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JFV EVENTOS CAMPEÃO DE VENDAS
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It is not the strongest of the species that survive, nor the most intelligent, but the one most responsive to change. - Charles Darwin
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MUDANÇAS
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OTIMISMO! CRIATIVIDADE! COMPETÊNCIA!
3 OTIMISMO! CRIATIVIDADE! COMPETÊNCIA!
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O ano só começa após o carnaval
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FOCAR SEMPRE EM SOLUÇÕES
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MKT DIRETO Se acabou o vento. REME!
QUAL O RESULTADO DE UMA MALA DIRETA??? O CASE RICHARDS: ENVIARAM MALAS DIRETAS Personalizadas Assinadas uma a uma pela equipe de vendas Endereços escritos a mão Selos de verdade no lugar de carimbos Mensagens personalizadas Gastaram com Correio, envelopes e papel = R$ 1.125,00 O resultado: 438 clientes vieram e gastaram R$ ,00 Uh! Uh!
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Chegar antes – Estudo - Coragem
Três atitudes: Chegar antes – Estudo - Coragem
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Um canil em Nova Jersey que trabalha com hospedagem para cães:
Um Show de canil! Um canil em Nova Jersey que trabalha com hospedagem para cães: Abordagem: Teremos o maior prazer do mundo em ir pegar sua cachorrinha aí e entregá-la quando vocês retornarem
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UM SHOW DE RESTAURANTE Um pequeno restaurante em Itápolis interior de SP. Faz muitas empresas se sentirem pequenas...
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PRÊMIO MELHOR LANCHE E MILK SHAKE DE SÃO PAULO
HAMBURGINHO LANCHES PRÊMIO MELHOR LANCHE E MILK SHAKE DE SÃO PAULO
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ATENÇÃO AOS DETALHES
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TRABALHO PRÁTICO
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AJUDANDO A CLIENTE A VENDER MAIS!
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TÉCNICAS DE VENDAS
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VOCÊ QUER AUMENTAR SUAS VENDAS EM 500%?
Essa idéia fez um vendedor passar do 92º para o 1º lugar !!! QUANTAS VISITAS, ENTREVISTAS.... VC FEZ O ANO PASSADO, MÊS PASSADO, SEMANA PASSADA??? Quando ele alcançou o sucesso e deixou de praticá-la, ele voltou a não vender
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O PODER DAS ANOTAÇÕES EM VENDAS “CADERNINHO”
4 2 1 - 1 1.000,00 1.000,00 UM RAIO X DO SEU PROBLEMA E VENDAS VEJA O EXEMPLO DE UM CAMPEÃO... 6 4 1 1 2 800,00 400,00 3 1 - 1 - - - Resumo , ,00 POR CONTRATO + ou – 50% + ou – 50% Imagine se você tiver os dados da Semana, mês, ano...
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Abordagem Você compraria...? Você, sempre causa uma das duas imagens:
. VAI CORTAR OU TROCAR O ÓLEO... . A BOA APARÊNCIA MELHORA SUA AUTO ESTIMA: 1- CLIENTES INTERNOS! 2- VC NUNCA TERÁ UMA SEGUNDA CHANCE DE CAUSAR UMA PRIMEIRA BOA IMPRESSÃO 3- O MUNDO TRATA E PAGA MELHOR QUEM SE VESTE BEM 4- O TRAJE NÃO FAZ O HOMEM, MAS FAZ 90% DO QUE SE PENSA DELE, ANTES QUE ELE ABRA A BOCA . VENDA A SI PRÓPRIO EM PRIMEIRO LUGAR: a) Tirador de pedidos b) Orientador “Você nunca terá uma 2º chance de causar uma 1ª boa impressão” “O mundo trata e paga melhor quem se veste bem” “O traje não faz o homem, mas faz 90% do que se pensa sobre ele”
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R$ 1.300.000,00 extras no faturamento da empresa.
