem. Alemanha, Reino Unido, Itália, Espanha e Suiça Automóvel Seguros Pessoais Seguros Patrimoniais 98,6 98,7 Global 1998 1999 2000 2001 2002 Média Fonte: Estatísticas Nacionais

6 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA
Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

7 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES
MERCADO SECTOR SEGURADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS CONCORRÊNCIA REGULADOR TECNOLOGIA

8 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES
MERCADO M. CAPITAIS / ACCIONISTAS SECTOR SEGURADOR CONCORRÊNCIA MERCADO REGULADOR TECNOLOGIA Abrandamento do crescimento demográfico e envelhecimento da população europeia. Consumidores mais informados e exigentes. Progressivo aumento da sofisticação do consumidor e diminuição da sua lealdade à marca. Mercado de particulares progressivamente saturado, nomeadamente nos produtos mais tradicionais, como o Automóvel, e nas economias mais desenvolvidas do Norte da Europa. Abordagem ao mercado de modo crescentemente segmentado, baseado em comportamentos de consumo e em caracterização do risco, dando origem à definição de novos nichos de mercado. Emergência de novos riscos e desenvolvimento da procura de determinados produtos, como pensões, saúde e responsabilidade civil. Necessidade, por parte do mercado empresarial, da cobertura de riscos mais complexos.

9 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES
MERCADO CONCORRÊNCIA TECNOLOGIA REGULADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS CONCORRÊNCIA Crescente consolidação dos mercados locais, embora com grandes diferenças de níveis de concentração entre os vários países europeus. Emergência progressiva de “players” pan-europeus, tendo alguns destes registado algumas dificuldades no processo de crescimento global. Papel crescentemente relevante do canal bancário na distribuição de seguros, assumindo uma maior expressão em França, Espanha e Portugal. Desenvolvimento dos canais telefone e internet, com um sucesso, até ao momento, maior no Reino Unido e Norte da Europa. Emergência de outros concorrentes não tradicionais, como cadeias de grandes armazéns e supermercados.

10 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES
MERCADO M. CAPITAIS / ACCIONISTAS SECTOR SEGURADOR CONCORRÊNCIA TECNOLOGIA REGULADOR TECNOLOGIA Desenvolvimento de novas plataformas de serviço e de distribuição, a clientes e a parceiros, como os contact centers e a internet. Maior facilidade no aumento da eficácia e de eficiência de alguns processos da actividade seguradora, ao tornar possível a transferência geográfica de algumas actividades para regiões com custos unitários menores, nomeadamente a nível de mão-de-obra. Maior sofisticação nos métodos de tarifação e nas políticas de subscrição dos riscos (mais segmentados). Maior sofisticação na gestão de dados dos clientes (data base marketing). Maior eficácia na gestão da relação com o cliente (CRM). Redução do nível de risco a segurar, nalgumas situações (ex: tecnologias de prevenção de acidentes, câmaras de vigilância, etc.)

11 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES
MERCADO M. CAPITAIS / ACCIONISTAS SECTOR SEGURADOR CONCORRÊNCIA REGULADOR REGULADOR TECNOLOGIA Processo de liberalização de tarifas e de políticas de subscrição. Abertura progressiva dos mercados da União Europeia, com vista à criação de um mercado único, embora os mercados, sobretudo a nível de particulares, permaneçam muito locais, com diferenças relevantes a nível de definição de produtos, sistemas de distribuição e métodos de gestão de sinistros. Reforço da transparência, da qualidade de serviço e da protecção ao consumidor. Ex: informação sobre carteira de produtos “unit-linked”, IFRS-accounting. Controlo de capital mais rigoroso. Ex: Solvência II. Diversa legislação, em matérias como responsabilidade civil ou higiene e segurança no trabalho, que aumenta as necessidades de seguros no mercado empresarial.

12 MERCADO DE CAPITAIS / ACCIONISTAS
O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES MERCADO M. CAPITAIS / ACCIONISTAS SECTOR SEGURADOR CONCORRÊNCIA MERCADO DE CAPITAIS / ACCIONISTAS REGULADOR TECNOLOGIA Maior exigência de uma gestão transparente, que separe de modo mais claro a rentabilidade técnica (rácio combinado) da rentabilidade dos investimentos financeiros. Maior pressão sobre a rentabilidade técnica, exigindo-se, de um modo mais generalizado, um rácio combinado inferior a 100%. Maior rigor na selecção das linhas de produtos a desenvolver, com vista a controlar adequadamente as necessidades de capital. Maior pressão sobre o nível de rentabilidade dos capitais investidos. Maior propensão à saída do mercado de operadores com pior desempenho, em virtude do aumento da volatilidade dos resultados, fruto da adopção das normas do IAS, e consequente aumento do custo de capital.

