BioBone Delivering New Technology for Revolutionary Bone Implants “BioBone for you now!” Henrique Armés Bruno Fazenda Mário Sobral Paulo Machado Presentation.

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1 BioBone Delivering New Technology for Revolutionary Bone Implants “BioBone for you now!” Henrique Armés Bruno Fazenda Mário Sobral Paulo Machado Presentation #3 - Channels

2 Presentation #3 Agenda ❏ Current Business Model Canvas ❏ Distribution Channels ❏ Channel Diagram and economics ❏ Lessons Learned from first potential partners talks ❏ How to GET/KEEP/GROW Customers?

3 Current Business Model Canvas Key Partners : ❏ SW houses ❏ Fabricantes/representantes de Impressoras 3D ❏ Fornecedores da Matéria prima (Fibra de Carbono e Polímero Bio Especial) ❏ Centros de engenharia/indústria de moldes ortopédios em materiais compósitos ❏ Universidades ❏ Serviços de transporte ❏ Fornecedores de serviços de impressão 3D Key Activities: ❏ I&D ❏ Design e produção de implantes a qq hora ❏ Serviços de suporte Value Propositions : ❏ Kit Polímero / Fibra de Carbono / Medicamento que permite materializar implantes ortopédicos à medida e de forma rápida ❏ Implantes com menor peso devido a utilização de materiais compósitos ❏ Implantes à medida na hora ❏ Implantes visíveis em rádio transparência ❏ Aleatoriedade no posicionamento dos parafusos Customer Relationships: ❏ Atendimento personalizado (remoto e/ou presencial) ❏ Co-creation ❏ Revistas médicas especializadas ❏ Congressos Customer Segments: B2B Mercado de nicho:implantes para animais ❏ Veterinários ❏ Hospitais de Animais ❏ Centros Zoófilos ❏ estomatologia, ortopedia, médicos, dentistas, fornecedores de próteses Key Resources: ❏ BioBone™ ❏ Patentes ❏ Trademarks ❏ SW de Design de Implante ❏ Impressora 3D ❏ Medicamentos ❏ Instalações / Laboratórios Channels: ❏ Delegados de propaganda médica ❏ Laboratórios ❏ Plataformas B2B / Web Healthcare ❏ Distribuidores ❏ Revistas especializadas, Congressos Cost Structure: ❏ Negócio com foco no Valor (value driven) ❏ Matéria-prima ❏ Custo do fabrico das peças/implantes ❏ Recursos Humanos ❏ Desenvolvimento e Manutenção de SW ❏ Desenvolvimento, Produção e Manutenção do HW ❏ Custos de Vendas (delegados de propaganda médica, etc,...) ❏ Marketing Revenue Streams : ❏ Kits (modalidade preço fixo) ❏ Implantes (modalidade preço dinâmico) ❏ Contratos e Serviços de Suporte (Formação, Operação e Manutenção,...) ❏ Licenciamento de propriedade industrial

4 Distribution Channels Qual o canal que para si seria preferencial para a aquisição dos implantes Standard ? Qual o canal que para si seria preferencial para a aquisição dos implantes Exclusive? 8%7%

5 Distribution Channels Types PRÓPRIOS PARCEIROS DIRETOS INDIRETOS Força de Vendas Website Congressos e workshops Distribuidores

6 BIOBONE® Distribution Channels 1ª fase Portugal/Espanha - Informar e criar Awareness

7 Distribution Channels 1ª fase Portugal/Espanha Técnicos Comerciais Especializados Explicar a vantagem do novo implante Personalização

8 Distribution Channels 1ª fase Portugal/Espanha SITE User Login

9 BIOBONE® Distribution Channels 1ª fase Portugal/Espanha

10 Distribution Channels Congressos

11 Distribution Channels 2ª fase internacionalização de larga escala ( 3 anos ) Distribuidores Plataforma B2B

12 Distribution Channels 2ª fase internacionalização de larga escala ( 3 anos ) Veterinary Workshop

13 Channel Economics - Standard Custos de Materiais e Produção Custos Administrativos e Força de Vendas P.V.P DescontosComerciaisDescontosComerciais LUCROLUCRODistribuidorDistribuidor

14 Channel Economics - Exclusive Custos Administrativos e Força de Vendas P.V.P DescontosComerciaisDescontosComerciais LUCROLUCRODistribuidorDistribuidor Custos de Materiais e Produção

15 Lessons Learned: 1st potential partners talks Hypotesis: Distribuidores vão querer apenas representar: ❏ marcas credíveis, com reconhecimento no mercado, ❏ quem invista em publicidade, ❏ quem já tenha clientes, ❏ produtos altamente diferenciados ou no preço ou na inovação. Testes: 6 reuniões com distribuidores de produtos de medicina/ veterinária. Results: 6 / 6: Elevada desconfiança & perguntas inoportunas. 5 / 6: Sem clientes = obrigatório forte investimento em promoção da marca/produto 5 / 6: Inovação é importante, mas fator preço e custo de entrada fundamentais Iterate: -Awareness: Promoção & Vendas Diretas -Quanto a distribuidores… mais tarde, já com carteira de clientes!!!

16 Obrigado!