ESTRATÉGIA NO NÍVEL DE NEGÓCIOS

ESTRATÉGIA NO NÍVEL DE NEGÓCIOS

PARTICIPANTES: ALINE ANDRÉIA CÉLIA FERNANDA FERNANDO KATIA MICHELLE

DEFINIÇÃO: A estratégia no nível de negócio, é um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações que as empresas utilizam para obter vantagem competitiva explorando as competências essenciais em mercados de produtos específicos. Isso significa que as estratégias no nível de negócios indicam as opções que a empresa faz no tocante e como ela pretende competir em determinados mercados de produtos.

FREDERICK COOPER LAMP COMPANY- fundada em Chicago em 1923- Obra de arte em abajures.
Produtos de alta qualidade; Diferenciados; Exclusivos; Os mais baratos custavam US$ 200.

Clientes são a base. Quem será atendido. Quais necessidades desses clientes atender. Como essas necessidades serão atendidas.

Administração Eficaz do Relacionamento com os clientes Satisfazer os clientes Atender as necessidades dos clientes Valor Superior Fidelidade Lucratividade Clientes Informados Capacidade de prever as necessidades dos clientes Utilização de ferramentas para conexão com clientes

Gerenciamento do Relacionamento com cliente, em três dimensões: Alcance : Se preocupa com o acesso e conexão com cliente. Riqueza: Se preocupa com a profundidade e os detalhes do fluxo de informação de mão dupla entre a empresa e cliente. Afiliação: Se preocupa em facilitar interações úteis com os clientes.

QUEM: Determinado a que cliente atender. O QUE: Determinando a que necessidade do cliente atender. COMO: Determinando as competências essenciais necessárias para atender às necessidades dos clientes.

QUEM: Determinado a que cliente atender. Quem é o cliente alvo, utilizando processo de segmentação de mercado. Segmentação de mercado: Processo que agrupa as pessoas com necessidades semelhantes em um grupo individual e identificáveis.

Base para segmentação de clientes Mercado de consumidores 1. Fatores demográficos (idade, renda,sexo,...) 2. Fatores socioeconômicos ( classe social, fase do ciclo de vida familiar) 3. Fatores geográficos (diferenças culturais, regionais e nacionais )

4. Fatores psicológicos ( estilo de vida, traços de personalidade) 5. Padrões de consumo ( heavy-users, normais e pequenos usuários) 6. Fatores Perceptivos ( segmentação de benefícios e mapeamento de percepções)

O QUE: Determinando a que necessidade do cliente atender. O que: identificar as necessidades, para dar o quê eles querem e quando querem, estão associados aos benefícios e as características do produto. As necessidades de seus cliente não são nem certas ou erradas, nem boas ou más, são apenas o que seus cliente querem, seus desejos em relação as características e desempenho.

COMO: Determinando as competências essenciais necessárias para atender às necessidades dos clientes. Competências essenciais são recursos e capacitações que servem de fonte de vantagem competitiva para empresa sobre seus rivais. Como implantar estratégias que criam valor e assim, atender as necessidades de seus clientes .

O objetivo de uma Estratégia no Nível de Negócios: Criar diferencas entre a posição de uma empresa e a de seus concorrentes; Para ter diferencial de seus concorrentes, a empresa tem de decidir se pretende executar atividades de maneira diferente ou executar atividades diferentes, decisão que é a essência da estratégia no nível de negócios, que conseqüentemente, é uma escolha deliberada no tocante a como ela ira executar as atividades primarias e de suporte da cadeia de valor de maneira que criem um valor exclusivo.

O objetivo de uma Estratégia no Nível de Negócios: No cenário competitivo do séc. XXI, só se consegue a utilização bem sucedida de uma estratégia no nível de negócios quando a empresa aprende como integrar as atividades que executa de forma que criem vantagens competitivas que podem ser utilizadas para criar valor aos clientes.

O objetivo de uma Estratégia no Nível de Negócios: A integração estratégica de várias atividades é fundamental não só para a vantagem competitiva, mas também para a sustentabilidade da mesma. É mais difícil para um rival igualar uma série de atividades interrelacionadas do que meramente imitar uma abordagem especifica de força de vendas, igualar uma tecnologia de processo ou duplicar um conjunto de características de produto.

Tipos de estratégia no nível de negócios: As empresas escolhem entre cinco estratégias no nível de negócios para definir e defender a posição estratégica desejada contra os concorrentes: Liderança em custos, diferenciação, liderança em custos focada, diferenciação focalizada e integrada de liderança em custos/diferenciação.

Tipos de estratégia no nível de negócios: Cada estratégia no nível de negócios ajuda a empresa a definir e explorar uma determinada vantagem competitiva em um determinado escopo competitivo.

