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Lisboa, 7 de Julho de 2004 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA: DESAFIOS E PERSPECTIVAS III Colóquio Internacional sobre Seguros e Fundos de Pensões.

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1 Lisboa, 7 de Julho de 2004 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA: DESAFIOS E PERSPECTIVAS III Colóquio Internacional sobre Seguros e Fundos de Pensões

2 1 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

3 2 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

4 3 O SECTOR SEGURADOR, A NÍVEL NACIONAL E INTERNACIONAL, ATRAVESSOU UM PERÍODO DE CRISE E INSTABILIDADE

5 4 O SECTOR SEGURADOR NÃO VIDA NÃO GEROU, EM 5 ANOS, O RETORNO PARA PAGAR O CUSTO DE CAPITAL Fonte: Estatísticas Nacionais Taxa de Retorno Mínima = 8.5 Prémios Brutos Emitidos 2002 Mil Milhões Euros Rácio Combinado Líquido Percentagem Lucros após Impostos Milhões Euros Capitais Próprios Mil Milhões Euros Rentabilidade dos Cap.Próprios (ROE) Percentagem R. Unido Alemanha França Itália Holanda Suiça Austria Rentabilidade do Sector Segurador Não Vida na Europa: Portugal

6 5 NO ENTANTO, DESDE 2001, QUE O SECTOR SEGURADOR NÃO VIDA MELHOROU A SUA RENTABILIDADE, ATINGINDO RÁCIOS COMBINADOS INFERIORES A 100% Automóvel Seguros Patrimoniais Seguros Pessoais Global Média Fonte: Estatísticas Nacionais Rácio Combinado, percentagem. Alemanha, Reino Unido, Itália, Espanha e Suiça 98,698,7

7 6 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

8 7 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES SECTOR SEGURADOR MERCADO CONCORRÊNCIA TECNOLOGIAREGULADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS

9 8 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES SECTOR SEGURADOR MERCADO CONCORRÊNCIA TECNOLOGIAREGULADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS MERCADO Abrandamento do crescimento demográfico e envelhecimento da população europeia. Consumidores mais informados e exigentes. Progressivo aumento da sofisticação do consumidor e diminuição da sua lealdade à marca. Mercado de particulares progressivamente saturado, nomeadamente nos produtos mais tradicionais, como o Automóvel, e nas economias mais desenvolvidas do Norte da Europa. Abordagem ao mercado de modo crescentemente segmentado, baseado em comportamentos de consumo e em caracterização do risco, dando origem à definição de novos nichos de mercado. Emergência de novos riscos e desenvolvimento da procura de determinados produtos, como pensões, saúde e responsabilidade civil. Necessidade, por parte do mercado empresarial, da cobertura de riscos mais complexos.

10 9 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES SECTOR SEGURADOR MERCADO CONCORRÊNCIA TECNOLOGIAREGULADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS Crescente consolidação dos mercados locais, embora com grandes diferenças de níveis de concentração entre os vários países europeus. CONCORRÊNCIA Emergência progressiva de players pan-europeus, tendo alguns destes registado algumas dificuldades no processo de crescimento global. Papel crescentemente relevante do canal bancário na distribuição de seguros, assumindo uma maior expressão em França, Espanha e Portugal. Desenvolvimento dos canais telefone e internet, com um sucesso, até ao momento, maior no Reino Unido e Norte da Europa. Emergência de outros concorrentes não tradicionais, como cadeias de grandes armazéns e supermercados.

11 10 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES SECTOR SEGURADOR MERCADO CONCORRÊNCIA TECNOLOGIAREGULADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS Desenvolvimento de novas plataformas de serviço e de distribuição, a clientes e a parceiros, como os contact centers e a internet. TECNOLOGIA Maior facilidade no aumento da eficácia e de eficiência de alguns processos da actividade seguradora, ao tornar possível a transferência geográfica de algumas actividades para regiões com custos unitários menores, nomeadamente a nível de mão-de-obra. Maior sofisticação nos métodos de tarifação e nas políticas de subscrição dos riscos (mais segmentados). Maior sofisticação na gestão de dados dos clientes (data base marketing). Maior eficácia na gestão da relação com o cliente (CRM). Redução do nível de risco a segurar, nalgumas situações (ex: tecnologias de prevenção de acidentes, câmaras de vigilância, etc.)