13 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA
Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

14 Especificidades do mercado português
EM PORTUGAL, O SECTOR SEGURADOR SOFRE IDÊNTICAS PRESSÕES MAS POSSUI ALGUMAS ESPECIFICIDADES... Especificidades do mercado português SECTOR SEGURADOR MERCADO CONCORRÊNCIA TECNOLOGIA REGULADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS DIMENSÃO OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO CONCENTRAÇÃO CONTROLO ACCIONISTA CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

15 O CONSUMO DE SEGUROS EM PORTUGAL É MUITO BAIXO, NOMEADAMENTE SE EXCLUIRMOS OS PRODUTOS FINANCEIROS E OS SEGUROS OBRIGATÓRIOS NÃO VIDA ... Consumo de Seguros Per Capita Euros, 2002 Total Não Vida Não Vida S/ Auto e AT 5449 x 6 Esp. Port. Itá. R.U. Fra. Al. Esp. Port. Itá. R.U. Fra. Al. Esp. Port. Itá. R.U. Fra. Al. Fonte: APS, ICEA, ANIA, FFSA, GDV, ABI

16 O VOLUME DE PRÉMIOS DE SEGUROS É BAIXO MESMO À ESCALA DA ECONOMIA NACIONAL...
Consumo de Seguros em Portugal e outros países europeus. Ano de 2002 0% 1% 2% 3% 4% 5% R.Unido Suiça Holanda Prémios NV / PIB % Bélgica Alemanha Espanha Portugal Austria França Itália Dinamarca Noruega Polónia Suécia Finlândia Hungria 300 600 900 1200 1500 1800 2100 Prémios NV / habitante - Euros / habitante Fonte: Swiss Re, Sigma 8/2003

17 DAÍ QUE UMA QUOTA DE MERCADO DE 30% EM PORTUGAL EQUIVALE, EM VOLUME DE PRÉMIOS, A UMA QUOTA DE 2% NA FRANÇA E ALEMANHA E DE 1% NO REINO UNIDO... Quota de mercado em diferentes países correspondente a um volume de prémios de aprox milhões de euros Ano Percentagem Portugal Espanha Itália França Alemanha R. Unido Fonte: CEA

18 O CRESCIMENTO DO VOLUME DE PRÉMIOS EM PORTUGAL É DOS MAIS ELEVADOS NA EUROPA, CONSEGUINDO SIMULTANEAMENTE UM RÁCIO COMBINADO MELHOR DO QUE ALGUNS GRANDES MERCADOS EUROPEUS, COMO A FRANÇA E O REINO UNIDO... -4 -2 2 4 6 8 10 Bélgica Alemanha Suiça Holanda Espanha Portugal R. Unido Itália Suécia França Austria 120 115 110 105 100 95 90 Rácio Combinado Percentagem média Prémios Não Vida, 2002 Crescimento médio anual dos prémios NV, Fonte: Swiss Re, Sigma 8/2003

19 A CONCENTRAÇÃO DO MERCADO SEGURADOR PORTUGUÊS É DAS MAIORES DA EUROPA
Top 5 Seguros Não Vida, quota de mercado em prémios Percentagem, 2002 Top 6-10 Mediana Suécia 94.6 Noruega 93.5 Mercados acima da mediana Portugal 87.8 Itália 85.3 Bélgica 81.9 França 74.4 Suiça 71.1 R. Unido 68.3 Mercados abaixo da mediana Holanda 67.8 Alemanha 58.3 Espanha 54.7 74.4 Fonte: McKinsey EFIC Research