Tipos de estratégia no nível de negócios: Quando opta por uma estratégia no nível de negócios, as empresas avaliam dois tipos de possíveis vantagens competitivas: “custos mais baixos do que dos seus rivais ou capacidade de diferenciar e praticar um preço com ágio que exceda o custo extra de fazê-lo. Ter custos mais baixos resulta da capacidade da empresa de executar atividades de maneira diferente dos seus rivais; conseguir diferenciar indica a capacidade de executar atividades diferentes e valiosas.

Tipos de estratégia no nível de negócios Existem dois tipos de escopo competitivo de alvo (mercado) amplo e de alvo (mercado) restrito. As empresas que atendem a um mercado-alvo amplo tentam usar sua vantagem competitiva de forma que abranja toda a indústria. Um escopo competitivo estreito significa que a empresa planeja as necessidades de um grupo alvo restrito de clientes. Portanto é fundamental que a empresa selecione uma estratégia no nível de negócios que se baseie em uma equivalência entre as oportunidades e as ameaças do seu ambiente externo e os pontos fortes do seu ambiente interno.

ESTRATÉGIA DE LIDERANÇA EM CUSTOS
A estratégia de liderança em custos é um conjunto integrado de ações tomadas para produzir bens e serviços com características aceitáveis pelos clientes ao menor custo em comparação com o dos concorrentes; Deve encontrar a combinação de baixo custo e qualidade aceitável nas matérias-primas; A utilização eficaz da estratégia de liderança em custos permite que uma empresa obtenha retornos acima da média;

RIVALIDADE COM OS CONCORRENTES EXISTENTES
Ter a condição de manter custos baixos é uma defesa valiosa contra os rivais; Devido a posição vantajosa do líder em custos, os concorrentes hesitam em competir com base no preço, principalmente antes de avaliar os possíveis resultados dessa concorrência;

PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS COMPRADORES
Clientes poderosos podem forçar um líder em custos a reduzir seus preços, mas não abaixo do nível em que o segundo mais eficiente concorrente consegue obter retornos médios;

PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES
O líder em custos opera com margens maiores do que as dos seus concorrentes. Entre outros benefícios, estas margens mais elevadas fazem com que o líder em custos consiga absorver os aumentos de preços dos fornecedores. Um poderoso líder de custos pode forçar seus fornecedores a manter seus preços baixos;

POSSÍVEIS ENTRANTES Como os níveis cada vez melhores de eficiência aumentam a margem de lucro, eles servem como uma barreira significativa para a entrada de possíveis novos concorrentes, os quais devem estar dispostos e devem conseguir aceitar retornos não melhores do que a média até adquirirem a experiência necessária para chegarem perto da eficiência do líder em custos;

RISCOS COMPETITIVOS Os processos podem se tornar obsoletos devido às inovações dos concorrentes; Alta preocupação em redução de custos, e conseqüente esquecimento da percepção dos produtos pelos clientes; Imitação;

Estratégia de Diferenciação A estratégia de diferenciação é um conjunto integrado de ações tomadas para produzir bens ou serviços a um custo aceitável.

Como obter sucesso com a estratégia de negociação? Modernização sem aumento significativo; Características diferenciadas;

A Rivalidade com os Concorrentes Atuais: À medida que sua fidelidade a marca aumenta, sua sensibilidade aos aumentos de preço diminui!

O Poder de negociação dos Compradores (cliente) Os clientes estão dispostos a aceitar um aumento de preço quando o produto continua satisfazendo às necessidades que percebem como exclusivas e melhores que o concorrente.

Exemplos de Atividades que criam valor Associadas à Estratégia de Diferenciação: *Infra-estrutura da Empresa; *Gerenciamento de Recursos Humanos; *Desenvolvimento de Tecnologia; *Logística Interna; *Logística Externa; *Compras; *Operações; *Marketing e Vendas; *Assistência.

Riscos Competitivos da Estratégia de Diferenciação *Preço muito alto em relação ao concorrente; *Imitações feitas pelos concorrentes; *Falsificações;

Redes de Informação As redes de informação proporcionam uma fonte de flexibilidade, facilitando os esforços da empresa de corresponder as expectativas do cliente em termos de qualidade do produto e velocidade na entrega.

Sistema de gerenciamento Total de Qualidade (TQM) As empresas desenvolvem e utilizam sistemas de TQM para: 1º aumentar a satisfação do cliente; 2º cortar custos, e 3º reduzir o tempo necessário para introduzir produtos inovadores no mercado.

"Tática é saber o que fazer quando existe algo a ser feito
"Tática é saber o que fazer quando existe algo a ser feito. Estratégia é saber o que fazer quando não há nada a fazer."

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