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PublicouGiulia Stachinski Laranjeira Alterado mais de 8 anos atrás
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Marketing direto Diálogo com o consumidor
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Criar em Marketing Direto é sempre um grande desafio. A sua mensagem sempre se encontra em meio a uma intensa concorrência. Algumas informações importantes:
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INFORMAÇÕES IMPORTANTES Este consumidor recebe, ainda, mais de 20.000 impulsos visuais durante um dia normal. Uma pesquisa recente revelou que o consumidor não relacionado com o remetente joga fora, sem abrir, 44% de tudo o que recebe.
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INFORMAÇÕES IMPORTANTES Aproximadamente 2.300 mensagens publicitárias atingem um consumidor médio todos os meses. Este mesmo consumidor é atingido por 3.000 mensagens de marketing, diariamente.
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INFORMAÇÕES IMPORTANTES 70% das malas diretas que são enviadas às empresas não foram previamente solicitadas. Um executivo médio recebe 44 malas diretas por semana, aproximadamente.
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INFORMAÇÕES IMPORTANTES Os executivos principais de grandes empresas recebem mais de 75 malas diretas e muitas vezes chegam a receber 200 por semana. Menos de 10% das malas enviadas a executivos são lidas por eles.
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Origens Conquista do Oeste americano (1872) Necessidade de bens do Leste Catálogos: American Express e Montgomery Ward & Company Confusão com vendas diretas pelo correio Marketing direto para públicos intermediários
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Oposição Marketing de relacionamento Comunicação Diálogo Marketing de produto Propaganda Monólogo
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Novo marketing direto Informação sobre pessoas Informação para pessoas Marketing de relacionamento continuado Conquista de nomes Fidelização de clientes
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Funções Vendas diretas B-to-B e B-to-C Geração de leads para vendedores Qualificação de prospects Contato com suspects Vendas por contatos administrados Fortalecimento da relação com o cliente Fortalecimento de imagem de parceria e prestação de serviços Atendimento às reclamações e sugestões do consumidor
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Característica fundamental Estabelecimento de um canal de mão dupla entre vendedor e cliente/prospect por meio de cupons, telefone, fax, internet (e-mail, redes sociais), TiVO (HDTV) etc.
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Unique Selling Proposition Característica que só você pode oferecer Diferencial real ou semântico Posicionamento = Imagem de marca + USP (Onde estamos? Aonde queremos chegar?)
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Comunicação em MKT direto Linguagem e layout refletem posicionamento da empresa/produto Empresa iniciante ou sem imagem no mercado: “Se todo mundo fizer, eu não faço” (diferencial) Exemplo? FedEx x DHL
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Construção lógica do texto Qual é o objetivo? -Captar nomes para database -Conseguir que o cliente teste o produto/serviço -Vender pelo telemarketing -Atualizar database -Fidelizar clientes Qual é o posicionamento? Qual é o prazo? Qual é o orçamento?
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Construção lógica do texto (cont.) Quem vai comprar o que está à venda? -Coloque-se no lugar do target. -O texto precisa conversar com o leitor. Em que o produto satisfaz a necessidade do cliente? -Ganhar dinheiro; economizar dinheiro; economizar tempo e esforço; ajudar a família; sentir-se seguro; impressionar outras pessoas; ter prazer; progredir; pertencer a um grupo.
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Construção lógica do texto (cont.) Que benefícios devem ser oferecidos? -Ninguém compra produtos ou serviços, mas os benefícios que eles proporcionam. -Ressaltar os benefícios mais importantes. -Diferencial ligado a benefícios (o que o produto tem de especial). Qual será a oferta? -É o que mais atrai na mensagem. -Provoca mais respostas.
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Construção lógica do texto (cont.) O que fazer quando não há oferta? -Imprimir credibilidade à mensagem -Comprovar a qualidade com avaliações de institutos, testemunhais etc. -Destaque para a exclusividade.
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Construção lógica do texto - Roteiro Prometa o melhor benefício no início da mensagem. Aumente de imediato a informação sobre este benefício. Diga ao leitor o que ele obterá ao responder. Apoie sua alegação com provas, garantias e testemunhais. Diga ao leitor o que ele perderá se não responder. Encerre a mensagem com outros benefícios (promessas secundárias) e a oferta. Estimule o leitor a agir na hora (convite à ação).
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