20 Gestão controlada por grupos bancários
OS MAIORES GRUPOS SEGURADORES A OPERAR EM PORTUGAL SÃO CONTROLADOS, DO PONTO DE VISTA ACCIONISTA, POR GRUPOS BANCÁRIOS... Controlo accionista das seguradoras por grupos bancários: Vida + Não Vida Ano 2002 PORTUGAL Q/M 10º 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º Mapfre Caifor Antares Generali Allianz Aviva AXA Caser BBVA Seguros SCH Seguros 11.6 7.0 6.4 4.9 4.2 4.0 3.9 3.4 3.1 Q/M ESPANHA CNP AXA Predica / Pacifica Groupama AGF Generali Cardif, Natio Sogecap ACM Aviva 11.4 9.7 6.7 6.5 5.9 5.6 4.1 3.1 2.9 Q/M FRANÇA 1º Seguros & Pensões 22.2 1º 2º Fidelidade / Mundial 20.8 2º 3º Tranquilidade 13.0 3º 4º Totta Seguros 7.4 4º 5º BPI / Allianz 6.8 5º 6º AXA 5.4 6º 7º Zurich 3.7 7º 8º Açoreana / BANIF 3.0 8º 9º Liberty 1.9 9º 10º Real / BPN 1.7 10º Gestão controlada por grupos bancários Fonte: CEA

21 O CANAL BANCÁRIO É O CANAL MAIS RELEVANTE DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS VIDA...
Quota de mercado do canal bancário Percentagem, 2002 Total Vida Não Vida Esp. Port. Itá. Fra. 12 6 8 1 Esp. Port. Itá. Fra. Esp. Port. Itá. Fra. Fonte: APS, ICEA

22 O CANAL BANCÁRIO CONQUISTOU IMPORTÂNCIA RELATIVA NA DÉCADA DE 90 NOS PRODUTOS VIDA E MAIS RECENTEMENTE NOS PRODUTOS NÃO VIDA Quota de mercado do canal bancário - Portugal Percentagem Total Vida Não Vida 1992 1998 2002 1992 1998 2002 1992 1998 2002 Fonte: APS

23 O CANAL MEDIADORES É O CANAL MAIS RELEVANTE DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS NÃO VIDA...
Quota de mercado do canal mediadores Percentagem, 2002 Total Vida Não Vida Esp. Port. Itá. Fra. Esp. Port. Itá. Fra. Esp. Port. Itá. Fra. Fonte: APS, ICEA

24 A EMERGÊNCIA DE OUTROS CANAIS CONDUZIU À DIMINUIÇÃO DA IMPORTÂNCIA RELATIVA DO CANAL MEDIADORES...
Quota de mercado do canal mediadores - Portugal Percentagem, 2002 Total Vida Não Vida 1992 1998 2002 1992 1998 2002 1992 1998 2002 Fonte: APS

25 O NÚMERO DE MEDIADORES É MUITO ELEVADO E CONSEQUENTEMENTE A SUA DIMENSÃO MÉDIA MUITO BAIXA...
Número de mediadores Por 1000 habitantes Ano 2000 Dimensão média da carteira de um mediador Milhares de Euros. Ano 2000 4,2 Port. Esp. Itá. Fra. Port. Esp. Itá. Fra. Fonte: APS, DGS, INE, ICEA, EFIC, ABI, Sigma

26 CERCA DE 70% DOS AGENTES TEM MAIS DE 40 ANOS E CERCA DE 50% MAIS DE 50 ANOS …
Mediadores por escalão etário em Portugal. Ano 2002 Percentagem do nº total de agentes 100.0 89.6 70.6 47.8 24.9 10.1 Percentagem de mediadores com idade superior > 70

27 APENAS CERCA DE UM QUARTO DOS MEDIADORES É EXCLUSIVO...
Mediadores por número de companhias com que trabalham em simultâneo. Portugal. Ano 2000 Percentagem do nº total de agentes 1 Companhia 2 - 5 Companhias Companhias > 10 Companhias Fonte: ISP

28 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA
Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

29 PERSPECTIVAS FUTURAS DO SECTOR SEGURADOR
QUAIS AS PERSPECTIVAS FUTURAS DO SECTOR? Existem perspectivas positivas de evolução do sector segurador, em geral, e em particular em Portugal? Ocorrerá consolidação no sector? Há oportunidades para Companhias regionais ou o mercado será dominado companhias pan-europeias? Que fazer para se ser VENCEDOR no futuro?

30 Oportunidades de Mercado Pressão sobre a Rentabilidade
EXISTEM PERSPECTIVAS POSITIVAS DE EVOLUÇÃO DO SECTOR SEGURADOR NA EUROPA E EM PARTICULAR EM PORTUGAL... Oportunidades de Mercado Pressão sobre a Rentabilidade Existem e serão potenciados com a retoma económica. Cada vez mais elevada. Entre as áreas com maior potencial, destaque para: - Pensões - Saúde Os mercados de capitais e os reguladores deverão cada vez menos tolerar situações continuadas de rentabilidade insuficiente. O potencial é reforçado em Portugal devido à baixa penetração de seguros vs outras economias do Centro e Norte da Europa. As Companhias mais fortes criarão valor. As mais fracas registarão mudanças de gestão e / ou serão alvo de take-overs.