12 11 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES SECTOR SEGURADOR MERCADO CONCORRÊNCIA TECNOLOGIAREGULADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS Processo de liberalização de tarifas e de políticas de subscrição. REGULADOR Abertura progressiva dos mercados da União Europeia, com vista à criação de um mercado único, embora os mercados, sobretudo a nível de particulares, permaneçam muito locais, com diferenças relevantes a nível de definição de produtos, sistemas de distribuição e métodos de gestão de sinistros. Reforço da transparência, da qualidade de serviço e da protecção ao consumidor. Ex: informação sobre carteira de produtos unit-linked, IFRS-accounting. Controlo de capital mais rigoroso. Ex: Solvência II. Diversa legislação, em matérias como responsabilidade civil ou higiene e segurança no trabalho, que aumenta as necessidades de seguros no mercado empresarial.

13 12 O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES SECTOR SEGURADOR MERCADO CONCORRÊNCIA TECNOLOGIAREGULADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS Maior exigência de uma gestão transparente, que separe de modo mais claro a rentabilidade técnica (rácio combinado) da rentabilidade dos investimentos financeiros. MERCADO DE CAPITAIS / ACCIONISTAS Maior pressão sobre a rentabilidade técnica, exigindo-se, de um modo mais generalizado, um rácio combinado inferior a 100%. Maior rigor na selecção das linhas de produtos a desenvolver, com vista a controlar adequadamente as necessidades de capital. Maior pressão sobre o nível de rentabilidade dos capitais investidos. Maior propensão à saída do mercado de operadores com pior desempenho, em virtude do aumento da volatilidade dos resultados, fruto da adopção das normas do IAS, e consequente aumento do custo de capital.

14 13 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

15 14 SECTOR SEGURADOR MERCADO CONCORRÊNCIA TECNOLOGIAREGULADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS EM PORTUGAL, O SECTOR SEGURADOR SOFRE IDÊNTICAS PRESSÕES MAS POSSUI ALGUMAS ESPECIFICIDADES... Especificidades do mercado português DIMENSÃO OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO CONCENTRAÇÃO CONTROLO ACCIONISTA CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

16 15 O CONSUMO DE SEGUROS EM PORTUGAL É MUITO BAIXO, NOMEADAMENTE SE EXCLUIRMOS OS PRODUTOS FINANCEIROS E OS SEGUROS OBRIGATÓRIOS NÃO VIDA... Consumo de Seguros Per Capita Euros, 2002 Fonte: APS, ICEA, ANIA, FFSA, GDV, ABI TotalNão VidaNão Vida S/ Auto e AT Esp.Port.Itá.R.U.Fra.Al. x 6 Esp.Port.Itá.R.U.Fra.Al.Esp.Port.Itá.R.U.Fra.Al. 5449

17 16 Hungria Polónia Finlândia Suécia Itália Espanha França Austria Dinamarca Noruega Alemanha Bélgica Holanda R.Unido O VOLUME DE PRÉMIOS DE SEGUROS É BAIXO MESMO À ESCALA DA ECONOMIA NACIONAL... Consumo de Seguros em Portugal e outros países europeus. Ano de 2002 Fonte: Swiss Re, Sigma 8/2003 Prémios NV / habitante - Euros / habitante Prémios NV / PIB % Portugal 0% 1% 2% 3% 4% 5% Suiça

18 17 DAÍ QUE UMA QUOTA DE MERCADO DE 30% EM PORTUGAL EQUIVALE, EM VOLUME DE PRÉMIOS, A UMA QUOTA DE 2% NA FRANÇA E ALEMANHA E DE 1% NO REINO UNIDO... Quota de mercado em diferentes países correspondente a um volume de prémios de aprox milhões de euros Ano Percentagem Fonte: CEA PortugalEspanhaItáliaFrançaAlemanhaR. Unido

19 18 O CRESCIMENTO DO VOLUME DE PRÉMIOS EM PORTUGAL É DOS MAIS ELEVADOS NA EUROPA, CONSEGUINDO SIMULTANEAMENTE UM RÁCIO COMBINADO MELHOR DO QUE ALGUNS GRANDES MERCADOS EUROPEUS, COMO A FRANÇA E O REINO UNIDO... Rácio Combinado Percentagem média Fonte: Swiss Re, Sigma 8/2003 Crescimento médio anual dos prémios NV, Bélgica Alemanha Suiça Holanda Espanha Portugal R. Unido Itália Suécia França Austria Prémios Não Vida, 2002

