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A PRÁTICA DA NEGOCIAÇÃO
Negociação como estratégia para a gestão de conflito As Partes reconhecem: Existência de divergências Tentam buscar um acordo Reconhecem que um acordo é mais benéfico que uma ruptura
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A PRÁTICA DA NEGOCIAÇÃO
A negociação consiste na aproximação das partes opostas até alcançarem uma posição aceitável para ambas. Assim, as parte se movem da Posição Mais Favorável (P.M.F) até um ponto que julgam aceitável: P.M.F PARTE A ZONA COMUM PARTE B Limite P.M.F
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A PRÁTICA DA NEGOCIAÇÃO
O sucesso da negociação depende: Do nível de conhecimento que se tem sobre o objeto da negociação Da capacidade de mobilização – relação com a base Do processo de comunicação Da definição de uma estratégia consistente de negociação Objetivos Objetivos Objetivos Maximos alcançáveis mínimos O que gostaríamos O que pretendemos O que é possível conseguir Conseguir conseguir PARTE A
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A PRÁTICA DA NEGOCIAÇÃO
A importância de se definir uma estratégia com diferentes cenários é que nos ajuda a ter dimensão da Melhor Alternativa a um Acordo Negociado – MAAN Nos permite estabelecer o que é o mínino aceitável em um processo de negociação
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