PALESTRA AOS ALUNOS DA FEA-FUMEC PROF. ANTÔNIO EDMUNDO TÍTULO: MÁXIMAS QUE REGEM AS EMPRESAS, SEUS PROPRIETÁRIOS E OS PROFISSIONAIS DA ENGENHARIA E ARQUITETURA Belo Horizonte, novembro 2005

INTRODUÇÃO Estas máximas foram concebidas e/ou coletadas por mim, Prof. Antônio Edmundo Bicalho de Melo ao longo de 25 anos de trabalhos prestados na área de Engenharia de Projetos e Consultoria; como Auxiliar Técnico, Engenheiro Especialista, Engenheiro Civil Contratado, Professor Universitário, Consultor e Dono de Empresa. Resolvi tornar público alguns conceitos pessoais esperando que eles possam servir de apoio para os alunos e profissionais que estão entrando no mercado de trabalho. Estes conceitos têm auxiliado na construção de minha experiência de vida , norteando minha conduta pessoal. Belo Horizonte, novembro 2005.

I - O MERCADO Só é lembrado quem se destaca; Bons negócios costumam sair de onde menos se espera; Sua empresa está preparada para nos próximos 10 anos ofertar o mesmo produto ao mercado, com um custo 50% menor do que o atual? Você tem conhecimento de que 70% dos produtos atualmente ofertados no mercado não serão os mesmos daqui a 10 anos? Não aceite negócios escusos, desconfie de negociatas que propiciem ganhos fáceis e remuneração fora do mercado; Os bancos só oferecem dinheiro para quem normalmente não precisa de empréstimo. Não espere deles boa reciprocidade e compreensão;

Só conte com o dinheiro quando o mesmo estiver em suas mãos ou na conta bancária de sua empresa; Não existem empregos. Existem parceiros, associados e cooperativados; Em time que está vencendo, devemos mexer para não ficarmos fora do mercado; A comercialização é sempre indispensável tanto para o profissional como para a própria empresa.

II - A EMPRESA Você tem conhecimento de que 50% das empresas recém abertas no Brasil, fecham suas portas no 10 ano; e 25% no 20 ano de vida? O que é importante para a sobrevivência da empresa: - Um bom diretor de engenharia, para orientar a execução dos trabalhos em bom nível técnico e dentro dos prazos estabelecidos; - Um bom diretor comercial, vendedor e descobridor de negócios; - Um bom diretor financeiro para controlar os gastos internos; - Ter uma boa carteira de clientes e contratos; - Ter uma equipe de profissionais competente, motivada e que saiba fazer o serviço;

- Ter uma boa penetração no mercado; - Conhecer um bom contador; - Conhecer um bom advogado; Não existe gratidão entre empresa e empregado. Quando ocorrerem dificuldades financeiras, ninguém corta além das gorduras. O bom empregado será sacrificado somente em último caso.

III. O PROFISSIONAL Você está preparado para trabalhar : - Com micro computador (informatizado); - Interligado com a Internet (em rede); - Trabalhar em casa (c/ trabalho eventual em escritório); Leia bastante sobre o que é de seu interesse e de sua especialidade; Participe sempre, gratuitamente ou não, de tudo aquilo que é de seu interesse; como ouvinte, participante ou convidado; Bata à porta, insista, peça e mostre o seu interesse real; Peça ajuda para crescer, mostrando ao cliente que você é capaz; Apareça, faça amigos, pois os negócios são feitos profissionalmente mas, é bom ter conhecidos e alguém que lhe recomende; Não se faça de lobista, entendido de tudo, falador e prepotente; Não permita que o cliente tenha uma impressão errada a seu respeito;

Não troque o serviço de um profissional competente e capaz, por um outro duvidoso, se a diferença de custo do homem/hora for pequena; Saiba pleitear direitos e reivindicar ganhos financeiros, com os clientes, referente a tarefas extras não previstas nos contratos; Não faça coisas das quais poderia vir a se arrepender posteriormente; Não seja pessimista; Não seja um otimista militante; Não seja ingênuo; Não seja um espertalhão; Seja confiante; Quando não souber como fazer, procure quem são e onde estão os profissionais que sabem fazer; Só sabe mandar, quem sabe fazer;

Não queira saber tudo de uma vez, o aprendizado é paulatino e cumulativo; Saiba pelo menos uma língua estrangeira; Saiba fazer uso dos sistemas informatizados; Seja bem entendido em um assunto específico e generalista nos demais assuntos; Não demonstre ser mais do que é; Não demonstre ser menos de que é; Devemos agradecer não àquele que nos ensinou todos os macetes da profissão, mas àquele que nos ensinou a procurar as soluções; Quando uma criatura humana desperta para um grande sonho e sobre ele lança toda a força de sua alma, todo o universo conspira a seu favor! GOETHE.

