Administração de vendas VENDAS PERSONALIZADAS ● Atividades de um profissional de vendas ● Aguardando viagens – 18% ● Tarefas Administrativas – 25% ● Vendas.

Apresentação em tema: "Administração de vendas VENDAS PERSONALIZADAS ● Atividades de um profissional de vendas ● Aguardando viagens – 18% ● Tarefas Administrativas – 25% ● Vendas."— Transcrição da apresentação:

1 Administração de vendas VENDAS PERSONALIZADAS ● Atividades de um profissional de vendas ● Aguardando viagens – 18% ● Tarefas Administrativas – 25% ● Vendas por telefone – 31% ● Vendas pessoais – 11% ● Visitas de relacionamento – 15%

2 Administração de Vendas ● Acompanhameto ● Conquistando compromisso ● Respondendo às objeções ● Apresentação ● Avaliação de necessidades ● Abordagem ● Pré-aproximação – preparação da venda ● Prospecção

3 Administração de Vendas Prospecção. ● Identificação de quem precisa do produto e possui recursos para comprá-lo – Etapas ● Gerar informações ● Qualificar de acordo com a maior probabilidade de compra

4 Administração de Vendas Identificação de Clientes ● Indicação de Clientes ● Indicações de fontes internas ● Indicações de agências de externas ● Catálogos publicados ● Entidades representativas ● Redes organizadas por vendedores ● Visitas inesperadas

5 Administração de Vendas Qualificação de Cliente Potencial - O Cliente precisa dos produtos que estão sendo vendidos; - 0 Cliente pode comprar os produtos - O Cliente é receptivo às visitas do vendedor Marketing identifica, vendas ficha

6 Administração de Vendas Pré-aproximação – Preparação da venda ● Coleta das informações ● Destaque pontos relevantes – Necessidades e situação Pesquisa de Clientes ● Tamanho, práticas de compras, localização das instalações, executivos(comprador, influenciador) ● Histórico de relacionamento(visitas) ● Conhecer o máximo possível, antes da primeira visita.

7 Administração de vendas O Planejamento da Apresentação de Vendas ● Distinguir objetivo e meta da visita ● A cada visita, obter do comprador um compromisso A ABORDAGEM ● Agendamento prévio ● Criar impressão favorável

8 Administração de Vendas Avaliação das necessidades ● Descobrir, esclarecer e conhecer as necessidades ● Interagir com perguntas: – Situacionais - Identificar a situação atual do comprador – Descobrir problemas – dificuldades, insatisfação, potencial problema, necessidade – Impacto do problema – destaque das consequências do problema(R$, imagem, insatisfação Clientes, produção) – Valor da solução – Valor ou importância da solução – Confirmatórios – Busca confirmar com o comprador o interesse em saber como os seus produtos poderão ajudá-lo

9 Administração de vendas A apresentação Requisito - Avaliação das necessidades e desejos Apresentação - Discussão dos recursos, vantagens e benefícios do produto/serviço Recursos – característica do produto Vantagem – como o recurso modifica o desempenho do produto/serviço Benefícios – como as vantagens auxiliarão o comprador

10 Administração de vendas Produto Característica Vantagem Benefício EmpilhadeiraExperiência de um Garante que oEconomiza mêsProduto atendeTempo e a necessidadeDinheiro Óleo paraInibidor de ferrugemO óleo e o moEconoimza Motores tor tem vida Dinheiro mais longa

11 Administração de Vendas Demonstração de produtos Uma boa apresentação se desenvolve em torno de uma eficiente demonstração de um produto. Recursos tecnológicos(softwares – notbook) não substituem o toque pessoal e o conhecimento do produto que o representante de vendas traz na apresentação

12 Administração de Vendas Apresentações de vendas preparada Apresentação de vendas preparada ● Venda enlatada – Experiência negativa quando malfeita Vantagens ● Confiança aos novos vendedores ● Pode utilizar técnicas vendas testadas e que se mostraram eficazes ● Proporciona segurança de que toda a história será contada ● Simplifica enormemente o treinamento de vendas

13 Administração de Vendas O desenvolvimento de apresentações eficazes Com a utilização de software ● Esteja preparado e organizado, pratique, repetição/repetição, evite sobrecarga de informações Outras ● Mantenha a apresentação simples ● Fale a língua do cliente potencial ● Ressalte a aplicação do produto/serviço em relação à situação do cliente potencial ● Acima de tudo, procure a credibilidade em todos os momentos

14 Administração de Vendas Respondendo às objeções Uma objeção indica que o Cliente potencial tem interesse na proposta, receba bem as objeções. ● Ouça, esclareça a objeção, respeite e responda. Objeções de preço ou valor Objeções sobre produtos/serviços Objeções de protelação Objeções ocultas

15 Administração de Vendas Conquistando comprometimento Em algum momento... O vendedor deve solicitar ao comprador que execute uma ação que o aproxime mais da realização da venda. Venda simples ● Fechamento presumido ● Fechamento de oferta especial ● Fechamento por resumo ACOMPANHAMENTO ● Venda não acaba quando se consegue o pedido