Formação de Preços Aula 3 – Marketing e Clientes.

Apresentação em tema: "Formação de Preços Aula 3 – Marketing e Clientes."— Transcrição da apresentação:

1 Formação de Preços Aula 3 – Marketing e Clientes

2 Composto de Marketing Produto: Características técnicas e construtivas
desempenho qualidade marca design embalagem serviços agregados

3 Táticas de Precificação
Preço: Financiamento Garantia Manutenção Entrega Opcionais Bônus Reembolso e Descontos Preços geográficos

4 Composto de Marketing Praça: Canais de distribuição
Distribuição física Transporte Armazenagem Logística

5 Composto de Marketing Promoção: Propaganda Promoção de vendas
Publicidade Relações públicas Venda pessoal Marketing direto

6 Preços e Clientes 1

7 Significado do preço para o comprador
Preços de referência – preço que as pessoas esperam pagar por um produto: Depende dos preços verificados no passado. Depende da percepção do preço de seus componentes. Depende do preço praticado pelos concorrentes e substitutos. 21

8 Significado do preço para o comprador
Como o cliente percebe o valor da transação? Durante o processo de compra o consumidor passa por etapas de compreensão, percepção e juízo de valor para analisar os benefícios que se está obtendo versus os custos que está incorrendo. Ex. calça jeans de uma marca famosa. Ex. serviço de consultoria 21

9 Significado do preço para o comprador
Qual o significado da seguinte frase?: Paguei caro, mas valeu a pena!” Os consumidores querem mais aquelas coisas às quais dão valor: Preço Conveniência e rapidez Design 21

10 Comportamento de compra do consumidor
A análise dos fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor é fundamental para a definição dos preços: Fatores culturais e sociais. Pessoais. Psicológicos. 21

11 Comportamento de compra do consumidor
A definição do preço depende também do tipo de compra que será realizada: Com alto envolvimento por parte do consumidor (ex. bens de consumo duráveis) Com baixo envolvimento por parte do consumidor (ex. bens de consumo leves ou não- duráveis). 21

12 Sensibilidade ao preço
Fatores que influenciam a sensibilidade do comprador em relação ao preço: Preço de Referência Dificuldade de Comparação Custo da Mudança Preço e Qualidade Gasto em termos de renda Benefício Final Custo Compartilhado 21

13 Teste de sensibilidade ao preço
Em qual dos postos de gasolina descritos abaixo você estaria disposto a abastecer seu carro? Posto A: vende gasolina a $ 1,60 o litro e dá um desconto de $ 0,10 por litro abastecido se o cliente pagar em dinheiro. Posto B: vende gasolina a $ 1,50 o litro e cobra um acréscimo de $ 0,10 se o cliente pagar com cartão de crédito. Obs.: o vendedor prefere o dinheiro e o comprador vai depender dos custos do seu cartão. 21

14 Teste de sensibilidade ao preço
Em qual loja você compraria uma blusa de inverno? Loja A: tem bastante variedades de cores e tamanhos, além de várias marcas, no entanto não pratica nenhum desconto, mesmo em pagamentos à vista. Loja B: tem menos variedades de cores, tamanhos e marcas, no entanto sempre pratica algum desconto caso a compra seja à vista. Obs.: o consumidor menos exigente vai comprar na loja B. 21

15 Teste de sensibilidade ao preço
Em qual loja você compraria um conjunto de saia e blusa? Loja A: acompanha sempre a moda, no entanto os preços são atualizados em caso da nova estação. Loja B: roupas mais clássicas com preços mais convidativos. Obs.: Na loja A, que acompanha a moda, leva rapidamente à superação de modelos, isto tem um custo e a loja cobra esta diferença. Quem acompanha a moda, com certeza, tem gastos adicionais. Como alternativa poderia combinar peças tradicionais com alguma peça moderno. 21

16 Formação de preço 1. Baseada em custos – quando se define uma sistemática com base nos esforços produtivos para se obter o preço de um bem ou serviço. O produto gera o custo e, a partir de uma margem de lucro, estabelece-se o preço- meta a ser cobrado do público. 21

17 Formação de preço 2. Baseada na percepção de valor – a tomada de decisão dos clientes está em sua percepção de valor. Percebe-se que é o mercado que acaba delimitando o produto a ser comercializado, visto que sua percepção de valor irá direcionar os administradores a moldarem seus produtos de acordo com o custo-meta. 21

18 Formação de preço 3. Baseada na concorrência – quando a decisão dos consumidores está ligada à comparação de preços de um produto com outro do concorrente. Se forem semelhantes e proporcionarem os mesmos benefícios, então a tomada de decisão estará pautada na variável preço. 21

19 Formação de preço MARK-UP – método utilizado no mercado, principalmente no comércio. Sobre o custo do produto o comerciante estabelece o preço de venda. Normalmente se costuma dobrar ou triplicar o preço de custo para se chegar no preço de venda. Como exemplo: se o custo da mercadoria representa 25% do preço, então se a peça custa R$ 100,00, o preço de venda será de R$ 400,00 (400= 100/0,25. 21

20 Formação de preço - comércio
A atividade comercial é relativamente simples no que se refere ao seu processo operacional. As empresas compram produtos, estocam e vendem. Como componentes de custos: - Custos e despesas variáveis por unidade – inclui-se também todos os esforços para tornar o produto disponível para venda (frete, seguros, etc. ). 21

21 Formação de preço - comércio
Como componentes de custos: Despesas variáveis em percentual da receita: impostos sobre vendas, comissões, etc. Despesas fixas que devem ser rateadas aos produtos. São os gastos com a estrutura administrativa e de comercialização. 21

22 Formação de preço - indústria
A atividade industrial é mais complexa que a comercial existindo duas diferenças básicas: Na indústria os custos da matéria prima, estocagem e transformação, são geralmente complexo. Na indústria os custos fixos são maiores, pois além da estrutura administrativa e comercial, há toda a estrutura produtiva (custos fixos). 21

23 Formação de preço - indústria
As indústrias que trabalham sob encomenda tem produtos ou lotes de produtos perfeitamente identificados e seus custos são acumulados separadamente. Portanto o custo de cada ordem representa o custo específico de cada produto. 21

24 Formação de preço - indústria
Nas indústrias que trabalham sob produção contínua os elementos de custos se acumulam no processo, por período, permitindo a determinação dos custos naquela ocasião. Estas organizações se caracterizam por envolver produção em massa de produtos de unidades semelhantes. 21

25 Formação de preço - serviços
Com relação à definição de preços para serviços a dificuldade existe em função da falta de definição clara do produto objeto da venda. No comércio e na indústria o produto é padronizado o suficiente para se ter precisão na mensuração de quanto se gasta. Já em serviços, essa padronização também é necessária, mas seu caráter intangível faz com que as empresas tenham que calcular seus custos seguindo uma média, o que torna imprecisa sua mensuração. 21