NEGOCIAÇÃO!.

Apresentação em tema: "NEGOCIAÇÃO!."— Transcrição da apresentação:

1 NEGOCIAÇÃO!

2 A meta do negociador é chegar a um acordo!
Não existe um “vencedor”! Negociar é compreender “diversidades”!

3 ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO PROCESSO → PREPARAÇÃO / DEBATE
CONFIANÇA PROCESSO → PREPARAÇÃO / DEBATE COMUNICAÇÃO EMOÇÕES / PERCEPÇÕES OBJETIVOS ALTERNATIVAS

4 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

5 Com quem estou negociando? Necessidades / Desejos
Estilos (personalidades)

6 Interpretação e reação aos estímulos do ambiente!
PERCEPÇÃO Interpretação e reação aos estímulos do ambiente! As pessoas percebem melhor: Estímulos relacionados a uma necessidade atual Estímulos cujos desvios sejam surpreendentes Estímulos que reforcem crenças e atitudes

7 Características individuais que determinam um padrão de comportamento!
PERSONALIDADE Características individuais que determinam um padrão de comportamento! ( Auto-confiança, agressividade, insegurança, ... )

8 Informação → Conhecimento (Fontes Confiáveis!)
Fatores importantes: Tempo para negociar Informação → Conhecimento (Fontes Confiáveis!) Relação de poder na negociação

9 Resultados das negociações
Perde - Perde Ganha - Perde Ganha - Ganha

10 Sugestões para uma negociação eficaz Estar bem preparado → Informação
Capacidade de comunicação Fazer concessões lentamente Não aceitar a primeira oferta Concentrar-se no objetivo principal

11 Sugestões para uma negociação eficaz
Evitar apresentar a primeira oferta Empatia Apresentar alternativas Não prometer o que não pode cumprir ...

12 O que pode ser negociado além do preço

13 O que pode ser negociado além do preço
Condição de pagamento Prazo de entrega Fretes Índices de reajustes Quantidades Serviços ...

14 Atividade 1 Identificar uma empresa
Descrever o procedimento de compras praticado nessa empresa (especificar a categoria do produto/serviço) Dica: faça a pergunta “como?” para cada item do fluxo básico apresentado em sala de aula. Desenhar um diagrama de blocos do procedimento descrito Há restrições (gargalos)? Há como agregar mais valor ao procedimento?

15 Atividade Identifique um “processo de fornecimento” em sua empresa e aplique a metodologia dos KPI´s para analisar o desempenho do fornecedor. - Analise um processo de terceirização em sua empresa sob o enfoque dos motivadores e dos critérios utilizados para a contratação.