Treinamento 1 - Definição do treinamento – - Quais são os objetivos do programa de treinamento? - Quem deve ser treinado? - Quais são as necessidades de.

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1 Treinamento 1 - Definição do treinamento – - Quais são os objetivos do programa de treinamento? - Quem deve ser treinado? - Quais são as necessidades de treinamento do vendedor individual? - Qual o volume de treinamento necessário?

2 Treinamento Objetivos do programa de treinamento: Aumento da produtividade das vendas: – aumentando as vendas por vendedor ou reduzindo-se os custos. Redução da rotatividade: – funcionário bem treinado tem menor probabilidade de fracasso. Melhoria do moral – As pessoas que entram no mundo dos negócios sem um treinamento ou preparação adequados estão sujeitos a sofrer de moral baixo. Melhoria das comunicações: – serve para que os vendedores conheçam a importância da informação que fornecem à empresa em relação aos clientes e ao mercado. Melhoria das relações com os clientes: – Como evitar vendas exageradas, como determinar que produtos são necessários e como resolver reclamações. Melhoria do autogerenciamento: – A meta é aprender como produzir mais resultados com poucas horas relativamente disponíveis para o trabalho.

3 Treinamento Quem deve ser treinado – vendedores novos – sobre novos produtos – mudança de mercado ou dos compradores – reciclagem – outros que não são funcionários da empresa como representante, distribuidores, usuários do produto. Para obter maior retorno o ideal é concentrar na faixa média dos 60% da força de vendas

4 Treinamento Identificação da necessidade de treinamento e o estabelecimento de metas específicas – As metas devem ser específicas, como melhorar o conhecimento dos produtos, os métodos de prospecção, as análises ou a construção de relacionamentos.

5 Treinamento Padronização e personalização – alguns treinamentos elaborados para vendedores inexperientes ou para a divulgação de conhecimento relativo a novos produtos ou políticas podem ser oferecidos a todos os vendedores sob a forma padronizada. Fontes de informação – A fonte utilizada com maior freqüência é o bom senso da direção. No entanto, é melhor utilizar outras fontes como volume de vendas, número de visitas, despesas de vendas, reclamações de clientes, entrevistas e pesquisas(clientes e vendedores)

6 Treinamento Qual o volume necessário de treinamento – depende dos objetivos pretendidos. Candidatos inexperientes necessitam conhecer a empresa, os produtos e também as técnicas de vendas. Candidatos experientes podem precisar de menos treinamento 2 - Projeto do programa - Quem aplicará o treinamento? - Quando o treinamento será feito? - Onde será feito o treinamento? - Qual será o conteúdo do treinamento? - Quais métodos de ensino serão utilizados?

7 Treinamento - Quem aplicará o treinamento – Três fontes básicas – executivos regulares de linha - pessoal de assessoria e especialistas externos. Pessoal de linha – instrução feita por executivos, vendedores de alto nível, supervisores de campo, gerentes de território ou gerentes de vendas. Vantagens – melhora o relacionamento entre executivos e a força de vendas. Possui mais autoridade para repassar o conteúdo. Obtém-se uma certa unidade de ação, já que foi a orientação repassada pelo chefe/supervisor. Desvantagem – escassez de tempo e a falta de técnica de ensino

8 Treinamento Treinadores de apoio/assessoria – podem ser contratados especificamente para conduzir programas de treinamento, ou junto a pessoas de assessoria que ocupam outros cargos na administração de pessoal, ou ainda junto ao pessoal de produção ou de escritório. Vantagens – um profissional especificamente contratado pode cuidar dos detalhes, preparar o material necessário e dar ao treinando a atenção requerida Desvantagens – Em teoria, não tem controle sobre os treinandos e não fala com a autoridade de um executivo de linha.

9 Treinamento Especialista de treinamento externo – Existe empresas que administram todo um programa de treinamento, ou especialista no ensino de alguma técnicas de vendas. Etapas para uma boa seleção de especialista externo: -realizar um exame preliminar e uma auditoria no programa -obter referências -selecionar somente os programas que possibilitem personalizações -estabelecer objetivos específicos -selecionar especificações em termos dos resultados que a empresa pode esperar.

