UNIBERO Módulo: Negociações Internacionais

Apresentação em tema: "UNIBERO Módulo: Negociações Internacionais"— Transcrição da apresentação:

1 UNIBERO Módulo: Negociações Internacionais
Negociação - Quatro conceitos fundamentais : Seus pontos de partida Prof. Michael Watkins – Harvard

2 - MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo)
- Preço de reserva -ZAP (Zona de Acordo Possível) - Criação de valor por meio de trocas

3 O poder é suficiente para impor um resultado
O poder é suficiente para impor um resultado? Se a resposta for negativa a tendência é partir para a NEGOCIAÇÃO. Base da negociação : 1) Qual é a alternativa à negociação. 2) Qual é o liminar mínimo para um acordo negociado. 3) Até que ponto cada parte está disposta a ser flexível, e que concessões está disposta a fazer.

4 MAANA Conceito desenvolvido por Roger Fisher e Willian Ury > Melhor alternativa à negociação de um acordo. O que faremos ou o que vai acontecer se não chegarmos num consenso? É necessário saber sua MAANA antes de entrar em qualquer tipo de negociação! Porque? Jogar fora propostas boas? Aceitar propostas desfavoráveis? Exemplos... MAANA Forte X MAANA Fraca =? Qual o grau de dependência do acordo? Exemplos... E se o outro lado da negociação tomar conhecimento da sua MAANA? E se sua MAANA for fraca? O que fazer? 1) Melhore a sua MAANA. 2) Descubra qual é a MAANA do outro lado. 3) Enfraqueça a MAANA da outra parte

5 1.Melhore a sua MAANA. Ex: Funcionário trabalha numa empresa multinacional ganhando R$ 8000,00/mês. Apesar de a empresa conceituá-lo muito bem este funcionário e ter planos de crescimento para ele, a desmotivação já faz parte de seu dia-a-dia e o imediatismo o consumiu, o impedido de esperar mais alguns anos por um aumento salarial. Este funcionário recebe uma proposta de parceria num negócio que vai render para cada sócio R$ 10000,00/mês. Ele quer ganhar mais que R$ 10000,00, mas os seus futuros sócios sabem do seu salário atual, o deixando numa situação de MAANA fraca na negociação. O que fazer? R: O funcionário deve tentar barganhar um aumento salarial com a atual empresa, mostrando a proposta de parceria que vai o render R$ 10000,00/mês. Se a empresa levar em conta a excelência profissional deste funcionário e os anos de dedicação prestados, ela vai, no mínimo, equiparar o salário da nova proposta de emprego. Se a resposta for positiva, o funcionário pode barganhar uma participação maior com seus futuros sócios, fazendo com que seu MAANA seja elevado consideravelmente.

6 E se você já tiver um MAANA forte
E se você já tiver um MAANA forte? Faça com que a outra parte saiba da sua posição forte! 2. Descubra qual é a MAANA do outro lado. Qual alternativa é mais forte? Como conseguir este tipo de informação? O outro negociador dirá qual é o seu MAANA? E se o MAANA do negociador for muito forte, ele dirá? Algumas vezes no meio da negociação podemos descobrir o MAANA da outra parte, todavia, o melhor é obter esta informação antecipadamente. Como? - Entrar em contato com fontes do setor / Verificar publicações de negócios de potencial relevâncias / Analisar relatórios anuais (ou informações públicas) / Fazer perguntas informalmente sobre o negociador ou outros dentro da empresa / Imaginar quais seriam os seus interesses, preferências e necessidades caso você estivesse no lugar de seus interlocutores.

7 Se conhecemos a MAANA do outro lado, também conhecemos qual o nosso limite na negociação.
Ex: Como o funcionário da empresa multinacional poderia saber o MAANA da empresa atual e de seus potenciais sócios? R: Para pedir um aumento salarial, o funcionário deve saber : 1) Quanto o mercado esta pagando para um profissional da minha categoria? 2) Quanto a minha empresa esta me valorizando ao ponto de cobrir uma proposta de saída? 3) A empresa esta passando por uma boa situação financeira ? E para descobrir o MAANA dos potenciais sócios? 1) Quanto os meus sócios precisam de mim? Quais as chances dos meus sócios escolherem outro se eu pedir um valor maior do que eles estão oferecendo? Qual a situação financeira deles? Quanto tempo eles tem para formar a sociedade?

8 3. Enfraqueça a MAANA da outra parte.
PREÇO DE RESERVA É o menor ponto favorável em que alguém aceita um acordo Ex: R$ 35 reais - aluguel atual do seu estabelecimento (mas você quer ficar mais próximo do seu cliente e vc decide que não vai pagar mais que R$ 50 reais para esta mudança) O seu MAANA é permanecer no aluguel de 35 reais mas o locador insiste que para vc mudar tem q pagar 58 reais (preço de reserva do locador) MAANA = Preço de reserva? Se for negociação pura de valores pode ser... do contrario não. - Você sabe o seu preço de reserva nas negociações? - Quais são as variáveis que afetam o seu preço? - Que valores você colocou na balança para definir o seu preço-base?

9 ZAP (Zona de acordo possível)
Área dentro da qual se pode chegar a um consenso que satisfaça a ambas as partes. Exemplo: Compradora de armazém estabeleceu que o mais que ela pagaria R$ 275 mil para a compra. Sem saber o vendedor do armazém estabeleceu o seu preço de reserva em R$ 250 mil. ZAP é entre R$ 250 – 275 mil.

10 CRIAÇÃO DE VALOR POR MEIO DE TROCAS
Partes podem melhorar suas posições por meio de trocas de valores de que disponham. Cada parte obtém algo de seu interesse em troca de algo a que dá importância muito menor. Ex. Coleção de livros – 2 estilos diferentes. Ex. Fornecedor – para cliente várias entregas no mês pode não fazer tanta diferença... mas para um fornecedor que tem a sua capacidade produtiva esgotada, é muito importante Ex. Funcionário – para um funcionário trabalhar 2 dias da semana em casa pode lhe gerar uma grande satisfação sem custar nada para a empresa