Consolidação do Profissional como Consultor

Apresentação em tema: "Consolidação do Profissional como Consultor"— Transcrição da apresentação:

1 Consolidação do Profissional como Consultor
Professor Nivaldo Júnior

2 Definição do Produto Consultoria
Definição do produto que o consultor prestará ao mercado torna-se o ponto principal para sua consolidação no mercado de consultoria Uma pessoa não pode ser especialista em tudo – vários produtos e vários especialistas Um produto ou serviço de consultoria deve contemplar 3 componentes: Especialidade Competência e nível de conhecimento do consultor no assunto Amplitude e estilo de atuação do consultor

3 Definição do Produto Consultoria
Vantagem competitiva do consultor Representa algo real e reconhecido pelo mercado Algo sustentado – que o consultor seja praticamente único no conhecimento das metodologias e técnicas relacionadas ao produto Algo efetivo – que esta vantagem se mantenha e se desenvolva ao longo do tempo Para manutenção da vantagem competitiva o consultor deve se preocupar: Com os critérios que determinam a qualidade do serviço de consultoria Manutenção diferenciada dos critérios ao longo do tempo, traduzindo-se como a personalidade profissional do consultor

4 Critérios de competitividade dos serviços de consultoria:
Conceito Nível de Importância Auto-avaliação Competência Conhecimento e habilidade para realizar o serviço Velocidade Tempo de espera, real ou percebido. Velocidade efetiva Consistência Ausência de variabilidade no processo Empatia Atendimento personalizado, cortesia Flexibilidade Capacidade de mudança e de adaptação. Jogo de cintura Durabilidade Tempo em que o serviço continuará útil para a empresa cliente Funcionalidade Resolução adequada do problema identificado Confiabilidade Capacidade de oferecer e realizar o serviço pretendido com garantia, segurança e exatidão Acesso Facilidade de contato, negociação e realização dos serviços Custo Fornecer serviços com ótima relação custos x benefícios

5 Definição do Produto Consultoria
Serviços de consultoria administrativa Delineamento e operacionalização de estratégias empresariais Estruturação organizacional Estabelecimento e operacionalização de processos Estruturação e desenvolvimento dos diversos recursos humanos

6 Definição do Produto Consultoria
Dentre os serviços de consultoria em ordem de faturamento temos: Consultoria de compensação e benefícios Consultoria Gerencial e Estratégica Consultoria de administração das mudanças nas empresas O resultado da consultoria deve ter um fim em si próprio Deve-se ter em mente que os serviços de consultoria para atividades fins são mais rentáveis do que os serviços de consultoria para atividades meio

7 Definição do Produto Consultoria
O produto ou serviço de consultoria tem várias características que podem apresentar maior ou menor delineamento do produto consultoria ALTO CUSTO DE OPORTUNIDADE. FRAGMENTAÇÕES NAS ENTREGAS. INTENSIDADE DE USO DO TEMPO. DIFICULDADE DE AVALIAÇÃO. ACOMPANHAMENTO INTERATIVO. INTENSIDADE DE CONTATOS. TRANSAÇÃO PROFISSIONAL COMPLICADA.

8 ALTO CUSTO DE OPORTUNIDADE
Alto custo de oportunidade do processo de obtenção e consolidação do conhecimento A concentração pode levar a um elevado custo pela não especialização em outras áreas de conhecimento O consultor muito especializado pode ficar fora de evoluções mais fortes em alguns segmentos O Consultor deve então escolher alguns produtos: Em estado embrionário Em crescimento do ciclo de vida No estado de maturidade

9 FRAGMENTAÇÕES NAS ENTREGAS
O produto da consultoria para a empresa-cliente é algo fragmentado, na grande maioria das vezes não é entregue num só momento A sua implementação também ocorre muitas vezes de forma fragmentada

10 INTENSIDADE DE USO DO TEMPO
O trabalho de consultoria faz uso intenso do tempo. O foco do consultor no seu trabalho de consultoria junto as empresas é o tempo.

11 DIFICULDADE DE AVALIAÇÃO
A relativa dificuldade de mensuração e avaliação dos resultados e retornos dos trabalhos de consultoria tem provocado debates entre muitos consultores O consultor deve se preocupar em assumir um compromisso interativo com a empresa em busca de resultados

12 ACOMPANHAMENTO INTERATIVO
O acompanhamento deve ser forte e interativo entre o consultor e a empresa- cliente principalmente em função da dificuldade de avaliação dos resultados da consultoria Os critérios de acompanhamento e avaliação do serviço de consultoria devem ser amplamente debatido e negociado com os clientes

13 INTENSIDADE DE CONTATOS
O trabalho de um consultor caracteriza-se por uma elevada intensidade de contato entre as partes (consultor e clientes) através de reuniões, conversas, troca de idéias e propostas

14 TRANSAÇÃO PROFISSIONAL COMPLICADA
Em função da dificuldade de definição de responsabilidades da consultoria e da empresa cliente em relação aos resultados obtidos, a transação comercial por vezes é complicada O consultor deve agir com transparência e honestidade no tocante a definição de responsabilidades de cada uma das partes no processo

15 Estabelecimento de Estilo de Atuação
Representa uma das partes que podem compor a vantagem competitiva do consultor O estilo de atuação é uma variável que depende: Características comportamentais Habilidade e conhecimento Ética Vocação Sofre influência também do momento e da maturidade do consultor Não existe um estilo ideal