20 19 A CONCENTRAÇÃO DO MERCADO SEGURADOR PORTUGUÊS É DAS MAIORES DA EUROPA Seguros Não Vida, quota de mercado em prémios Percentagem, 2002 Fonte: McKinsey EFIC Research Top 5 Top 6-10 Mediana 74.4 Suécia Noruega Portugal Itália Bélgica França Suiça R. Unido Holanda Alemanha Espanha Mercados acima da mediana Mercados abaixo da mediana

21 20 OS MAIORES GRUPOS SEGURADORES A OPERAR EM PORTUGAL SÃO CONTROLADOS, DO PONTO DE VISTA ACCIONISTA, POR GRUPOS BANCÁRIOS... Controlo accionista das seguradoras por grupos bancários: Vida + Não Vida Ano 2002 Fonte: CEA 10º 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º Seguros & Pensões Fidelidade / Mundial Tranquilidade Totta Seguros BPI / Allianz AXA Zurich Açoreana / BANIF Liberty Real / BPN PORTUGAL Q/M 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º Mapfre Caifor Antares Generali Allianz Aviva AXA Caser BBVA Seguros SCH Seguros Q/M ESPANHA CNP AXA Predica / Pacifica Groupama AGF Generali Cardif, Natio Sogecap ACM Aviva Q/M FRANÇA Gestão controlada por grupos bancários

22 21 O CANAL BANCÁRIO É O CANAL MAIS RELEVANTE DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS VIDA... Quota de mercado do canal bancário Percentagem, 2002 Fonte: APS, ICEA TotalVidaNão Vida Esp.Port.Itá.Fra. Esp.Port.Itá.Fra. Esp.Port.Itá.Fra

23 22 O CANAL BANCÁRIO CONQUISTOU IMPORTÂNCIA RELATIVA NA DÉCADA DE 90 NOS PRODUTOS VIDA E MAIS RECENTEMENTE NOS PRODUTOS NÃO VIDA Quota de mercado do canal bancário - Portugal Percentagem Total VidaNão Vida Fonte: APS

24 23 O CANAL MEDIADORES É O CANAL MAIS RELEVANTE DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS NÃO VIDA... Quota de mercado do canal mediadores Percentagem, 2002 Total VidaNão Vida Fonte: APS, ICEA Esp.Port.Itá.Fra.Esp.Port.Itá.Fra.Esp.Port.Itá.Fra.

25 24 A EMERGÊNCIA DE OUTROS CANAIS CONDUZIU À DIMINUIÇÃO DA IMPORTÂNCIA RELATIVA DO CANAL MEDIADORES... Quota de mercado do canal mediadores - Portugal Percentagem, 2002 Total VidaNão Vida Fonte: APS

26 25 O NÚMERO DE MEDIADORES É MUITO ELEVADO E CONSEQUENTEMENTE A SUA DIMENSÃO MÉDIA MUITO BAIXA... Número de mediadores Por 1000 habitantes Ano 2000 Dimensão média da carteira de um mediador Milhares de Euros. Ano 2000 Fonte: APS, DGS, INE, ICEA, EFIC, ABI, Sigma Esp.Port.Itá.Fra.Esp.Port.Itá.Fra. 4,2

27 26 CERCA DE 70% DOS AGENTES TEM MAIS DE 40 ANOS E CERCA DE 50% MAIS DE 50 ANOS … Mediadores por escalão etário em Portugal. Ano 2002 Percentagem do nº total de agentes > Percentagem de mediadores com idade superior

28 27 APENAS CERCA DE UM QUARTO DOS MEDIADORES É EXCLUSIVO... Mediadores por número de companhias com que trabalham em simultâneo. Portugal. Ano 2000 Percentagem do nº total de agentes Fonte: ISP 1 Companhia Companhias > 10 Companhias Companhias

29 28 O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

30 29 PERSPECTIVAS FUTURAS DO SECTOR SEGURADOR Existem perspectivas positivas de evolução do sector segurador, em geral, e em particular em Portugal? Ocorrerá consolidação no sector? Há oportunidades para Companhias regionais ou o mercado será dominado companhias pan-europeias? Que fazer para se ser VENCEDOR no futuro? QUAIS AS PERSPECTIVAS FUTURAS DO SECTOR?

