O que é Negociação? H. Raiffa

Apresentação em tema: "O que é Negociação? H. Raiffa"— Transcrição da apresentação:

1 O que é Negociação? H. Raiffa
“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam.” H. Raiffa

2 O que é Negociação? Fundamental: resolver conflitos!
forma de agentes com interesses próprios chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

3 Para que negociar? Recursos (disponibilidade)
Exemplos Orçamento familiar Banco de dados distribuídos Bens e valores (tangíveis e intangíveis) Disputa de terras Compra de um produto no comércio eletrônico Leilões

4 Para que negociar? Opiniões Tarefas (coordenação de esforços)
Falta visão do todo Exemplos Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência entre o vários agentes Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando) Jogo de futebol, patrulha,...

5 Mercado Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado

6 Formas de compra em um mercado
Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral) Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N) Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1) Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)

7 Negociação bilateral “Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

8 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Comprador Vendedor Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Você poderia fazer por 15? Não, mas posso fazer por 17. Fechado!

9 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Jogadores Comprador Vendedor Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Bem em Negociação Você poderia fazer por 15 Não, mas posso fazer por 17. Fechado! Ações Proposta

10 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo 15 20 18 Comprador 17 Vendedor Valores de Reserva Intervalo de Acordo 15 18 Comprador Fluxo Vendedor Fluxo Comprador 20 17 Vendedor 15 20

11 Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

12 Problemas de modelagem de uma negociação
Avaliando os modelos de negociação Identificamos 4 problemas comuns Como modelar as proposta? Como avaliar uma proposta? Quais são as possíveis ações do agente? Como o agente decide o que fazer?

13 Como modelar as propostas?
Objetivo definir a representação estruturada do bem em negociação Quais atributos descrevem uma proposta? Qual a natureza destes atributos? características do produto (cor, tamanho, etc.) característica da proposta em si (preço, tempo de entrega, etc.)

14 Como avaliar uma proposta?
Objetivo dar capacidade ao agente de comparar duas propostas Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo Qual o conjunto de classificação de proposta? conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito bom) Como mapear uma proposta neste conjunto? teoria da utilidade?

15 Quais são as possíveis ações do agente?
Objetivo determinar o grau de autonomia do agente negociador As ações básicas de um agente negociador são aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair Além destas o agente poderia enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociação ...

16 Como o agente decide o que fazer?
Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociação negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) ... Como estas informações são mapeadas em ações? que condições implicam em ações

17 Modelos de Negociação Bilateral

18 Framework comum Modelo de referência: Peyman Faratin!
Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc. cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias]

19 Framework comum Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos preço imposto temp. Proposta P Aval [0; 1]  wpreço wimposto wtemp. preço imposto temp. Proposta P preço imposto temp. Funções de aval. de atrib. 15 20 1 preço imposto temp. Funções de aval. de atrib.  wpreço wimposto wtemp. Aval [0; 1]

20 Geração de propostas Táticas dependentes de Tempo
Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo Ex.: polinomial, exponencial Táticas dependentes de comportamento Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo Ex.: Tit-for-tat Táticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno número de vendedores

21 Ações Mecanismo de decisão Ações Recebe a proposta R
Gera um proposta G seguindo a tática Compara as propostas R e G Ações Aceitar se R é melhor do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta se R é pior do que G e envio G Ultimatum se o tempo expirou Desistir se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo

22 Modelos de negociação bilateral
Kasbah Faratin RAP múltiplos atributos combinação ponderada dos atributos Idem Kasbah dependentes de tempo/comportam. recurso múltiplos atributos (produto + acordo) Idem Faratin Idem Kasbah + ultimato + sugestão produto alternativo Idem Faratin, mas muda em ultimato dependentes de tempo/comportam. recurso único atributo (preço) preço representa a avaliação de proposta aceitar, sair rejeitar/gerar contraproposta comparação entre propostas recebida e gerada dependentes de tempo Representação da Proposta Avaliação da Proposta Possíveis Ações Tomada de Decisão Contraproposta

23 Veremos as principais características de definição de leilões

24 Atores e suas funções Leiloeiro Compradores (arrematantes)
Receber os lances Gerar informações intermediárias Realizar a troca Compradores (arrematantes) Dar lances Caso seja o vencedor, compra o produto

25 Alguns fatores alteram o protocolo...
Valor público Ex.: uma nota de R$ 1,00 Valor privado Ex.: uma torta Valor correlato Ex.: uma casa Valor de reserva Preço mínimo pelo qual o produto será vendido Preço máximo que o comprador está disposto a pagar Valor de venda Preço que se for atingido, automaticamente determina o vencedor

26 Tipos de lances Open-Cry Sealed Bid Order book Transaction history
Não revelam informação Wurman02specifying.pdf

27 Mecanismo Utilizado One-Shot Crescente Descendente
Apenas um lance é dado Crescente Lances começam baixos Descendente Lances começam altos O valor pode aumentar, caso haja empate

28 Mecanismo de determinação de preço
Primeiro preço Ex.: Yahoo!, Arremate Segundo preço Ex.: eBay

29 Mecanismo de determinação de encerramento do Leilão
Temporal Ex.: eBay, Arremate Por evento Ex.: Amazon Encerramento após 10 minutos sem lances Diminui as vantagens de dar lances de última hora

30 Tipos de Leilão Já que vimos os principais conceitos, veremos agora os tipos de leilão mais conhecidos

31 Tipos de leilão Inglês Holandês Americano Vickrey

32 Leilões Ingleses (English Auctions)
Características Open Cry First Price Ascendente Que estratégia utilizar? Aumentar o lance em pequenos incrementos, e depois se retirar Maldição do Vencedor

33 Leilões Holandeses (Dutch)
Características Open Cry Descendente Que estratégia utilizar? Não há estratégias dominantes O preço começa alto e vai diminuindo, até que haja apenas um lance, se houver mais de um, o preço sobe Também sujeitos à Maldição do Vencedor

34 Americano Características Que estratégia utilizar? First Price
Sealed Bid One Shot Que estratégia utilizar? Agente deve oferecer um pouco menos do que o valor estimado... Mas quanto menos?

35 Vickrey Características Que estratégia utilizar? Second Price
Sealed Bid One shot Que estratégia utilizar? Oferecer o valor real da mercadoria Pode gerar comportamento anti-social ...

36 Argumentação Problemas com Negociação Tradicional
Não se pode justificar escolhas Não se pode mudar de idéia Parte do princípio que agentes tem uma visão perfeita do todo!

37 Diferentes abordagens para fins diferentes...
Negociando bens e valores e tarefas Negociação Bilateral Leilões Influenciando o oponente Argumentação Baseada em Lógica Baseada em Diálogos

38 Construindo um Argumentador
Mecanismos para enviar propostas Técnicas para avaliar propostas Qual a utilidade da proposta recebida? Mecanismos para gerar/responder propostas Como melhorá-la?

39 Argumentação Baseada em Lógica
Base |- (sentença, Justificativas) Base é um conjunto de sentenças acordadas pelos agentes. Argumentos podem ser contra ou a favor uma determinada proposição. Dois tipos básicos de argumento Não trivial – derivado de um conjunto consistente de justificativas Tautológico – se o conjunto de justificativas é vazio

40 Diálogos para Argumentação
Um diálogo pode ser visto como uma série de contribuições – argumentos Cada contribuição... Um movimento Um diálogo é uma seqüência de turnos Cada turno apresenta um argumento diferente Argumento corrente derruba o anterior Diálogo termina quando não é mais possível argumentar.