PRODUTO = perceber que o consumidor busca um produto por diferentes níveis de necessidades PREÇO = perceber que o preço é para o consumidor um padrão de.

Apresentação em tema: "PRODUTO = perceber que o consumidor busca um produto por diferentes níveis de necessidades PREÇO = perceber que o preço é para o consumidor um padrão de."— Transcrição da apresentação:

1 PRODUTO = perceber que o consumidor busca um produto por diferentes níveis de necessidades PREÇO = perceber que o preço é para o consumidor um padrão de medida para julgar o valor e potencial de satisfação. PRAÇA = perceber a melhor forma para que o consumidor tenha acesso aos produtos PROMOÇÃO = buscar informar, persuadir e informar o consumidor na escolha dos produtos Benefício núcleo Produto básico Produto esperado Produto ampliado Produto potencial Custo monetário Custo não – monetário (oportunidade, conveniência e risco) Canais de Distribuição Logística Venda pessoal Propaganda MKT direto RP Composto de Marketing

2 Composto de Marketing e principais decisões ProdutoPreçoPraçaPromoção Diferenciação Qualidade Sortimento Embalagem Marca Serviços Assistência técnica Garantias Política Métodos Descontos Condições especiais Crédito Prazo PDV Canais Distribuição física Transportes Armazenagem Logística Propaganda Publicidade Promoção de vendas Venda pessoal R. Públicas Merchandising

3 Composto de Serviços Características dos serviços: Intangibilidade: não podem ser tocados ou provados antes de adquiridos Inseparabilidade: são produzidos e consumidos simultaneamente Variabilidade: são altamente variáveis Perecibilidade: não podem ser estocados Palpabilidades/ perfil: percepção do ambiente, layout, iluminação, higiene, organização, sinalização Pessoas: aparência, educação, nível cultural Processos: diferentes fases e interações durante a prestação do serviço Procedimentos: forma de interação com os clientes. Como tratar as pessoas, tipo de atenção, nível de simpatia no atendimento

4 Avaliação da qualidade dos serviços A satisfação do consumidor resulta do atendimento ou superação das suas expectativas Fatores para avaliar a qualidade do serviço: –Tangibilidade (equipamentos, instalações, sinalizações, apresentação dos funcionários) –Confiabilidade (serviços conforme prometido, no prazo e corretamente, resoluções de problemas e reclamações) –Prontidão na realização, nas respostas (quanto a informações) e providências (quanto a solicitações) –Segurança (transmitir confiança em relação às informações, respostas) –Empatia (atenção, cordialidade)

5 Composto do Varejo Envolve decisões sobre: Tipos de mercadorias e serviços oferecidos; Políticas de preços; Localização e tamanho das lojas, cobertura geográfica, acesso ao cliente; Publicidade e promoção; Pessoas: atendimento e assistência aos clientes, venda pessoal; Apresentação: design de lojas e apresentação das mercadorias.

6 Preço O retorno do investimento em mercadorias é obtido mediante uma política eficiente de preços. Os preços são expressivos componentes do composto de marketing para a formação da imagem. É importante que haja flexibilidade de preços para acompanhar a variação do mercado local: enfrentar concorrências, atender demandas. Etapas para formação de preços: –Determinação dos objetivos de preços –Análise dos segmentos –Determinação da demanda e custos –Análise do preço da concorrência –Determinação da política de preços –Seleção do preço final e níveis de desconto

7 Formação de preços 1.Objetivos de preços: retorno do investimento, fatia de mercado, fluxo de caixa, liderança de preço, crescimento, etc. 2.Segmentos: diferentes comportamentos de compra, nível de renda, motivação, conceito de valor. 3.Demanda e custos: Demanda elástica: alteração do preço do produto afeta a quantidade de venda do produto. Demanda inelástica: aumento ou redução do preço não altera significativamente as quantidades vendidas Elasticidade é determinada com base em experiências passadas, dados históricos, comparando preço x vendas Deve-se conhecer os custos (fixos + variáveis) a fim de definir as vendas mínimas (quantidade x preço) para cobri- los. Ponto de equilíbrio: custos fixos/preço venda - custos variáveis. Só acima dessa quantidade em vendas a empresa terá lucro.

8 Formação de preços 4.Análise do preço da concorrência: pesquisas, visita aos concorrentes, conversas com pessoas do ramo e vendedores 5.Política/estratégia de preços: Preços baixos todos os dias - EDLP (preços estáveis) Preços altos/baixos (alguns preços mais altos que os concorrentes, com promoções e ofertas freqüentes) Preço único/tabela ou negociado (margem de negociação) Preço da concorrência (monitorar a concorrência) Preços de linha (agrupar linhas diversificadas de produtos com preços próximos) Loss-leader (artigo líder: redução de certos itens p/ atrair) Redução automática (previsão de redução caso não venda) Preço psicológico (idéia de redução: R$ 1,99) Preços com estímulos (brindes, sorteios, descontos) Preços diferenciados (segmentos de clientes, locais) 6. Preço Final: determinar a margem (mark-up)= preço de venda – custo.

