Agenda 1 Momento Televendas 2 Projetos Rápidos 3 Segmentação 4

Apresentação em tema: "Agenda 1 Momento Televendas 2 Projetos Rápidos 3 Segmentação 4"— Transcrição da apresentação:

1

2 Agenda 1 Momento Televendas 2 Projetos Rápidos 3 Segmentação 4
Réguas de Relacionamento 5 Dynamic MultiLevel Modeling 6 Database Marketing 7 Cronograma

3 Benefícios com a construção de um DBM para o Televendas
1 Momento Televendas Motivos para se ter um resultado muito positivo com a construção de um DBM para o Televendas O Televendas pode direcionar os contatos O Televendas atualmente registra os contatos O Martins tem a melhor plataforma analítica disponível (SAS) Está se formando uma equipe analítica dentro do Televendas Maior apoio tecnológico dada a gestão unificada do Televendas com TI Solução de Gerenciamento de Campanhas já implementada Benefícios com a construção de um DBM para o Televendas Coreografar os movimentos dos clientes e do Televendas Otimizar contatos e ofertas Minimizar custos Maximizar faturamento e rentabilidade

4 2 Projetos Rápidos Possíveis estudos a serem conduzidos para melhorar os resultados do Televendas. Uma visão mais ampla teremos ao final do Mapeamento de Oportunidades 1 Salesman Lifetime Value: estimativa de retorno no futuro de cada vendedor 2 Avaliação de clientes em carteiras: otimização de clientes dentro e fora das carteiras 3 Análise do Receptivo: por que nem todos contatos recebidos não se tornam pedido? Otimizar 4 Melhores clientes X melhores vendedores: modelo de otimização entre cliente x vendedor 5 Perfil psicográfico dos vendedores: perfil detalhado de vendedores de alta performance 6 Melhor dia de Compra: detectar dia de contato através de agendamento e pesquisa 7 Simulação Mailing otimizado: otimizar mailing através de simulação e grupos teste/controle 8 Venda adicional B/C: oportunidades de venda B/C com desconto para clientes com pedido 9 Análise da frequência de contatos: frequência ótima por segmento/cliente 10 Canais de comunicação: campanhas relacionando outros canais (mail, MD) ao Televendas 11 Otimização de Scripts: experimento para otimização de scripts

5 3 Segmentação Televendas Objetivo: criar grupos altamente homogêneos para contatos direcionados, maximizando a rentabilidade. Monitoramento do movimento dos clientes entre os segmentos/subsegmentos ao longo do tempo e geração de ações através das réguas de relacionamento. Recência Frequência Valor 27 segmentos 216 subsegmentos

6 4 Réguas de Relacionamento Objetivo: coreografar o relacionamento no Televendas entre Martins e clientes. 11% -5% 1% Fat Tx Cv Rent

7 5 DMLM Dynamic MultiLevel Modeling é um modelo de otimização multiperíodo de contatos com os clientes que possibilita de forma dinâmica aumentar ou baixar a prioridade de um cliente dentro de um grande conjunto de segmentos.

8 É necessário otimizar os contatos
5 DMLM: Otimização Se ligarmos para todos clientes, aumentamos o custo devido a muitas ligações não efetivas Se ligarmos somente para os melhores em faturamento, perdermos venda em clientes que compraram pouco mas que gostariam de comprar É necessário otimizar os contatos

9 COM modelagem estatística avançada SEM modelagem estatística avançada
5 DMLM: Otimização => Contatos COM modelagem estatística avançada Receita Alta Receita SEM modelagem estatística avançada + Quantidade Contatos Menos contatos Maior Rentabilidade É possível com modelagem estatística ao utilizar as informações que agora são armazenadas

10 Quantidade operadores
5 DMLM: Otimização Para processos de otimização, é necessário detectar limitações, o que maximizar, o que minimizar e os atributos que influenciam a construção de cenários, conforme alguns já levantados: Limitações Quantidade operadores Tempo Maximizar Rentabilidade Taxa de conversão Faturamento Minimizar Custo da ligação Custo do operador Cenários Promoções Segmentos Operadores Momento do contato

11 Ad hoc Data Warehouse Martins Operação Televendas Database Marketing
6 Database Marketing Data Warehouse Martins 1 SAS Customer Intelligence Studio 2 Réguas de Relacionamento 3 SAS Web Report Studio Operação Televendas Database Marketing Flexível Ad hoc

12 7 Cronograma Após executar projetos curtos com a expectativa de gerar resultados rápidos no Televendas, o projeto terá: Segmentação de clientes para Televendas Dynamic MultiLevel Modeling para otimização da operação Estruturação das Réguas de Relacionamento para coreografar relacionamento Construção do Database Marketing de suporte a modelagem e CRM Implementação das Réguas de Relacionamento no SAS Customer Intelligence Construção de relatórios no SAS Web Report Studio

13 Muito obrigado Eder Lindsay