Mais um exemplo: Negativa: Vai quanto hoje chefe? Positiva: Completo o tanque? $ Rendeu 13% de aumento nas vendas X 48 postos de combustível = R$ ,00 extras no faturamento da empresa.
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Troque o verbo COMPRAR por USAR
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UMA ABORDAGEM VENDEDORA! Que Vende Normal Ruim
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VOCÊ NÃO ENCONTRA ESTA LEI EM LUGAR NENHUM
“Contra fatos não há argumentos” Sabedoria popular VOCÊ NÃO ENCONTRA ESTA LEI EM LUGAR NENHUM “Os fatos provam, mas o ENTUSIASMO convence” César Frazão
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GANHE $$$ COM A VENDA CRUZADA!
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Empresa do ramo bebidas
O caso do Mix: Empresa do ramo bebidas Fato: Muitos ítens Problema: Venda de poucos ítens e no máximo em 10 min. Solução: Entrar já com o pedido adiantado (baseado nas compras anteriores). O tempo de venda caiu para 5min. Sobrando ainda 5min. Para vender outros ítens!!! Resultado: Aumento de 15 para 18 ítens em média Resultado global: O vendedor produzia R$ ,00 aumento seu faturamento em R$ 6.700,00 que multiplicado por 70 vendedores que aderiram, representou um aumento de R$ ,00 ao ano!
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VOCÊ NÃO ENCONTRA ESTA LEI EM LUGAR NENHUM
Lei do contraste VOCÊ NÃO ENCONTRA ESTA LEI EM LUGAR NENHUM
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VOCÊ NÃO ENCONTRA ESTA LEI EM LUGAR NENHUM
Lei do contraste VOCÊ NÃO ENCONTRA ESTA LEI EM LUGAR NENHUM
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APRESENTAÇÃO DE PRODUTOS E SERVIÇOS
O QUE VOCÊ VENDE? Empresa Produto-Serviço Kopenhagen Chocolates PRESENTES Victor Hugo Bolsas SUCESSO Nestlé Alimentos TRADIÇÃO Unimed Planos Saúde CONFIANÇA Black e Decker Ferramentas RAPIDEZ Semp Toshiba Televisores CREDIBILIDADE Patriani Eventos Palestras FUTURO,…
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A MELHOR TÉCNICA DE APRESENTAÇÃO DO MUNDO:
CARACTERÍSTICAS x BENEFÍCIOS CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS E DAÍ? ISSO SIGNIFICA QUE... SHOW EM VENDAS
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agrícola e veterinária
CASO Divisão: agrícola e veterinária
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LIÇÃO DE CASA CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS - $?
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OBJEÇÕES
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Duas perguntas mais importantes do mundo para superar objeções:
Além disso mais algum motivo? Se eu encontrar uma solução...
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I- Praticar exercício com objeções e respostas II- Estudar até dominar
Os famosos 5 passos para tratar objeções 2 segredos dos campeões! 1-Ouvir atentamente 2-Ter empatia 3-Devolver em pergunta 4-Responder * 5-Ir para o fechamento I- Praticar exercício com objeções e respostas II- Estudar até dominar todas elas
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Como Vender um produto /serviço parecido com o do concorrente por um preço MAIOR
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É CARO!
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A GRANDE DIFERENÇA ENTRE
VALOR X PREÇO MKT DE VALOR X MKT DE VOLUME ***** É MELHO VC TER UMA CIDADE QUERENDO UM TEATRO DO QUE UM TEATRO QUERENDO UMA CIDADE O MÊS ESTÁ FRACO? DEIXA COMIGO QUE EU DOU UM DESC. E RESOLVO_ E O VALOR?, SEU ÚNICO VALOR É COBRAR MAIS BARATO?_ QUANTO VALE SEU PRODUTO?_ QUANTO VALE SEU TRABALHO E VOCÊ? VOCÊ TEM QUE ACHAR OUTRA SAÍDAS. PORQUE ALGUEM VIAJA DE 1º CLASSE?, CHEGA NO MESMO HORÁRIO, DORME O TEMPO TODO, A POLTRONA É UM POUCO MAIOR E PAGA EQUIVALENTE A DUAS PASSAGENS POR ISSO! PQ SE SENTE DIFERENTECI Cuidado com a guerra de preços!!!
