O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E OS MEIOS PRODUTIVOS HOJE

Acácio Callim Doutor em Administração de Empresas e Logística Empresarial Professor da Universidade Estácio de Sá Objetivo do trabalho: Ressaltar a necessidade da adaptação da produção empresarial em função das mudanças do comportamento do consumidor ao longo do tempo.

Análise da preferência do consumidor : Barato descartável ou Caro durável? Variáveis clássicas para Caro durável: - Classes sociais - Poder aquisitivo - Status social Hoje ainda é assim? Vamos comparar empresas que seguem esses perfis.

Características das empresas (2013) Empresa A: “Caro durável” - Durabilidade: 5 anos - Preço: $ 2100,00 - Resistência: até 300 kg Empresa B: “Barato descartável” - Durabilidade: 2 anos e 5 meses - Preço: $ 900,00 - Resistência: até 180 kg

Produto em questão:

ESCLARECIMENTO: O TRABALHO COMPARA 2 EMPRESAS FABRICANTES DE HIDROMASSAGENS. NADA IMPEDE QUE AS IDEIAS MOSTRADAS AQUI POSSAM SER APLICADAS PARA OUTROS PRODUTOS.

Lucro líquido (x$10.000) – Empresa A:

Lucro líquido (x$10.000) – Empresa B:

Número de peças vendidas – Empresa A:

Número de peças vendidas – Empresa B

Perfil dos compradores – Empresa A:

Perfil dos compradores – Empresa B:

Share of Mind – Empresa A: Qualidade

Share of Mind – Empresa B: Design como item mais importante

1- Atributos que levaram os clientes a efetivarem a compra do produto Empresa A: Atributos do produto Classificação Qualidade 1 Durabilidade 2 Designer 3 Preço 4 Variedades (Cores, modelos...) 5 Disponibilidade do produto 6 Propaganda 7

2- Atributos que levaram os clientes a efetivarem a compra do produto Empresa B: Atributos do produto Classificação Qualidade 1 Designer 2 Propaganda 3 Preço 4 Variedades (Cores, modelos...) 5 Disponibilidade do produto 6 Durabilidade 7

84% lançamento mais moderno 3- Os compradores da Empresa B percebem a durabilidade superior da Empresa A? 88% sim 4- Por que da compra do produto da Empresa B? - Designer - 38% - Propaganda - 32% - Preço - 30% 5- Já trocou o produto da Empresa B por um novo? 73% sim Por quê? 84% lançamento mais moderno Quanto tempo ficou com o produto da Empresa B? 69% 2 anos e meio

Análise da concorrente: (A)Propaganda mostra status social pela adoção da marca. Designer futurista. Conseguiu-se evitar a mentalidade de “produto barato é brega”. Classe B aceitou bem. (B)Lançamentos contínuos de novos designers antenados na modernização e na praticidade, exigindo do consumidor uma troca constante de atitude de consumo, comprometendo, assim, o item durabilidade. (C) Preço super convidativo.

Recomendações para a Empresa A: 1- Nova linha de produto “Modern”. - Resistência de 220 kg para abaixar o preço de custo e para vender ao consumidor próximo do preço da concorrente. Durabilidade de 3 anos. - A linha “Classic” permanece para atender à demanda da Classe A (10 mil unidades/ano). 2- Contratação de novos designers para a fabricação da linha nova . 3- Estratégias de propaganda focadas no forte “Share of Mind” e na qualidade superior.

Estratégias para a redução do preço de custo: Total Quality Control – TQC (A) Substituição dos materiais de confecção: Novos materiais/ materiais nacionais /novas tecnologias/ novos processos; (B) Eliminação de problemas: Diagrama de causa e efeito, espinha de peixe, nova logística de fabricação, integração de processos, “just in time”, etc.

Centro de Pesquisa :: RJ Experiências em escala piloto utilizando os novos materiais e processos-segunda etapa Centro de Pesquisa :: RJ Exp. 1 = 52% de fraturas Exp.14= 28% de fraturas Exp. 22=17% de fraturas Exp. 31= 9% de fraturas Exp. 54= material não se rompeu à solicitação de 220 kg.

Liberação para a escala industrial-2013 Preço ao consumidor Liberação para a escala industrial-2013 Empresa A B Dif % R$ 1097 Linha “Modern” R$ 998 9%

Direcionamento de aplicação de verbas Empresa A Ano Marke-ting Amplia-çoes Manu-tençao Insumos Giro Até2012 10% 30% 15% 2013 25% 20%

Conclusões: 1- O acompanhamento constante do posicionamento do consumidor é uma realidade para a sobrevivência de qualquer empresa. A pesquisa de mercado é uma realidade; 2- As estratégias para solução de problemas produtivos estão na literatura, bastando o empresário ter dinamismo e coragem para pôr em prática; 3- A propaganda induz a um modismo. Envolve o conforto, o status social, modernização, praticidade e preço; 4- Segmentação é um instrumento de sucesso empresarial. Saber se posicionar nos diversos nichos de mercado é fundamental. A concorrência está em todos os lugares; 5- Tudo tem seu tempo. A qualquer momento um produto pode ficar obsoleto. O “pulo do gato” é saber quando encarar as mudanças de comportamento do consumo.

Conclusões: 6- A tomada de decisão corajosa do empresário diante do problema; a durabilidade de 3 anos (preço de mercado), a qualidade superior (220 kg/Share of Mind superior), o designer moderno e a propaganda eficaz são os fatores fundamentais que levarão em breve a Empresa A a ser líder em todos os sentidos empresariais.