METODOLOGIA DE TRABALHO

Apresentação em tema: "METODOLOGIA DE TRABALHO"— Transcrição da apresentação:

1 METODOLOGIA DE TRABALHO
Um modelo flexível que permita adaptar-se às características de cada Empresa, às suas necessidades, experiências e cultura! Assim é a metodologia de trabalho da AC Maia, dividida nas seguintes fases: FASE 1  Definição da Estratégia Definir o escopo inicial do Programa Estruturado de Canais Detalhamento dos 4 Perfis Definição dos papéis e responsabilidades Criação das métricas de gestão e análise Investigação FASE 2  Desenho do Programa Estruturado de Canais Definições Criação Editoração Contratos Anexos Validação Programa Estruturado de Canais FASE 3  Implantação do Programa Estruturado de Canais Estratégia de atração, captação e capacitação Implantação

2 METODOLOGIA DE TRABALHO Fase 1  Definição da Estratégia
Diagnóstico da Situação Atual Perfil da Empresa Perfil dos Produtos Market Share Mix de Vendas Processo de Vendas Estrutura Comercial CRM Métricas de Análise e Gestão Papeis e Responsabilidades Perfil do Canal Estratégia de Crescimento Faturamento e Geográfica Perfil dos Clientes Segmentos Nichos x Produtos Oportunidades Distribuição Geográfica Base atual Possibilidades de Cross Selling

3 METODOLOGIA DE TRABALHO
Fase 2  Desenho do Programa Estruturado de Canais de Vendas Desenvolvimento do Documento do Programa Estruturado de Canais Detalhamento do Perfil do Canal Distribuição Geográfica Metodologia de Classificação dos Canais Modelo de Remuneração Implantação do CRM para os Canais Indicadores de Performance do Canais Processo de treinamento, engajamento e monitoramento dos Canais Anexos Contratos Material de Marketing Atração Divulgação

4 METODOLOGIA DE TRABALHO
Fase 3  Implantação do Programa Estruturado de Canais de Vendas Estratégia de Atração Prospecção e Captação dos Canais Definições Geográficas Classificação de acordo com o Perfil dos Canais Capacitação Técnica e Comercial Metodologia de Gestão e Acompanhamento Monitoramento de Resultados CRM Integrado

5 GESTÃO INTEGRADA DO PROGRAMA ESTRUTURADO DE CANAIS DE VENDAS
Estratégia Treinamento RESULTADOS Gestão Eixo da Motivação Desenho Captação Atração Ambiente Interno Ambiente Interno e Externo

6 GESTÃO INTEGRADA DO PROGRAMA ESTRUTURADO DE CANAIS DE VENDAS
POTENCIAL Definir DNA do Canal Categoria Porte Vertical Geografia Prospectar empresas dentro do DNA Base de Inteligência de Mercado da AC Maia Qualificar empresa com perfil (DNA) Aplicar Survey Entrevista Apresentar oportunidade de representação Obter Motivação Visitar empresa candidata Busca de evidências Formalização do interesse Entrega do canal Apresentação formal do canal Assinatura do contrato Agendamento de treinamentos COMPROMETIMENTO

7 Cogestão dos Canais A AC Maia, após diversas pesquisas, pôde concluir que o principal fator de insucesso dos programas de canais está no desequilíbrio entre três pilares: Programa de Certificações Gestão do Funil de Vendas Comissionamento atrelado ao resultado de vendas + certificações + Funil de Vendas Um programa consistente, amplo e objetivo de certificações garante que a Empresa terá Canais de Venda preparados para a geração constante de “cases” de sucesso. Clientes satisfeitos geram mais clientes, mais oportunidades! Hoje, há infinitos cursos de vendas. Todos sabem vender, mas vender para quem? Sim, o problema maior não é vender! O grande segredo é ter um funil de vendas constantemente alimentado por prospects qualificados, gerando oportunidades, propostas, negociações, forecast e por fim.... VENDAS! É neste fundamento que a AC Maia desenvolve junto aos seus clientes o programa de cogestão, analisando mensalmente o que está acontecendo com o funil de vendas de cada canal e propondo os treinamentos corretivos! Canais comprometidos, certificados e com uma boa performance no funil de vendas e nas vendas precisam ser remunerados conforme geram receitas para a Empresa fornecedora, logo, a AC Maia possui metodologias para que os três pilares da cogestão estejam em equilíbrio!