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MKT DE VALOR X MKT DE VOLUME
POSICIONAMENTO PREÇOS BAIXOS VALOR AGREGADO MKT DE VALOR X MKT DE VOLUME ***** É MELHO VC TER UMA CIDADE QUERENDO UM TEATRO DO QUE UM TEATRO QUERENDO UMA CIDADE O MÊS ESTÁ FRACO? DEIXA COMIGO QUE EU DOU UM DESC. E RESOLVO_ E O VALOR?, SEU ÚNICO VALOR É COBRAR MAIS BARATO?_ QUANTO VALE SEU PRODUTO?_ QUANTO VALE SEU TRABALHO E VOCÊ? VOCÊ TEM QUE ACHAR OUTRA SAÍDAS. PORQUE ALGUEM VIAJA DE 1º CLASSE?, CHEGA NO MESMO HORÁRIO, DORME O TEMPO TODO, A POLTRONA É UM POUCO MAIOR E PAGA EQUIVALENTE A DUAS PASSAGENS POR ISSO! PQ SE SENTE DIFERENTECI
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Preço baixo muitas vezes é entendido como: baixa qualidade.
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10 AÇÕES PARA VENDER SEM DESCONTOS
1- Você gostaria de ser operado por um médico que oferece descontos? 2- Você usa a roupa mais barata que existe? 3- Caro comparado a que? 4- Quer um barato ou um que funcione? 5- Quanto vale sua empresa? Seu futuro? Uma vida mais feliz? 6- O sr. me venderia o seu por……? 7- As coisas baratas raramente são boas e as boas não são baratas... 8- Sr. Não existe mágica, se for barato demais desconfie 9- Quem compra o mais barato acaba pagando mais caro… 10- Não é o mais barato nem o mais caro é o valor justo pela qualidade
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Livro: “Seu cliente pode pagar mais” Editora: Fundamento
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES QUE O CLIENTE LEVA EM CONSIDERAÇÃO NO MOMENTO DA COMPRA:
1- VOCÊ 2- MARCA 3- ESTILO/BENEFÍCIO 4- QUALIDADE 5- RAPIDEZ/CONVENIÊNCIA *** 6- PREÇO QUALIDADE INFERIOR COM PREÇO IGUAL = QUEBRA, NÃO VENDE QUALIDADE IGUAL OU SUPERIOR COM PREÇO IGUAL OU MENOR = QUEBRA, NÃO TEM LUCRO QUALIDADE SUPERIOR COM PREÇO SUPERIOR = VENDA DE VALOR AGRAGADO
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1º OBRIGADO 2º COM LICENÇA 3º POR FAVOR 4º DESCULPA
4 PALAVRAS QUE AJUDARÃO A VENDER SEM DAR DESCONTOS MAS RARAMENTE SÃO UTILIZADAS... 1º OBRIGADO 2º COM LICENÇA 3º POR FAVOR 4º DESCULPA
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ENERGIA ELÉTRICA NA Nova Zelandia
CASE DE SUCESSO! ENERGIA ELÉTRICA NA Nova Zelandia Energia elétrica é tudo igual…Mas o nosso 0800 funciona quando o sr. liga! A solução é inovar e não ser criativo…
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Quando o cliente disser: _ O seu custa mais…
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_NÃO CUSTA MAIS, VALE MAIS!!!
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COMO VENDER UM PRODUTO PARECIDO COM O DO CONCORRENTE POR UM PREÇO MAIS ALTO???