31 30 EXISTEM PERSPECTIVAS POSITIVAS DE EVOLUÇÃO DO SECTOR SEGURADOR NA EUROPA E EM PARTICULAR EM PORTUGAL... Oportunidades de MercadoPressão sobre a Rentabilidade Existem e serão potenciados com a retoma económica. Entre as áreas com maior potencial, destaque para: - Pensões - Saúde O potencial é reforçado em Portugal devido à baixa penetração de seguros vs outras economias do Centro e Norte da Europa. Cada vez mais elevada. Os mercados de capitais e os reguladores deverão cada vez menos tolerar situações continuadas de rentabilidade insuficiente. As Companhias mais fortes criarão valor. As mais fracas registarão mudanças de gestão e / ou serão alvo de take-overs.

32 – – –2004 As melhores companhias situam-se nesta posição Zona de Rentabilidade Elevada Taxa de retorno dos investimentos PARA UMA RENTABILIDADE SUSTENTÁVEL, OS RÁCIOS COMBINADOS DEVERÃO SER INFERIORES A 100% Rácio Combinado Percentagem Fonte: McKinsey EFIC Research

33 32 A PREVISÃO DOS ANALISTAS É DE UMA REDUÇÃO DO RÁCIO COMBINADO ATÉ Média ponderada do Rácio Combinado de um conjunto de 10 seguradoras de referência na Europa: Allianz, Generali, Zurich, AVIVA, RSA, AXA, Winterthur, ERGO, Mapfre, Fondiaria-SAI Fonte: Relatórios Anuais; previsões dos analistas Real Previsão Expectativa Máximo Mínimo 109.1Média Ponderada Rácio combinado das 10 Seguradoras

34 33 EXISTE FORTE PROBABILIDADE DE CONSOLIDAÇÃO NO SECTOR Factores de Carácter Geral Factores Específicos De Portugal Existência de claras Economias de Escala: - Conhecimento / Gestão do risco - Resseguro - Eficiência produtiva / despesas gerais - Sinergias nos canais de distribuição A aquisição é uma forma de possibilitar crescimento a seguradoras em mercados mais saturados, nos quais o crescimento orgânico é demasiado dispendioso. A aquisição é uma forma de eliminar do mercado seguradoras que repetidamente apresentam resultados pouco satisfatórios / rácios combinados elevados. Pequena dimensão do mercado e consequentemente das seguradoras que nele actuam, com problemas de escala mínima Pressão de seguradoras pan-europeias para a conquista de uma maior quota de mercado em Portugal, com custo elevado / dificuldade de crescimento orgânico. Controlo accionista das seguradoras por grupos bancários e consequente impacto nestes das necessidades de capital e do ROE.

35 34 NOS DIVERSOS PAÍSES, AS AUTORIDADES DE SUPERVISÃO (DA CONCORRÊNCIA E DO SECTOR) DEVERÃO EXERCER UM PAPEL RELEVANTE NA MONITORIZAÇÃO DOS ESFORÇOS DE CONSOLIDAÇÃO Aspectos a monitorizar pelas Autoridades de Supervisão Estimular a não permanência no sector de companhias não rentáveis, por não terem a escala mínima, através de adequada fiscalização das contas das companhias, dos seus reais níveis de sinistralidade e do seu nível de provisionamento. Evitar níveis de concentração excessivos e a constituição de grupos seguradores que, numa determinada região / país, assumam uma posição absolutamente dominante, impedindo por essa via uma adequada concorrência no mercado e a possibilidade de escolha de alternativas pelos clientes.

36 35 HÁ OPORTUNIDADES PARA COMPANHIAS REGIONAIS ! Apesar da reduzida dimensão do mercado português, há oportunidades para a existência de Companhias Regionais, pois... Os grandes grupos internacionais de seguros tendem a registar desempenhos menos interessantes fora do seu mercado doméstico. Em muitos casos, os melhores desempenhos resultam de empresas especialistas em produtos / segmentos ou de fortes líderes regionais.

37 36 O DESEMPENHO DOS GRANDES GRUPOS INTERNACIONAIS DE SEGUROS É GERALMENTE MENOS INTERESSANTE FORA DO SEU MERCADO DOMÉSTICO … Rácio Combinado do Grupo Segurador vs. Rácio combinado médio do mercado Fonte: Estatísticas Nacionais, McKinsey & Co. Mercado Doméstico Mercados Externos Allianz AXA Generali Zurich Royal & Sun Alliance Winterthur Groupama