9 Vantagens relativas aos locais Atração de consumidores (número e mix de lojas, lojas âncoras) Distância dos clientes (pessoas trabalham/moram na área) Facilidade de acesso Tráfego de pedestres Entretenimento/lazer Segurança Proteção contra o tempo/clima Estacionamento Custos de ocupação Concorrência próxima Horário de funcionamento mais longo, uniforme

10 Tipos de Distribuição Distribuição exclusiva – quando o investimento requerido no negócio é alto ou quando o controle do produto é um fator de destaque. A exclusividade torna-se vital para que haja estímulo aos investimentos do intermediário. Distribuição intensiva – importância da exposição do produto no maior número de pontos de vendas possível. Utilizada para produtos padronizados, de preço baixo, marca bem aceita e onde o esforço de vendas requerido é pequeno. Distribuição seletiva – é um meio-termo entre as duas anteriores. Ao intermediário não é dada proteção territorial, mas são selecionados os melhores revendedores para preservar a imagem da empresa através da qualidade da revenda e de serviços prestados.

11 Promoção/Comunicação 1.Propaganda: qualquer forma paga de apresentação e promoção não pessoais de idéias, mercadorias ou serviços por um anunciante identificado. Ex: anúncios (TV, impressos), cartazes, outdoors, filmes 2.Promoção de vendas: incentivos para estimular a experimentação ou compra de produto. Ex: concursos, sorteios, prêmios, brindes, amostras 3.Eventos/experiências: atividades e programas patrocinados pela empresa para criar interações relacionadas à marca. Ex: Festivais, esportes, eventos 4.Relações Públicas: programas elaborados para promover/proteger a imagem da empresa - palestras 5.MKT Direto: uso do correio, tel, fax, e-mail, internet para se comunicar diretamente com clientes 6.Vendas pessoais: interação pessoal com clientes

12 Objetivos promocionais Informativo: informa sobre o mix de produtos, características de operação (funcionamento e pagamento), preço Persuasivo: busca convencer os consumidores de que o varejista possui a melhor oferta e a melhor alternativa para suas necessidades Reforço: comunicar continuamente que o varejista tem as soluções mais apropriadas para atender as necessidades dos consumidores

13 Objetivos de uma campanha promocional Aumentar o volume de vendas Aumentar o tráfego em períodos de baixas vendas Movimentar mercadorias no final da estação Manter seus atuais consumidores ou atrair novos ou reconquistar os perdidos Apresentar nova loja, seção, serviços, preços atrativos Reforçar ou reposicionar a imagem da loja Apresentar ofertas ou promoções especiais

14 Critérios para seleção de mídia Efetividade: capacidade de provocar o impacto desejado no mercado-alvo Freqüência : tempo de exposição do anúncio Seletividade : capacidade de atingir um público-alvo Flexibilidade : diferentes alternativas audiovisuais Rapidez : capacidade de levar a mensagem rapidamente ao mercado-alvo Vida : período no qual o anúncio pode continuar vendendo Prestígio, Credibilidade Custos (p/ veicular, p/ atingir pessoas)

15 Alternativas de Mídia MídiaVantagensDesvantagens Jornal Cobertura intensa Baixa exigência técnica p/ criação Rapidez criação x publicação Audiência não selecionada Grande concorrência nos anúncios Vida curta, baixa qualidade de reprodução TV Ampla cobertura Alto impacto: som, vídeo, movimento Flexibilidade Alto custo de produção e veiculação Desperdício (controle remoto) Rádio Custos menores Seletividade geográfica e de audiência Credibilidade, rapidez Sem efeitos visuais, ganha menor atenção Alta freqüência p/ efetividade

16 Alternativas de Mídia MídiaVantagensDesvantagens Revista Seletividade de audiência Opções criativas Alta qualidade gráfica Só imagem Periodicidade menos freqüente, menor rapidez Inadequada p/ ofertas de preço Folhetos Segmentação geográfica de clientes Rapidez criação x publicação Volume de informações Distribuído mas nem sempre lido Pouca criatividade Mala Direta Segmentação geográfica e seleção de clientes Rapidez criação x public. Pouco percebida pela concorrência Alto custo por correspondência Descarte s/ abrir Imagem desgastada