31 PARA UMA RENTABILIDADE SUSTENTÁVEL, OS RÁCIOS COMBINADOS DEVERÃO SER INFERIORES A 100%
Rácio Combinado Percentagem 85 90 95 100 105 110 1999–2001 1992–1998 Zona de Rentabilidade Elevada 2002–2004 As melhores companhias situam-se nesta posição 1 2 3 4 5 6 7 8 Taxa de retorno dos investimentos Fonte: McKinsey EFIC Research

32 A PREVISÃO DOS ANALISTAS É DE UMA REDUÇÃO DO RÁCIO COMBINADO ATÉ 2005...
Média ponderada do Rácio Combinado de um conjunto de 10 seguradoras de referência na Europa: Allianz, Generali, Zurich, AVIVA, RSA, AXA, Winterthur, ERGO, Mapfre, Fondiaria-SAI Real Previsão Expectativa Rácio combinado das 10 Seguradoras Máximo Mínimo 109.1 Média Ponderada 97.0 116.6 108.7 100.4 114.9 106.5 90.4 106.6 100.9 94.0 108.2 100.2 104.7 99.8 96.9 102.4 Fonte: Relatórios Anuais; previsões dos analistas

33 EXISTE FORTE PROBABILIDADE DE CONSOLIDAÇÃO NO SECTOR
Existência de claras Economias de Escala: Conhecimento / Gestão do risco Resseguro Eficiência produtiva / despesas gerais - Sinergias nos canais de distribuição Factores de Carácter Geral A aquisição é uma forma de possibilitar crescimento a seguradoras em mercados mais saturados, nos quais o crescimento orgânico é demasiado dispendioso. A aquisição é uma forma de eliminar do mercado seguradoras que repetidamente apresentam resultados pouco satisfatórios / rácios combinados elevados. Pequena dimensão do mercado e consequentemente das seguradoras que nele actuam, com problemas de escala mínima Factores Específicos De Portugal Controlo accionista das seguradoras por grupos bancários e consequente impacto nestes das necessidades de capital e do ROE. Pressão de seguradoras pan-europeias para a conquista de uma maior quota de mercado em Portugal, com custo elevado / dificuldade de crescimento orgânico.

34 NOS DIVERSOS PAÍSES, AS AUTORIDADES DE SUPERVISÃO (DA CONCORRÊNCIA E DO SECTOR) DEVERÃO EXERCER UM PAPEL RELEVANTE NA MONITORIZAÇÃO DOS ESFORÇOS DE CONSOLIDAÇÃO Aspectos a monitorizar pelas Autoridades de Supervisão Estimular a não permanência no sector de companhias não rentáveis , por não terem a escala mínima, através de adequada fiscalização das contas das companhias, dos seus reais níveis de sinistralidade e do seu nível de provisionamento. Evitar níveis de concentração excessivos e a constituição de grupos seguradores que, numa determinada região / país, assumam uma posição absolutamente dominante, impedindo por essa via uma adequada concorrência no mercado e a possibilidade de escolha de alternativas pelos clientes.

35 HÁ OPORTUNIDADES PARA COMPANHIAS REGIONAIS !
Os grandes grupos internacionais de seguros tendem a registar desempenhos menos interessantes fora do seu mercado doméstico. Apesar da reduzida dimensão do mercado português, há oportunidades para a existência de Companhias Regionais, pois ... Em muitos casos, os melhores desempenhos resultam de empresas especialistas em produtos / segmentos ou de fortes líderes regionais.

36 O DESEMPENHO DOS GRANDES GRUPOS INTERNACIONAIS DE SEGUROS É GERALMENTE MENOS INTERESSANTE FORA DO SEU MERCADO DOMÉSTICO … Rácio Combinado do Grupo Segurador vs. Rácio combinado médio do mercado Mercado Doméstico Mercados Externos Allianz AXA Generali Zurich Royal & Sun Alliance Winterthur Groupama Fonte: Estatísticas Nacionais, McKinsey & Co.