38 37 NOS MERCADOS EUROPEUS, VÁRIOS DOS MELHORES DESEMPENHOS CABEM A EMPRESAS ESPECIALISTAS EM PRODUTOS / SEGMENTOS E / OU A FORTES LÍDERES REGIONAIS... Rácio Combinado Não Vida Média Fonte: Estatísticas nacionais; Sigma 116 FrançaAlemanhaEspanhaReino Unido Mapfre Mutua Madrileña Allianz Winterthur Caser Generali Axa Zurich Catalana Occidente Santa Lucía AXA Allianz ZFS AIG Churchill R&SA Aviva Direct Line NFU Matmut Azur Groupama Generali Aviva AXA MACIF AGF Allianz ERGO AMB Generali W+W HUK Coburg/R&V Zurich Gerling VKB Axa GMF Crédit Mutuel MAIF MMA Toro Provinzial Westfallen Provinzial VGH Nurnberger DEVK Sparkassen-BW Groupama Ocaso Pelayo Linea Directa %

39 38 ALGUNS DOS MELHORES DESEMPENHOS A NÍVEL EUROPEU... Fonte: Análise McKinsey Alargado Reduzido Âmbito Geográfico de actuação Category Killer Líderes Europeus Líderes Regionais Especialistas Exemplos: Direct Line HUK-Coburg Mutua Madrileña MAAF Exemplos: Mapfre Seguradoras públicas alemãs PZU Czeska Pojistovna Melhores Desempenhos AlargadoReduzido Âmbito da oferta

40 39 QUE FAZER PARA SE SER VENCEDOR NO FUTURO ? Gestão do Desempenho Gestão do Pricing e Subscrição Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso

41 40 Gestão do Desempenho Gestão do Pricing e Subscrição Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO DESEMPENHO Gestão do Desempenho Capacidade de estabelecer objectivos ambiciosos e de monitorizar os resultados. Capacidade de manter a disciplina de subscrição. Capacidade de atrair, desenvolver e reter / premiar boas equipas.

42 41 Gestão do Pricing e Subscrição ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO PRICING E SUBSCRIÇÃO Capacidade superior de análise dos riscos existentes em carteira. Capacidade superior de segmentar os riscos e de definir o pricing adequado, considerando o custo do risco e o comportamento dos clientes. Capacidade de subscrever adequadamente, através dos canais de distribuição disponíveis. Gestão do Pricing e Subscrição Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso Gestão do Desempenho

43 42 ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO RISCO E DO CAPITAL Gestão do Risco e do Capital Compreensão superior dos riscos segurados. Capacidade de ALM. Optimização do resseguro. Capacidade de evitar excesso de capital. Gestão do Desempenho Gestão do Pricing e Subscrição Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso Selecção dos segmentos a servir, em função do risco e das necessidades de capital a ele associadas.

44 43 ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA EFICIÊNCIA PRODUTIVA Eficiência Produtiva Gestão de sinistros eficaz, minimizando custos unitários de sinistros, nomeadamente através de: - Redes de prestadores convencionados (ex: auto, saúde) - Centrais de compras de peças - Mecanismos de detecção de fraudes - Mecanismos de gestão proactiva da relação com os sinistrados Elevada produtividade dos recursos humanos, através de: - Perfil adequado dos recursos humanos - Formação adequada - Processos adequados Despesas gerais baixas. Sistemas de informação eficientes. Gestão do Desempenho Gestão do Pricing e Subscrição Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso

45 44 Relacionamento superior com o cliente ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DO RELACIONAMENTO SUPERIOR COM O CLIENTE Capacidade de recolha e sistematização adequada de informação sobre o cliente. Capacidade de armazenamento adequado da informação: data-warehouse. Capacidade de processamento dessa informação: data-mining. Desenho da oferta de produtos e serviços. Gestão da marca. Capacidade de gestão adequada dos contactos com os clientes: CRM. Gestão do Desempenho Gestão do Pricing e Subscrição Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso

46 45 Gestão dos Canais de Distribuição Alinhamento da proposta de valor aos clientes com os pontos de força dos vários canais de distribuição. Capacidade de efectuar uma gestão integrada multi-canal, sempre que necessário. Desenvolvimento de mecanismos eficazes de apoio à venda, simples de utilizar pelos canais de distribuição. Recrutamento e desenvolvimento de redes eficazes de vendas: No mercado português: Fundamental a aposta na EFECTIVA PROFISSIONALIZAÇÃO das redes de mediadores ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DE GESTÃO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Gestão do Desempenho Gestão do Pricing e Subscrição Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso

47 46 QUE FAZER PARA SE SER VENCEDOR NO FUTURO ? Gestão do Desempenho Gestão do Pricing e Subscrição Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição Relacionamento superior com o cliente Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso

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