4 passos para a conquista do cliente

Apresentação em tema: "4 passos para a conquista do cliente"— Transcrição da apresentação:

1 4 passos para a conquista do cliente
Foco de “Vendas Consultiva” Foco de Vendas Tradicional Ouvir, comunicar e obter informação 40% Comunicação 10% Estabelecer comunicação e entender necessidades Entender as necessidades e construir relacionamento 30% 20% Resolver necessidades Apresentar soluções 20% 30% CVB e apresentação de preços 10% Pedido 40% Fechar negócio JM980101

2 Novas regras 1- Mais gente participa na tomada de decisões
2- Ciclo de vendas são maiores 3- Aumento dos crescimentos imprevistos 4- Exigência de solução específicas “a medida do cliente” no lugar da genérica 5- Mudança na relação de vendas: de vendedor a sócio 6- Desaparece a solução do “produto”em si mesmo

3 No ambiente atual dos negócios o “INGREDIENTE” mais importante é O VENDEDOR

4 Qual a primeira impressão que temos quando ouvimos a palavra
VENDEDOR?

5 Você poderia? Mudar os fatores competitivos do mercado que repercutem nos clientes? Mudar a atitude e estratégia dos concorrentes? Mudar a gerência da 3

6 É necessário Atitude mental Crer em suas próprias habilidades
Compromisso

7 VENDER COM COMPROMISSO
Compromisso com a empresa e o produto Compromisso com o trabalho Compromisso com o cliente Compromisso consigo mesmo

8 Geralmente não ganha o mais rápido mas sim o que está melhor preparado
EM VENDAS Geralmente não ganha o mais rápido mas sim o que está melhor preparado

9 Pessoas compram “Pessoas”
Relações Confiança Compreensão Bom atendimento

10 4 PASSOS PARA CONQUISTAR UM CLIENTE

11 INFORMAÇÃO DEMOSTRAÇÃO ESTRATÉGIA TREINAMENTO

12 I N F O R M A ÇÃO Produto Áreas de uso Contaminantes Usuários
Empreiteiras Empresas do Grupo Responsáveis

13 Como obter informações ?

14 Propondo um diálogo, não um interrogatório

15 Informação Colocar oportunamente perguntas abertas e fechadas
Visão geral da situação Incluir a todos os integrantes

16 Contatos Relações CIPA Organismos internos Regras institucionais

17 DEMOSTRAÇÃO Material Completo Amostras Material de apoio Fit Test
Referências

18 A demostração é um elemento fundamental na arte de convencer

19 Uma imagem vale mais que mil palavras

20 A primeira imagem é a que:
Fica Marca Define

21 “Primeira entrevista”
Não existe segunda “Primeira entrevista”

22 Estar preparado Não perder a oportunidade

23 Uma boa demostração “minimiza” o preço

24 Caro X Investimento

25 Falar da concorrência sem menciona-la

26 A demostração permite:
Facilitar la memorização: Conseguir mais facilmente a atenção e mante-la durante toda a entrevista Evitar que o que dizemos seja mau compreendido ou mau interpretado Ganhar tempo Evitar objeções Um contínuo auto treinamento

27 Material de apoio É necessário especializar-se no uso destes produtos
Guia de Seleção Folhetos Informes W.W.S. Exemplos Contatos

28 Atue como fonte de informação para o cliente
Duração Nivel de ruído da Exposição dB(A) C O N F I ÁVEL

29 Não sei Não estou seguro Esta em jogo a saúde de uma pessoa Vou averiguar

30 E S T R A T É G I A S Pessoas chaves Produto chave
Apresentação de produtos Mini-seminário 4 passos Áreas de testes Estabelecer ordem de prioridades

31 Como vendemos un produto:
Somente pelo produto ?

32 Vendemos os benefícios que este produto traz

33 Um pacote de Benefícios
V e n d e m o s Serviço Pre Vendas Produto Serviço Post - Venda Um pacote de Benefícios Especialização Confiança

34 Tente fechar a venda Pedido Teste Visita à área Informação adicional
Entrevista especializada Apresentação formal dos produtos Seminário

35 Processo de vendas Produto por produto
Não diluir energía Crie a oportunidade de uma nova visita produtiva Repensar as estratégias Obtenha mais informações Buaque mais e mais informações MAIS TEMPO EFETIVO

36 DISTRIBUIÇÃO Compromisso Trabalho em conjunto Confiança
Fonte de informações Constante treinamento Supervisão Distribuidor O distribuidor leva a nossa promessa de marca

37 TREINAMENTO Níveis diferentes Flexibilidade Material Audio-visual
Certificados Efeitos Estratégicos

38 TREINAMENTO Vendemos: Produto ContinuidadE Relações Novos produtos
Limitamos a ação da concorrência Confiança: Representante da 3M Higienista 3M

39 A importância de: Escutar Associarmo-nos ao Higienista/Técnico
Mencionar situações e dificuldades não ditas pelos participantes Concientizar Obter a participação No deixar perguntas sem respostas Propor um clima informal

40 Estrutura do treinamento
Material audio-visual Características do respirador usado Diferenças com outros Ação na saúde Ajuste facial Manutenção Limitações e advertências

41 World Wide Services