37 NOS MERCADOS EUROPEUS, VÁRIOS DOS MELHORES DESEMPENHOS CABEM A EMPRESAS ESPECIALISTAS EM PRODUTOS / SEGMENTOS E / OU A FORTES LÍDERES REGIONAIS ... Rácio Combinado Não Vida Média França Alemanha Espanha Reino Unido % Mutua Madrileña Santa Lucía Ocaso 90 Provinzial Westfallen Direct Line 92 Provinzial VGH Mapfre Crédit Mutuel Nurnberger 94 GMF DEVK VKB Catalana Occidente 96 HUK Coburg/R&V ERGO 98 Allianz Pelayo 100 Linea Directa Churchill AXA MACIF 102 AMB Generali Allianz Aviva NFU W+W Winterthur Caser 104 Aviva Zurich MAIF Axa 106 Axa AIG Matmut Gerling Zurich Sparkassen-BW R&SA 108 AGF Groupama Generali Allianz 110 MMA 112 Generali Toro ZFS 114 Azur Groupama AXA 116 Fonte: Estatísticas nacionais; Sigma

38 ALGUNS DOS MELHORES DESEMPENHOS A NÍVEL EUROPEU ...
Alargado Reduzido Âmbito Geográfico de actuação Category Killer Líderes Europeus Regionais Especialistas Exemplos: Direct Line HUK-Coburg Mutua Madrileña MAAF Mapfre Seguradoras públicas alemãs PZU Czeska Pojistovna Melhores Desempenhos Âmbito da oferta Fonte: Análise McKinsey

39 QUE FAZER PARA SE SER VENCEDOR NO FUTURO ?
Gestão do Desempenho Pricing e Subscrição Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso

40 ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO DESEMPENHO
Pricing e Subscrição Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso Gestão do Desempenho Capacidade de estabelecer objectivos ambiciosos e de monitorizar os resultados. Capacidade de atrair, desenvolver e reter / premiar boas equipas. Capacidade de manter a disciplina de subscrição.

41 ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO PRICING E SUBSCRIÇÃO
Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso Desempenho Gestão do Pricing e Subscrição Capacidade superior de análise dos riscos existentes em carteira. Capacidade superior de segmentar os riscos e de definir o pricing adequado, considerando o custo do risco e o comportamento dos clientes. Capacidade de subscrever adequadamente, através dos canais de distribuição disponíveis.

42 ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO RISCO E DO CAPITAL
Desempenho Pricing e Subscrição Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso Gestão do Risco e do Capital Compreensão superior dos riscos segurados. Selecção dos segmentos a servir, em função do risco e das necessidades de capital a ele associadas. Capacidade de ALM. Optimização do resseguro. Capacidade de evitar excesso de capital.

43 ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA EFICIÊNCIA PRODUTIVA
Gestão do Desempenho Pricing e Subscrição Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso Eficiência Produtiva Gestão de sinistros eficaz, minimizando custos unitários de sinistros, nomeadamente através de: - Redes de prestadores convencionados (ex: auto, saúde) - Centrais de compras de peças - Mecanismos de detecção de fraudes - Mecanismos de gestão proactiva da relação com os sinistrados Elevada produtividade dos recursos humanos, através de: - Perfil adequado dos recursos humanos Formação adequada - Processos adequados Despesas gerais baixas. Sistemas de informação eficientes.

44 ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DO RELACIONAMENTO SUPERIOR COM O CLIENTE
Gestão do Desempenho Pricing e Subscrição Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso Relacionamento superior com o cliente Capacidade de recolha e sistematização adequada de informação sobre o cliente. Capacidade de armazenamento adequado da informação: data-warehouse. Capacidade de processamento dessa informação: data-mining. Desenho da oferta de produtos e serviços. Gestão da marca. Capacidade de gestão adequada dos contactos com os clientes: CRM.

45 ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DE GESTÃO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Gestão do Desempenho Pricing e Subscrição Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso Gestão dos Canais de Distribuição Alinhamento da proposta de valor aos clientes com os pontos de força dos vários canais de distribuição. Capacidade de efectuar uma gestão integrada multi-canal, sempre que necessário. Recrutamento e desenvolvimento de redes eficazes de vendas: No mercado português: Fundamental a aposta na EFECTIVA PROFISSIONALIZAÇÃO das redes de mediadores Desenvolvimento de mecanismos eficazes de apoio à venda, simples de utilizar pelos canais de distribuição.

46 QUE FAZER PARA SE SER VENCEDOR NO FUTURO ?
Gestão do Desempenho Pricing e Subscrição Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso

47 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA: DESAFIOS E PERSPECTIVAS
O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA: DESAFIOS E PERSPECTIVAS III Colóquio Internacional sobre Seguros e Fundos de Pensões Lisboa, 7 de Julho de 2004