Administração de Vendas

Administração de Vendas
Planejamento de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Administração de Vendas Planejamento
Planejamento significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo. Através do planejamento é possível precaver-se contra as eventualidades futuras, adequando a empresa ao nível de atividades necessárias. Contribui para a redução de custos, pois as operações passam a ser estabelecidas dentro dos padrões de racionalidade e de eficiência, para melhor aproveitamento dos recursos disponíveis. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

O planejamento na área de vendas consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situações interna e externa; Faz uma previsão do que pode acontecer, preparar-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

COMO AS EMPRESAS PLANEJAM: 1. Compilação de dados. 2. Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa 3. Formulação das suposições fundamentais. 4. Determinação dos objetivos e metas. 5. Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos. 6. Preparo de um cronograma dessas atividades. Há empresas que planejam para um, dois, quatro anos, e assim por diante. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Compilação de dados O planejamento começa com uma análise da situação ambiental, e para isto é necessário que os dados sejam compilados e armazenados de forma que proporcionem fácil acesso aos planejadores. Grandes empresas têm condições de montar departamentos especializados em SIM (Sistemas de Informações de Marketing ). Há vários softwares para compilação de dados que podem beneficiar todas as empresas - grandes, médias e pequenas. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Nessa segunda etapa do planejamento, a preocupação é comparar as informações da análise ambiental com os recursos da empresa a fim de verificar as reais oportunidades existentes para obtenção do crescimento e melhoria da eficiência. Estes levantamentos são feitos através de estudos dos dados compilados nas etapas anteriores, em que se determinam pontos fortes e fracos na empresa, ameaças e oportunidades no meio ambienta! Ou seja, devemos saber até onde podemos vender e qual a capacidade máxima do mercado. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Formulação das suposições fundamentais "A partir de opiniões, julgamentos, dados estatísticos, projeções de empresas especializadas, a empresa pode fazer a sua previsão de vendas e, em conseqüência disto, o orçamento. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Determinação dos objetivos e metas À luz das informações e da análise do que poderá ocorrer no futuro, a empresa pode estabelecer objetivos e metas, ou o que espera alcançar em determinado período. Os objetivos formam a base do planejamento. Servem como instrumentos de controle, de vez que podem ser utilizados como parâmetros para ações corretivas. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos: a) A quem vender? b) O que vender? c) Qual o método de vendas mais apropriado? Para obter resposta à primeira pergunta, o trabalho que deve ser feito é o de segmentação. Somente em certos casos a empresa deve considerar o mercado como um todo. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Finalmente, com uma visão do mercado-alvo e a determinação do produto a ser vendido, pode-se decidir que método de vendas será utilizado. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Preparo de um cronograma dessas atividades Podem-se estabelecer quotas de vendas, freqüência de visitas e objetivos de cada visita aos diferentes clientes. Vendas na prática Vender um avião que custa em média 20 milhões de dólares não é para qualquer um. "O sucesso está baseado em estabelecer uma estratégia clara de vendas, planejar detalhadamente a sua execução e ter agilidade e flexibilidade suficientes para se adaptar às necessidades do cliente." Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

O PLANEJAMENTO NA PEQUENA E MÉDIA EMPRESA Uma empresa de nível médio não pode contar sempre com os recursos necessários e, apesar da necessidade de planejamento, o faz com certas limitações. o plano de vendas é um documento escrito do qual constam os principais tópicos de um planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servirá de conduta para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado. Para executar o plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento dos passos mencionados nas providências necessárias para o planejamento. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

POTENCIAL DE MERCADO E POTENCIAL DE VENDAS É necessária a determinação do potencial de mercado para fixar plano e objetivos da empresa. O potencial, portanto, é a capacidade máxima de um mercado absorver determinado produto. Intenção de compra Comparação Testes de mercado Análise de dados secundários Potencial de MERCADO Potencial de VENDAS Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

POTENCIAL DE MERCADO É calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada área ou a de um ramo de atividades em absorver uma quantidade específica de vendas de um produto. POTENCIAL DE VENDAS É uma parcela do potencial do mercado que uma empresa pode razoavelmente obter. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Gerente de Vendas É ele o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Como administrador, deverá conduzir seus subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa, pois administração é "a arte de executar serviços por intermédio de pessoas". Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Gerente de Vendas "Pode-se comprar o tempo de um homem. Pode-se pagar a alguém para comparecer a determinado lugar. Pode-se, inclusive, obter dele, por dinheiro, determinada quantidade de movimentos musculares especiais por hora ou por dia. Porém, não se pode comprar entusiasmo, iniciativa ou lealdade; nem dedicação que envolva coração, inteligência e espírito. Isso precisa ser conseguido por merecimento!“ Clarence Francis (General Foods) Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Administração de Vendas Plano de Vendas
O plano de vendas é um documento escrito do qual constam os principais tópicos de um planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servirá de conduta para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

