Mantenha na tela enquanto apresenta

Apresentação em tema: "Mantenha na tela enquanto apresenta"— Transcrição da apresentação:

1 Coaching em Grupo “Bem-vindos à Academia de Negócios - Parte 2” Sessão 5: SalesRICH
Mantenha na tela enquanto apresenta. Lembre-se de fazer as perguntas de oposição. 1 min TEMPO TOTAL NO PERÍODO DA NOITE … 3 Horas.

2 Como foi a tarefa?

3 ACIMA OU ABAIXO DA LINHA?
Acima da linha. Destinar dinheiro ao Marketing e a mim é um investimento Abaixo da linha. É necessário muito dinheiro para investir e eu não tenho, a capacitação é cara.

4 ACIMA OU ABAIXO DA LINHA?
Acima da linha. Treino o vendedor - se o prospecto não comprou, o que faltou da minha parte? Abaixo da linha. Os prospectos não compreendem meu produto Nesses momentos de crise, é difícil vender. Meu negócio é diferente, especial e muito complicado

5 AS 3 PRIMEIRAS PALAVRAS QUANDO PENSO...
VENDEDOR

6 QUEM É O VENDEDOR DO SEU NEGÓCIO?
Desenhe seu organograma

7 ANTES DO VENDEDOR, DEVE HAVER UM...
SISTEMA

8 Pontos-chave para o Sucesso na operação do Sistema
SalesSECRET Pontos-chave para o Sucesso na operação do Sistema Foco Posicionamento Ordem e Controle Conhecimento do tempo de cada passo Registro diário detalhado Registro diário com resultados Avaliação e análise dos Resultados

9 seguir Sistemas SalesSECRET Desafios ao implementar e
Não acreditar que funciona Pensar que posso fazer melhor sem sequer conhecê-lo Trocar porque “aparentemente não funcionou” Não entendê-lo e implementar do próprio jeito

10 QUAIS HABILIDADES UM VENDEDOR PRECISA TER?
Descreva as habilidades que um VENDEDOR precisa ter. Exercício de 5 min

11 Principais habilidades
SalesSECRET Principais habilidades Confiança em si mesmo Ter comprado primeiro Honestidade Responsabilidade Senso de urgência Pertinência Empatia Saber a quem vender Saber ouvir Saber fazer perguntas Controle de objeções Abertura para aprender Capacitação contínua * EDG

12 SalesSECRET Problemas do Vendedor Prejulgar Perder o foco Não ouvir
Empatia (óbvio) Discutir Medo de fechar Achar que será pressionado Acreditar em desculpas Não se preparar Não conhecer o produto Não conhecer o prospecto Achar que sabe tudo Perder o foco Não se qualificar Superestimar a venda Mentir Acompanhamento (antes e depois) Não conhecer seus números Desorganização Mal necessário Não crer em si mesmo Não crer no produto Pessimismo

13 NÃO FAZEM NADA Que as primeiras sabem o que devem fazer,
A diferença entre as pessoas que têm sucesso e as que não têm é Que as primeiras sabem o que devem fazer, Enquanto as outras acham que sabem. Por acreditarem nisso, NÃO FAZEM NADA As pessoas de sucesso sabem o que fazer e FAZEM

14 COFFEE BREAK

15 COMO CONTRATAR UM VENDEDOR?
Sistema de contratação da Action Perfil de cargo Testes DISC do cargo e de Vendedor Vejamos um exemplo Mostrar um exemplo do teste DISC para o cargo de Vendedor. Montar 2 grupos com 2 perfis de vendedores diferentes. Cada equipe deve expor suas conclusões sobre cada vendedor… 10 min

16 Exercício: prepare sua semana de integração
Apresentar uma parte teórica Apresentar uma parte prática Evitar a formação de medos Atribuir um “Buddy” Vejamos um exemplo... Exercício: peça que as pessoas esbocem uma semana de integração e discutam com o colega… 8 min Exercício: prepare sua semana de integração

17 ESQUEMA DE COMISSÕES Plano semanal de foco
O plano semanal de foco será usado para acompanhar suas atividades diárias. Por assessoria, o padrão mínimo é atingir 100 pontos por semana.  Se, durante 2 semanas consecutivas, esses 100 pontos não forem alcançados, deverá ser feita uma análise de desempenho com o supervisor para revisar e planejar sua atividade até que se atinjam os 100 pontos mínimos.

18 2. Contatos telefônicos (1 ponto):
ESQUEMA DE COMISSÕES Indicações ou prospectos conquistados (1 ponto): Pessoas que chegaram até você por indicação de terceiros neste dia (Centros de influência, indicações de clientes ou prospectos, observação pessoal). 2. Contatos telefônicos (1 ponto): Primeira conversa telefônica com um prospecto qualificado para conseguir uma reunião/conferência de contato, independentemente de conseguir ou não marcá-la.

19 ESQUEMA DE COMISSÕES Reuniões obtidas (1 ponto):
Reuniões marcadas (anotadas em sua agenda), com lugar e hora determinados Conferência cara a cara (2 pontos): Classificam-se em 3 tipos Conferência inicial ou de contato: Uma conferência real, concluída com o preenchimento do questionário financeiro. Conferência de fechamento: Uma conferência de vendas com um prospecto qualificado, em que se esforça ao máximo para fechar o contrato, pedido ou solicitação de compra Outras conferências: Qualquer conferência 3ª. ou mais, incluindo visitas de entrega de produto, contrato etc

20 Solicitação, contrato ou ordem de compra (3 pontos):
ESQUEMA DE COMISSÕES Solicitação, contrato ou ordem de compra (3 pontos): O documento formal que inicia um relacionamento comercial e transforma seu prospecto em cliente. 6. Acompanhamento com supervisor (1 ponto): Uma sessão de até 1 hora por semana entre o assessor e o supervisor de vendas, em que se revisa este plano semanal. Esta sessão é de caráter obrigatório.

21 ESQUEMA DE COMISSÕES

22 INDICADORES-CHAVE DE DESEMPENHO DE UM VENDEDOR
Os 5 Caminhos da ActionCOACH para incrementar os lucros do seu negócio Número de prospectos x Fator de conversão = Nº de clientes Nº de transações Faturamento da venda $$$ Vendas Margem Lucros

23 LIVROS Cállese y Venda Todos os livros de Bryan Tracy
The Great sales of Book

24 TAREFA Contrate um vendedor e treine-o.
Defina o perfil do cargo de vendedor Defina sua semana de integração e indicadores Defina um programa de treinamento contínuo