IV- OS EMPREGADOS E OS SÓCIOS Nunca abra uma firma com alguém que não precise trabalhar; Nunca abra uma empresa com alguém que você não tenha consciência de sua honestidade e honradez; Evite abrir uma empresa tendo como sócio um parente; Você corre o risco de brigar com toda família; Nunca abra uma empresa com alguém muito mais rico e com idéias muito diferentes das suas; Interesse-se pelos problemas familiares dos seus sócios; Não tenha constrangimento de dizer não; Não dê serviços de responsabilidade a quem você não conhece ou tem dúvida quanto à sua capacidade;

Seja cordial com os funcionários de sua empresa sobretudo, com seus clientes. Pessoas ressentidas podem criar entraves aos seus negócios; Não permita a presença de ex-funcionários indesejáveis em seu escritório. Eles podem atrapalhar o ambiente do escritório.

V- OS CLIENTES Evite o cliente oportunista, aquele que quer consultoria de graça. Normalmente este jamais te contrata; Como se apresentar aos clientes: - Bem vestido, sem exageros; - Com boa dicção e discurso coerente; - Com firmeza de respostas; No caso de um convite a um cliente, limite-se a levá-lo para almoçar. Se algo der errado, você perdeu apenas duas horas do seu tempo; Não incomode constantemente os clientes com propostas de negócios que são pouco atraentes; As relações com clientes e seus empregados devem ser cordiais, porém respeitosas; intimidades poderão criar situações embaraçosas com prejuízo para o negócio;

Caso surja a oportunidade, faça serviços subcontratados, pois você (ou sua empresa) aparecerão para os clientes como responsáveis pelo trabalho; assim, eventuais trabalhos subseqüentes poderão ser feitos diretamente entre você e/ou sua empresa e o cliente; Mesmo quando for subcontratado, procure executar os serviços de forma impecável; um cliente bem atendido poderá, no futuro, lhe ser útil, indicando-o para um serviço ou recomendando-o para um emprego.

VI - OS SERVIÇOS Expectativas quanto a promessas de negócios normalmente não são alcançadas nos prazos imaginados; Conselho: - Nunca pague um serviço que não foi plenamente executado; - Tudo que for acertado com um profissional deve ser registrado em contrato; - Todo serviço acertado deve ser criteriosamente detalhado no contrato e, as eventuais despesas com revisões decorrentes de erros do profissional, não podem ser debitadas ao cliente; - Todo serviço fora do escopo deve ser negociado com o profissional, antes que ele inicie a tarefa; - Sempre peça atestado de conclusão das obras, estudos, projetos e/ou outros serviços prestados;

O serviço de qualidade deve ser bem remunerado; O serviço de baixa remuneração deve ser evitado, mas, eventualmente assumido e, quando necessário, revisado sem ônus para o cliente; Um mal contrato deve ser levado até ao fim. Mas qualquer serviço fora de escopo dever ter a imediata reivindicação financeira; Maus contratos podem, às vezes, render dividendos em novos e futuros contratos; Todo trabalho tem seu tempo certo para maturação e execução. Não procure executá-lo antes deste tempo, e nem depois. Não faça trabalhos além da respectiva provisão financeira estabelecida em contrato. Você corre o risco de perder dinheiro ou comprometer a saúde financeira de sua empresa. Vincule o pagamento do profissional liberal ou autônomo ao recebimento pelo cliente.

10 DICAS PARA VOCÊ NEGOCIAR MELHOR Tente negociar tudo; Torne-se um bom ouvinte; Planeje; Peça alto ou ofereça baixo; Justifique sua oferta; Seja paciente; Não aceite a primeira oferta; Nunca dê nada de graça; Guarde uma concessão para o final; Tenha sempre uma alternativa.

VII - O PAÍS As obras de engenharia são marcos definitivos, portanto faça o melhor para a coletividade, o meio ambiente e o país. Estamos em uma economia globalizada, mas dentro do possível, opte por produtos e profissionais do seu país. Respeite as leis, mas descubra e conheça as alternativas e opções que as mesmas oferecem; O Homem é eterno quando o seu trabalho permanece. Só a verdade é definitiva; Devemos fazer trabalhos que venham a nos dar orgulho da nossa profissão e de nós mesmos. Obrigado. Prof. Antônio Edmundo Bicalho de Melo FIM