A ordem seqüencial, mais lógica para o plano, é: Potencial de mercado, Potencial de vendas, Previsão, Orçamento, Territórios, Rotas Quotas. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Potencial de Mercado e Potencial de Vendas: É necessária a determinação do potencial de mercado para fixar plano e objetivos da empresa. Para estimar o potencial de mercado ou de vendas, muitos métodos são possíveis. Entre eles, citamos: Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Análise: onde está a organização hoje? Por quê? Passo 02
Projeção: se continuarmos a fazer o que estamos fazendo, aonde chegaremos? Nesse caso, os passos recomendados são: Projeta as vendas de toda a indústria no período  Projete a fatia de mercado da companhia ou vendas Estima a receita, os custos, os lucros Faça a previsão dos investimentos necessários para o plano Faça a previsão do retorno ao investimento Passo 03 Objetivos: aonde queremos chegar? Síntese: como vamos colocar tudo isso junto? Passo 04 a) estratégia: qual o melhor caminho para chegar lá? b) tática: que ação é exigi da. por quem e quando? c) controle: que medidas indicarão progresso? Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Potencial de Mercado e Potencial de Vendas: Intenção de Compra - Este método consiste em perguntar aos clientes se comprariam ou não os produtos oferecidos pela empresa, ou, então, qual a quantidade que tencionam comprar no próximo ano, ou período em consideração. Depois disso, os dados são projetados para determinar o potencial. Comparação - Neste método, a projeção é feita com base na comparação de algum fator já conhecido. Por exemplo: obtém-se a venda total de um produto, divide-se o valor pelo número de funcionários da empresa e o resultado será o desempenho anual de vendas por funcionário. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Potencial de Mercado e Potencial de Vendas: Comparação -Para determinar o potencial de todo o mercado, multiplica-se o valor médio de faturamento por funcionário pelo número estimado de funcionários que trabalham em todo o ramo, obtendo-se o potencial de mercado em nível nacional. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Potencial de Mercado e Potencial de Vendas: Teste de Mercado - É muitas vezes o método preferido pelas empresas para a determinação do potencial de vendas. O produto é comercializado em pequena escala e os dados são coletados com o objetivo de determinar o número de consumidores que comprará o produto. Depois, os dados são projetados para o mercado total. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Potencial de Mercado e Pot. de Vendas: Análise dos Dados Secundários - Com este método também é possível estimar o potencial de mercado. Pode-se fazer uma análise de correlação, em que a variação do fator de mercado é associa. da a algum aspecto relacionado com a variação da procura do produto. Daí, tira-se uma relação matemática. A análise poderá ser feita também a partir da coleta de dados que tenham como base a informação de quantidade de pessoas (censos); renda disponível (da. dos publicados ou cruzados de certos indicadores, como número de telefones, depósitos, empréstimos bancários etc.) e também tendência para gastar (pode ser medido pela arrecadação de impostos). Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Potencial de Mercado e Pot. de Vendas: Enquanto o potencial de mercado traduz a capacidade máxima de absorção de mercado em determinado momento, o potencial de vendas consiste na expectativa de uma companhia obter participação de determinado potencial de mercado Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Previsão de Vendas: Uma vez que o administrador de vendas já tenha um quadro geral do seu mercado de atuação, ele deverá fazer uma previsão do que poderá ocorrer no período a ser planejado. Este período pode ser mensal, anual, para dois ou três anos, ou outro qualquer, dependendo da administração e da situação ambiental. A previsão é feita a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência, além de outros fatores que influenciam na determinação da previsão, como condições gerais dos negócios, do ramo, do produto no mercado e das condições internas da companhia. A previsão é feita em função do esforço mercado lógico da empresa. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Previsão de Vendas: A previsão é feita a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência, além de outros fatores que influenciam na determinação da previsão, como condições gerais dos negócios, do ramo, do produto no mercado e das condições internas da companhia. A previsão é feita em função do esforço mercado lógico da empresa. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Previsão de Vendas: É necessário que a previsão de vendas seja feita com cautela, pois o seu impacto nos demais departamentos é bastante expressivo e influencia os setores de produção, recursos humanos, finanças e a maioria dos outros departamentos da empresa. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Previsão de Vendas: Intenção de compra: como no método para determinação do potencial, os clientes são questionados a respeito de compras futuras para o período planejado. Opinião da força de vendas: os vendedores, por terem relacionamento e conhecimento dos clientes, podem determinar quanto esperam vender. Vendas passadas: é um procedimento muito usado no Brasil. Com base nas informações históricas das vendas, faz-se uma projeção considerando a média dos índices de crescimentos alcançados, suas variações sazonais e cíclicas. Julgamento dos executivos: os executivos, com base em sua experiência e intuição, determinam o que a empresa venderá no período considerado. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

