CANAIS DE MARKETING 2 Facilitadora Rejane.

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1 CANAIS DE MARKETING 2 Facilitadora Rejane

2 Tipos de Canais Para atingir um mercado-alvo, a empresa usa três tipos de canal de marketing, que conforme Kotler; Keller (2006) são: a) Canais de comunicação: jornais, revistas, rádio, televisão, correio, telefone, outdoors, cartazes, folhetos, CDs, fitas cassete e a Internet. Além dessas vias a comunicação se dá também, por através de expressões faciais e roupas, da aparência das lojas e de muitos outros meios;

3 Tipos de Canais b) Canais de distribuição: distribuidores, atacadistas, varejistas e agentes. Esses canais são usados para apresentar, vender ou entregar produtos físicos ou serviços ao comprador ou usuário; c) Canais de serviços: armazéns, transportadoras, bancos e companhias de seguros. Esses canais visam facilitar as transações.

4 Estrutura do Canal de Marketing
É o grupo de membros do canal para o qual foi alocado um conjunto de tarefas de distribuição. Essa definição sugere que o gerente de canal depara-se com uma decisão de alocação, ou seja, dado um conjunto de tarefas de distribuição que devem ser desempenhadas para alcançar os objetivos de distribuição de uma empresa, o gerente deve decidir como estruturar ou alocar as tarefas.

5 Participantes Membros do Canal de Marketing
Fabricantes: produtor que dá origem ao produto ou serviço que está sendo vendido; Intermediários: atacadistas, varejistas e especialistas; Usuários finais: clientes de empresas ou consumidores individuais.

6 Participantes Não - Membros do Canal de Marketing
Agentes Facilitadores: empresas de transporte, empresas de armazenagem, instituições financeiras, agências publicitárias, seguradoras e empresas de pesquisa de marketing.

7 Essa variedade de participantes do canal pode ser combinada de muitas maneiras para criar canais de marketing eficazes. INTERDEPENDÊNCIA ESPECIALIZAÇÃO

8 4. Formalizar os pedidos junto aos fabricantes;
Para Kotler (2005) os membros do canal de marketing realizam nove funções, a saber: 1. Reunir informações sobre clientes potenciais e regulares, concorrentes e outros participantes e forças do ambiente de marketing; 2. Desenvolver e disseminar mensagens persuasivas para estimular a compra; 3. Entrar em acordo sobre preço e outras condições para que se possa realizar a transferência de propriedade ou posse; 4. Formalizar os pedidos junto aos fabricantes; 5. Levantar os recursos para financiar estoques em diferentes níveis no canal de marketing; 6. Assumir riscos relacionados à operação do canal; 7. Fornecer condições para a armazenagem e a movimentação de produtos físicos; 8. Fornecer condições para o pagamento das faturas dos compradores por meio de bancos e outras instituições financeiras; 9. Supervisionar a transferência real de propriedade de uma organização ou pessoa para outra organização ou pessoa.

9 Uso de intermediários Deve ser visto como uma maneira de aumentar a eficiência do processo de produção, venda e compra, aumentando o valor percebido pelo comprador. Tal ocorre em função da potencial diminuição de preço ao consumidor, pela redução de custos de busca e deslocamento.

10 Uso de intermediários Produtor Consumidor Intermediário

11 Número de Intermediários
Com relação ao número de intermediários que serão utilizados, as empresas podem optar por três tipos de distribuição: exclusiva, seletiva e intensiva.

12 Número de Intermediários
Distribuição exclusiva: limita o número de intermediários. Os revendedores concordam em não vender marcas concorrentes ao trabalhar com exclusividade para o fabricante. Distribuição seletiva: os intermediários escolhidos são considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização, reputação, clientela e outros pontos fortes. O fabricante não precisa dispersar seus esforços em muitos pontos-de-venda e, pode ter uma cobertura de mercado adequada com mais controle e menor custo do que no caso da distribuição intensiva

13 Número de Intermediários
Distribuição intensiva: utiliza o maior número de intermediários possíveis. Muito usada para produtos com baixo valor unitário e alta freqüência de compra, como por exemplo: cigarros, sabonetes e bombons. Rosenbloom (2002) acrescenta suprimentos operacionais industriais. Canal longo.

14 Canais Reversos Canal que conduz o fluxo do usuário final para o fabricante denomina-se canal reverso. (KOTLER, 2005 e CHURCHILL, 2005). Exemplo: A reciclagem de latas de alumínio. Os consumidores separam as latas para reciclagem onde estas são transportadas às empresas de reciclagem que as selecionam e vendem às fabricantes, que irão reutilizá-las para produzir novos produtos.

15 Funções dos Canais de Marketing
Os canais cumprem uma função econômica da maior importância, facilitando não só o escoamento dos produtos e a conexão entre a esfera da produção e do consumo, mas realizando outras operações e atividades que viabilizam o processo produtivo e a comercialização dos produtos.

16 Funções dos Canais de Marketing
Sob uma visão operacional e estratégica, a distribuição possui três funções principais às quais, segundo Telles; Strehlau (2006) são: a) Funções transacionais: atividades associadas à compra e venda, envolvendo risco na operação, por propriedade, transporte, armazenagem e administração;

17 Funções dos Canais de Marketing
b) Funções logísticas: atividades de concentração (disponibilização de variedade de produtos para venda em um dado local ou ponto de vendas), armazenamento (manutenção e preservação de estoques), organização (composição de estoques em termos de produtos e quantidades orientadas para o consumidor), distribuição física (movimentação física de bens da produção ao consumo) e a administração destes processos de forma integrada e eficiente;

18 Funções dos Canais de Marketing
c) Funções de facilitação: atividades de estímulo e favorecimento dos processos de compra e venda, da produção ao consumo, como financiamento de transações, classificação de produtos e troca ou fornecimento de informações de mercado (movimentos da concorrência, comportamento dos consumidores, nível de vendas esperado etc).

19 Funções potenciais dos canais de marketing