A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

Planejamento Comercial

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "Planejamento Comercial"— Transcrição da apresentação:

1 Planejamento Comercial
Objetivo: desenvolver e implantar um modelo de gestão comercial para a empresa, tomando por base a estrutura organizacional, a estrutura física, de liderança, gestão de equipes e planejamento de metas.

2 1 – PLANEJAMENTO BÁSICO EM VENDAS.
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS. 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS.

3 1. PLANEJAMENTO BÁSICO DE VENDAS
3

4 Funções e atividades do Gerente de Vendas
PLANO BÁSICO DE VENDAS Funções e atividades do Gerente de Vendas Macrofunções Tarefas Planejamento da Força de Vendas Definir objetivos. Propor estratégias. Organizara força de vendas. Dimensionar tamanho de força de vendas. Criar remuneração atrativa. Recrutar selecionar equipes. Prover liderança. Motivar equipes. Avaliar desempenhos. Administração da Força de Vendas Treinar. Aprimorar relacionamentos. Desenvolvimento da Força de Vendas

5 Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoais. Naturalidade. Visão. Obstinação. Identificação com o trabalho. Saber ouvir e entender o cliente. Flexibilidade/Adaptalidade. Preparação. Inspirar confiança. Pró-ativo. Aparência física (postura). Energia. 5

6 VENDAS O QUE FAZER O QUE NÃO FAZER
Conheça o produto e concorrentes melhor que o cliente. Ofereça exclusividade, personalize – adapte o produto ou processo, dê desconto maior que o habitual. Faça suas anotações por escrito. Gesticule, olhe no olho, aperte a mão firme e sorria, mas não exagere. Seja pontual. Prepare sua abordagem, sua apresentação, argumentos e contra- argumentos. Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir. O QUE NÃO FAZER Não fale de técnicas ou assuntos que você não domina. Não se concentre exclusivamente no curto prazo. Não prometa o que não pode cumprir. Não se faça de íntimo do cliente - evite expressões como “querido”, “amor”, “fofo” etc. Não desperdice o seu tempo e nem o do cliente. 6

7 Modelo 4 S’s Serviço Solução Seriedade Sinceridade
Diferencial de bens similares. Adequação a cultura onde o produto vai ser utilizado. Desenvolvimento da ótica do cliente. Solução Conhecer o negócio do cliente. Identificar a necessidade e não o produto. Apresentar soluções integradas. Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente. Assumir as responsabilidades, mesmo com prejuízo. Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autêntico. Considerar a relação com o outro. Ser transparente nas suas limitações. Estabelecer e manter a relação de confiança. Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente. 7

8 Ética e legislação em Vendas
8

9 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
9

10 TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
Não existe fórmula para se vender bem. Existe planejamento, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, com segurança ao profissional de vendas, ajudando-o a superar suas dúvidas e medos. Vendas é um processo que pode ser adaptado e melhorado de acordo com o ambiente da empresa. 10

11 TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PRÉ-VENDA Análise da potencialidade do cliente. Agendamento de entrevistas e visitas. Elaboração de uma proposta de vendas. Realização de visitas e da abordagem. Acompanhamento da proposta. Emissão do pedido. Elaboração de relatórios de vendas. 25/03/2017 11

12 TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
Acompanhando o pedido internamente. Informando o cliente sobre o pedido. Acompanhando o recebimento do produto. 25/03/2017 12

13 TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PÓS-VENDA Intermediários Serviço de atendimento Pesquisa de satisfação Repositores Promotores Curso de reciclagem e formação 25/03/2017 13

14 TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PÓS-VENDA Consumidores Pesquisa de satisfação Serviço de Atendimento ao Consumidor Instalação Assistência técnica e garantia Cursos de uso e manuseio 25/03/2017 14

15 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
25/03/2017 15

16 REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA
FORÇA DE VENDAS RECOMPENSA Financeira direta Financeira indireta Não Financeira 25/03/2017 16

17 REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA
FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação Trazer informações Participar de reuniões Visitar clientes Conhecer o produto Elaborar relatórios de visitas Preparar roteiro Colaborar com a equipe Preencher pedidos Atingir metas Conhecer os clientes Negociar Acompanhar os clientes 25/03/2017 17

18 Tipos de remuneração REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Variável Variável +ajuda de custo Fixo + prêmios Fixo + participação nos resultados Fixo +variável Fixo 25/03/2017 18

19 REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas Elaboração de um contrato Reuniões periódicas Montagem do plano de melhora 25/03/2017 19

20 REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Tendências e influências do processo de globalização Produtos globalizados Organizações trans-nacionais Qual o papel do vendedor? 25/03/2017 20

21 REFERÊNCIAS Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657 25/03/2017


Carregar ppt "Planejamento Comercial"

Apresentações semelhantes


Anúncios Google