O plano de ação de vendas é um complemento do plano de vendas. Especifica o que um vendedor deve fazer no dia-a-dia de suas atividades, como objetivos, táticas, métodos de vendas, entre outras informações. O processo de um plano de vendas é o seguinte: São estabelecidos objetivos, metas e outras diretrizes pela alta administração. Depois de alinhar os planos às variáveis ambientais de marketing e à análise da concorrência, os planos são integrados. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

O processo de um plano de vendas é o seguinte: O plano de marketing é elaborado considerando-se os planos de outros departamentos, como finanças, produção etc. O plano de vendas é elaborado considerando-se os planos de outros departamentos de marketing como propaganda, pesquisa de mercado, novos produtos. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Território e Rotas: Territórios são as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A divisão territorial dá oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar mais próximo de um atendimento adequado. Além de receber cobertura mais intensiva, os territórios são muito úteis não só para controlar melhor as atividades dos vendedores, como também para criar a sensação de responsabilidade no indivíduo, o que, como conseqüência, aumenta a motivação. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Território e Rotas: Apesar dessas vantagens, existem algumas desvantagens. Uma delas é que o vendedor passa a considerar-se dono do território e tende à acomodação, sem dedicar esforços adicionais para ir além do que é esperado pela administração. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Território e Rotas: Para a determinação de um território, deve-se observar que: os territórios sejam de fácil administração; o tempo de viagem entre os clientes seja o mínimo possível; o potencial de vendas seja fácil de estimar nas unidades estabelecidas e que a oportunidade de vendas também seja igual para todos os vendedores; a carga de trabalho seja igual para todos os vendedores Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Território e Rotas: Os passos para uma divisão territorial são : Selecionar as unidades para a divisão (Estados, cidades, municípios etc.), considerando o potencial e a necessidade de visitas. Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessários, capacidade do vendedor, concorrência etc Traçar um roteiro de visitação. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Orçamento Dis- tância Tempo Viagem Clientes Carga total de visitação Nº dias de trabalho Cidades Totais Mínimo Desejado C1 80 km 1h30 50 30 40 C2 90 km 1h40 10 C3 95 km 1h45 5 8 Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Orçamento Logo após a elaboração de um plano de vendas, com base em previsões do que deverá ocorrer à luz das informações coletadas, o administrador deve providenciar o orçamento de vendas, que nada mais é do que o planejamento financeiro dessas expectativas de ocorrências. Dessa forma, o planejador faz uma previsão dos lucros, levando em conta as receitas e as necessidades de gastos. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Orçamento A vantagem do orçamento é proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vários setores se preparem para atender à produção esperada e às vendas. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Território e Rotas: Os orçamentos de vendas podem tomar as seguintes configurações: Orçamento de vendas: são comparados os volumes de receitas e unidades antecipados a partir da venda de vários produtos. De certo modo, representa o custo necessário para obter as receitas previstas. Orçamento das despesas de vendas: antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que são salários, comissões, despesas da ou com a força de vendas etc. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Território e Rotas: Os orçamentos de vendas podem tomar as seguintes configurações: Orçamento de propaganda: define os fundos de investimento em propaganda. Orçamento administrativo: orçamento de todo o pessoal administrativo, despesas de operações de escritório, aluguel, eletricidade etc.. Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Quotas: As quotas servem como parâmetros para análise da atividade de vendas. Além de ser um instrumento de controle, contribui para aumentar a motivação do vendedor Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Para pensar: “Fazer negócios sem anunciar é como piscar para uma garota no escuro. Você pode saber o que está fazendo, mas ninguém mais sabe”. Stuart Henderson Britt, New Yor Times Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

Para pensar: “Convém que os mansos herdem a terra – eles com certeza não saberão como negociá-la”. Geno Paulucci, New York Times Administração de Vendas Prof. José Afonso da Silva

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