16 Desenvolvimento de projetos de consultoria de curta e de longa duração
O consultor deve buscar desenvolver e apresentar planos de atuação na empresa- cliente a curto, médio e longo prazos. Estes planos devem contemplar a perspectiva de resultados nestes prazos – avaliação mais adequada do trabalho de consultoria Resultados devem estar interligados

17 Realizar Trabalhos para todos os setores ou concentrar-se em poucos setores
Concentração é válida para consultores que se preocupam também em oferecer informações às empresas clientes sobre os setores Algumas consultorias se dizem detentoras de todas as informações sobre o setor. Tem que se ter uma preocupação com a aplicabilidade destas informações à empresa cliente (estrutura das informações)

18 Região Específica ou não
É uma questão pessoal do consultor Deve-se buscar a otimização do tempo com os deslocamentos e locomoções Desenvolvimento de um roteiro estruturado

19 Toda empresa ou não Consiste na escolha do consultor por qual nível de envolvimento ele terá com a empresa-cliente. Se toda ela ou apenas partes dela.

20 Trabalhar em residência ou escritório
Também é uma decisão pessoal Vantagens em trabalhar no escritório Melhor estrutura de apoio técnico Maior troca de idéias com outros técnicos Facilidade de atualização profissional Profissionalismo, ausência de problemas familiares Vantagens em se trabalhar em residência Ganho de tempo Despesas menores Maior autonomia Melhor qualidade de vida Escritórios virtuais Trabalho a distância Disciplina; motivação, criatividade, persistência e iniciativa; constante busca da inovação

21 Plano de carreira de um consultor
O plano de carreira de um consultor pode se basear em um tripé: • SUSTENTAÇÃO CONCEITUAL. Graduação e pós graduação (latu sensu ou strictu sensu) • EXPERIÊNCIA COMO FOCO DE ATUAÇÃO. Foco de atuação – produto específico • PUBLICAÇÕES COM APRESENTAÇÕES. Artigos, pareceres, seminários palestras e treinamentos em geral

22 Divulgação dos serviços de consultoria
• FOLHETOS EXPLICATIVOS. • PALESTRAS E CONFERÊNCIAS. • PUBLICAÇÕES. • APRESENTAÇÕES POR ANTIGOS CLIENTES. • MARCA PRÓPRIA. • ASSOCIAÇÕES DIVERSAS. • ATIVIDADES DOCENTES. • ENCONTROS INFORMAIS.

23 Plano de Marketing do consultor
Sustentação para divulgação dos serviços de consultoria, facilitação do processo de negociação e fechamento dos contratos de consultoria Serviços Intangibilidade Inseparabilidade (consultor x serviço) Variabilidade Pericibilidade O cliente de consultoria não compra só serviços, mas também os benefícios mensuráveis e percebíveis

24 Plano de marketing do consultor
Deve-se considerar que os serviços de consultoria apresentam 3 partes bem definidas Serviço núcleo ou básico: missão ou razão de ser do consultor ou da empresa de consultoria Serviços facilitadores: que ajudam na execução do serviço básico Serviços de apoio: agregam valor e/ou diferenciação ao serviço de consultoria

25 Plano de marketing do consultor
Atributos dos Serviços Núcleos da consultoria Capacitação e habilidade profissional dos consultores Nível de qualidade apresentada pelo consultor e percebida pela empresa-cliente Tempo necessário para a adequada realização dos serviços de consultoria Tempo de espera da empresa-cliente pela realização dos serviços de consultoria Tipos de equipamento e suporte que a consultoria apresenta à empresa-cliente (modernidade inovação e tecnologia associada) Nome ou rotulagem que a consultoria estabeleceu para o seu serviço

26 Plano de marketing do consultor
Segmentação do mercado de consultoria Variáveis Área geográfica Características da empresa-cliente Estratégias de marketing Marketing indiferenciado Marketing diferenciado Marketing concentrado Definição do mercado alvo Necessidades do segmento x competências do consultor x capacidade dos concorrentes

27 Plano de marketing do consultor
Posicionamento “Capacidade do consultor em diferenciar-se em relação aos seus competidores, fornecendo um valor maior para as empresas-clientes.” (Oliveira, Djalma de Pinho Rebouças, Manual de Consultoria Empresarial) Esse posicionamento deve se aproximar ao máximo da necessidade da empresa-cliente Importância Diferencial Comunicabiliade Originalidade Acessibilidade Lucratividade

28 Plano de marketing do consultor
O mix de serviço do consultor deve ser definido tomando-se como base: Capacitação profissional Ciclo de vida do serviço (demandas crescentes) Na introdução do serviço no mercado, sua aceitação inicial é lenta. Aqui comunicação e negociação são a tônica No crescimento o faturamento aumenta exigindo também maiores investimentos Maturidade faturamento chega a um patamar de crescimento estável (necessidade de diferenciação) Declínio – opção por realocar seus conhecimentos em serviços mais rentáveis

29 Plano de marketing do consultor
Matriz de serviços: Serviços Existentes Novos Serviços Mercados Existentes Penetração de Mercado (maior produtividade) Desenvolvimento de Serviços (atendimento melhor do segmento) Novos Mercados Desenvolvimento de mercado (aposta em segmentos mais atrativos) Diversificação (aplicação em estágios de maturidade e declínio)

30 Plano de Marketing do Consultor
Fechamento do contrato de consultoria Venda do serviço de consultoria – consultor ou especialista de vendas (confiança) Consultor – perfil técnico e comercial Função de vendas na consultoria Fechador de negócios Cortejador de clientes Cavador de indicações Coordenador de vendas Executivo de vendas Relações públicas – consultorias maiores Divulgação Jornais Revistas Televisão Rádio