FICA A PERGUNTA? RESPOSTA: É PRECISO INCORPORAR UMA FORMA INTANGÍVEL DE QUALIDADE CHAMADA VALOR PERCEBIDO COMO,VENDEDORES,EMBALAGEM, MENSAGEM, COR, ESTILO, EVENTOS, COMODIDADE, ATENDIMENTO, STATUS LIÇÃO DE CASA: SHOW EM VENDAS
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É fundamental Trabalho em Equipe
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na sua empresa é assim?
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Problemas no fechamento!
. Falta de atitude . Falta de técnica
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VOU DAR UMA VOLTINHA E JÁ VOLTO… VOU PENSAR ME LIGA AMANHÃ…
O vendedor… O cliente diz: VOU DAR UMA VOLTINHA E JÁ VOLTO… VOU PENSAR ME LIGA AMANHÃ…
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Lição do espetacular vendedor ambulante
SOLICITE O PEDIDO Lição do espetacular vendedor ambulante
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“Para os campeões em vendas não existe o amanhã”
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Questão de técnica: =14 =59
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UMA TÉCNICA POTENTE, A ARMA MAIS IMPORTANTE QUE NÃO PODE FALTAR NO ARSENAL DE UM VENDEDOR.
TEL PESSOALMENTE QUE ENTREM AS TESTEMUNHAS INDICACÕES E TESTEMUNHAS AJUDAM VC A CONSEGUIR UMA DAS COISAS MAIS IMPORTANTES EM VENDAS QUE É A ENTREVISTA. QUANDO CONSEGUIR, FALAR TER ENTUSIASMO, O ATO DA VENDA PODE SER DIVIDIDO EM 7 PARTES... Nada vende mais que um caso, uma história verdadeira. 1/14
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no fechamento de vendas
$ 2/14 O CLIENTE SÓ COMPRA O QUE ELE IMAGINOU, É PRECISO FAZÊ-LO IMAGINAR VC PRECISA SER CLARO(A)… O poder da IMAGINAÇÃO no fechamento de vendas
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? Prazer de ganhar O que você vende ? 3/14 Medo de perder
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VANTAGENS VANTAGENS EM COMPRAR EM NÃO COMPRAR
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REDUZIR AO RIDÍCULO 6/14
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CALE-SE E VENDA LEI DO SILÊNCIO EDILSON TINHA TANTA CONFIANÇA NO PRODUTO QUE ERA FALAR E CALAR ...(FAZER CARAS) E NÃO ACEITE PENDÊNCIAS... 8/14
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NÃO ESQUEÇA DA QUALIDADE...
Inadimplência Qualidade
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*Forte relacionamento
Aos 35 anos de idade verdadeiro fracassado, tendo sido demitido de mais de 40 empregos AGORA QUE JÁ FALAMOS DE PESSOAS VAMOS FALAR DE TREINAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS E PARA ISSO EU TROXE JOE GIRARD... “QUANDO O CLIENTE ASSINA O PEDIDO É QUE A VENDA COMEÇA” ***não esquecer md CAMPEÃO POR 12 ANOS CONSECUTIVOS, COM MAIS DE 13 MIL CLIENTES (MAIS OU MENOS 6 CARROS/DIA) LEI GIRARD 250 PERDIGUEIROS O segredo: *Forte relacionamento com muita disposição
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Cuide de seu cliente! 1- entusiasmo e seriedade 2- Imagine parazer de ganahr medo de perder 3- benefício Fica 5 vezes mais barato fidelizar do que sair à procura de novos Clientes. Peter Drucker
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COMO ATINGIR ESSES OBJETIVOS E METAS HOJE EM DIA
PRIMEIRO A VENDA ACONTECE ENTRE SUAS ORELHAS...( sinal jaspion) ZIG ZIGLAIR COMO SUPERAR SUA META TON CHUNG ABORÍGINE pintura ruprestre – objetivo dança - treino repetição PENSAMENTO SENTIMENTO COMPORTAMENTO RESULTADO
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QUADROS DE VENDAS
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COMO AUMENTAR DE 34% PARA MAIS DE 60% A QUANTIDADE DE VENDEDORES QUE ATIGEM METAS?