10 Treinamento Quando o treinamento será feito – Alguns conceituam que nenhum vendedor deve ir a campo sem treinamento, tanto do produto como das técnicas de vendas. Outros preferem que o candidato apresente vontade de vender antes de investirem no seu treinamento. -Onde será feito o treinamento–centralizado ou descentralizado. Descentralizado – pode adquirir várias formas – instrução nos escritórios de vendas nas regiões – utilização de vendedores mais graduados Vantagens – menos oneroso do que o treinamento centralizado. O treinando permanece trabalhando enquanto aprende. Desvantagens – gerente da filial ou de campo pode não ser capacidade de executar o treinamento apropriado.

11 Treinamento Centralizado – pode ser realizado em cursos organizados ou em reuniões periódicas de vendas num local central, muitas vezes no escritório central. Vantagens – pessoas altamente capacitadas normalmente estão disponíveis para ensinar. Desvantagens – Custo para retirar pessoas do campo e apoiá-las durante o treinamento. Qual será o conteúdo do treinamento - Na maioria dos casos aprimorar habilidade de vendas ou ensinar a vender.

12 Treinamento O conteúdo considera conhecimento do produto e habilidade de comunicação persuasiva. Mas, para o sucesso em vendas existem outros fatores, do tipo: - Atitude dos treinando em relação ao treinamento - Conhecimento da empresa - Conhecimento dos produtos e das aplicações - Conhecimento dos produtos concorrentes - Conhecimento dos clientes - Conhecimento dos princípios do negócio - Habilidades de construção de relacionamentos - Habilidades de vendas em Equipe - Habilidades de administração do tempo - Vendas Assistidas por computador - Restrições legais

13 Treinamento Atitude dos treinando em relação ao treinamento – dar aos treinandos um conhecimento completo da natureza e da importância do cargo de vendas e de seu papel no alcance dos objetivos gerais da empresa. Conhecimento da empresa – Importante conhecer a história, a missão, metas, a estrutura organizacional e política. Conhecimento dos produtos e das aplicações – conhecer as características dos produtos e sua aplicação. Conhecimento dos produtos concorrentes – Deve conhecer tão bem quanto os seus produtos Conhecimento dos clientes – Conhecer o negócio dos seus clientes. Cada cliente tem um conjunto diferente de prioridades e problemas. Conhecimento dos princípios do negócio - conhecerem as práticas básicas do negócio subjacentes às operações de suas próprias empresas e das empresas dos seus clientes.

14 Treinamento Habilidades de construção de relacionamentos – como as empresas estão desenvolvendo relacionamento de longo prazo, os vendedores devem ser treinados para identificar e incentivar o relacionamento com eles. Habilidades de vendas em Equipe – As habilidade para vendas em equipes são diferentes daquelas do vendedor que trabalha isolado. Habilidades de administração do tempo – curso tenta convencer os vendedores que o uso ineficaz do tempo pode reduzir significativamente sua produtividade. Vendas Assistidas por computador – utilização de programas de computador para auxiliar na distribuição do tempo entre os clientes, elaboração de agenda de visitas, detalhes administrativos como preenchimento de pedidos, a apresentação de itinerários e relatórios de visitas, especificações, cotações e apresentações

15 Treinamento Restrições legais – Devidamente treinados, os vendedores auxiliam na redução de problemas que envolvem responsabilidade por produtos e litígios por falsas promoções. 3 - Quais os métodos de ensino serão utilizados – Diversos métodos podem ser utilizados Palestras – Maior informação, menor tempo e número maior de treinandos. Melhor maneira de se apresentar uma definição básica de um tema. Discussões – Dão aos treinando a oportunidade de discutir seu próprio problema. Demonstrações – As demonstrações podem ser utilizadas vantajosamente no ensino do conhecimento de produtos e de técnicas de vendas.

16 Treinamento Dramatização - Tenta vender um produto para um hipotético cliente potencial. O vendedor aprende fazendo. Fitas de Áudio – Como os vendedores gastam muito tempo com deslocamento, as empresas investem nesse tempo para desenvolver os profissionais de vendas. Treinamento com vídeos – fitas de vídeos e material impresso complementar para treinar e testar os vendedores. Treinamento assistido por computador – vídeo interativo de treinamento. Um ator faz o papel de comprador e faz um comentário ou pergunta alguma coisa.

17 Treinamento TV Empresarial – Programas são transmitidos ao vivo via satélite. Usando a tecnologia da televisão e do telefone, os vendedores podem sintonizá-las em qualquer local e formular perguntas ou trocar idéias com os apresentadores. Treinamento em serviço – Uma das formas mais conhecidas e utilizadas de treinamento em vendas. Normalmente acompanha uma visita e depois pratica, com o acompanhamento. Coloca o novato numa situação mais realista.