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RESULTADO: Pulou de 34% para 65% o número de vendedores que atingiram metas!
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O PERIGO DA ZONA DE CONFORTO
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…É PRECISO ESTAR COMPROMETIDO COM A CAUSA!
A MOTIVAÇÃO …É PRECISO ESTAR COMPROMETIDO COM A CAUSA!
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O Vendedor / Funcionário que não se encaixa mais…
Resultados Bons Valores Positivos Resultados Ruins Valores Positivos Resultados Bons Valores Podres Resultados Ruins Valores Ruins
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IMPOSSÍVEL VENDER EM UM
AMBIENTE NEGATIVO
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Verdades, Mitos & Mentiras em Vendas
AGORA NADA DISSO ADIANTA SE VC NÃO TIVER A EQUIPE BLINDADA CONTRA ALGUNS MITOS VÉSPERA DE FERIADO NÃO VENDE, CLIENTE DE CURITIBA É DIF. DE SÃO PAULO, NINGUEM VENDE PARA ELE, SALVADOR DE MANHÃ ESQUECE, RJ SEXTA A TARDE TÁ TODO MUNDO TOMANDO CHOPP ESPERANDO A GAROTA DE IPANEMA PASSAR, ESTA ÉPOCA DO ANO É FRACO MESMO UMA DICA PARA VOCÊS PRATICAREM EM SUAS EMPRESAS: GRITO DE GUERRA
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NÃO EXISTE MAIS ESPAÇO PARA ESTES DOIS ERROS COMUNS HOJE EM DIA...
Encontrar desculpas para os fracassos Vergonha de ser vendedor: “Ser ou Estar vendedor...”
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PAIXÃO
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Uma das primeiras coisas para o Sucesso em vendas é o conhecimento!!!!
Antes de finalizar... Uma das primeiras coisas para o Sucesso em vendas é o conhecimento!!!! INVISTA EM LEITURA 1- Quem tem informação tem poder! 2- Quanto mais você ler e cursos fizer, mais oportunidades aparecerão em sua vida e mais portas se abrirão 3- Uma das maiores heranças que um pai pode deixar para seu filho não é o dinheiro, é o hábito da leitura 4- TV a inimiga nº 1 da leitura 5- Seu salário é proporcional a sua leitura
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É POSSÍVEL FICAR RICO VENDENDO???
... AINDA HÁ ESPERANÇA??? É POSSÍVEL FICAR RICO VENDENDO??? CONTROLE SEU DINHEIRO Poupar R$ 155,00 mês = R$ 4,90 dia x 35 anos = R$ ,00 Juros R$ ,00 Total R$ ,00 “
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b) Em sua empresa! RESUMO: Nos meus livros e vídeos
Lembre-se: O que garantirá o seu SUCESSO, será você colocar o conhecimento em prática. VOCÊ PODE TER ACESSO A ESTES E OUTROS ASSUNTOS: Nos meus livros e vídeos b) Em sua empresa!
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Mensagem Final
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Agora é a Vez de vocês darem um
SHOW! em VENDAS
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Eu estou torcendo por vocês!
Não desista, se as coisas derem errado. Tente fazer mais uma vez, só que de uma maneira diferente, até alcançar o resultado desejado! Thomas Edison Se você pensa que pode ou pensa que não pode de qualquer maneira, você está certo, pois só depende de você! Henry Ford Tá esperando o que? Vamos lá… Uh!Uh! César Frazão Eu estou torcendo por vocês!
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NOSSO GRITO DE GUERRA... UH! UH!
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MUITO OBRIGADO BOAS VENDAS SUCESSO!
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