Comportamento do Consumidor

Apresentação em tema: "Comportamento do Consumidor"— Transcrição da apresentação:

1 Comportamento do Consumidor
Prof. Alberto Berthi

2 PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA
Comportamento do Consumidor PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA RECONHECIMENTO DAS NECESSIDADES BUSCA POR INFORMAÇÕES AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS AULA 8 Prof.Alberto Berthi

3 Papeis num processo de decisão de compra (kotler, 2000)
Comportamento do Consumidor Papeis num processo de decisão de compra (kotler, 2000) Iniciador Pessoa que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço. Influenciador Pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão. Decisor Pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: o que comprar, como comprar ou onde comprar. Comprador Pessoa que efetivamente realiza a compra. Usuário Pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

4 O processo de decisão de compra passa por cinco estágios:
Comportamento do Consumidor PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA Após o conhecimento das influências que afetam os compradores, iremos conhecer o modo como os consumidores tomam suas decisões de compra. O processo de decisão de compra passa por cinco estágios: Reconhecimento da necessidade Busca por Informação Avaliação das alternativas Decisão de compra Comportamento pós-compra Exemplo: Uma pessoa acostumada a comprar uma determinada marca de creme dental, reconhece a necessidade e vai direto à decisão de compra, ela passou direto pelos estágios de busca por informação e avaliação das alternativas.

5 RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE
Comportamento do Consumidor Vamos analisar o caso da pessoa que quer comprar uma cara máquina fotográfica e os estágios pelos quais passou para efetuar sua escolha final. RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE O processo de compra se inicia com o reconhecimento da necessidade. Quando o comprador reconhece um problema ou uma necessidade, percebe uma diferença entre seu estado atual e seu estado desejado.

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A NECESSIDADE – pode ser fruto de estímulos internos. Uma das necessidades normais da pessoa: sede, fome, cansaço – atinge um nível alto ou suficiente para se tornar um impulso. A necessidade pode ser também um estímulo externo. No caso da pessoa que quer comprar a máquina, ela pode ter sentido a necessidade de novo hobby, após ter conversado com algum amigo ou ter visto em um anúncio.

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BUSCA POR INFORMAÇÕES Um consumidor interessado pode ou não buscar informações adicionais. Se seu IMPULSO for forte e o produto que satisfaz sua NECESSIDADE estiver a mão, provavelmente ele irá adquirir. Caso contrário, poderá armazenar sua NECESSIDADE na memória ou empreender uma busca por informação relacionadas a essa necessidade. No caso da máquina, a pessoa se torna mais receptiva quanto as informações que envolvem máquinas fotográficas (conversas, amigos, anúncios, etc.)

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A pessoa também pode ir atrás de busca ativa de informações e sair a procura de materiais para leitura, telefonar para amigos e coletar informações de outras maneiras. O consumidor pode obter informações de diversas fontes: Fontes pessoais: família, amigos, vizinhos, conhecidos Fontes comerciais: propaganda, vendedores, distribuidores, embalagens, vitrines, sites web Fontes experimentais: manuseio, exame, utilização do produto

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As pessoas com frequência pedem informações aos outros – amigos, familiares, colegas de trabalho – recomendações sobre um serviço ou produto. Devido a isto, as empresas possuem um grande interesse na construção de fontes “boca-a-boca”. Essas fontes possuem duas vantagens essenciais: 1º Lugar são convincentes, é o único método de promoção que pertence aos consumidores, feitos por consumidores e para os consumidores. 2º Lugar os custos são baixos. Manter-se contato com os clientes satisfeitos e transformá-los em defensores de empresa custa relativamente pouco. Os clientes satisfeitos não apenas repetem as compras, como também são anúncios ambulantes.

10 AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS
Comportamento do Consumidor AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS O processo de avaliação das alternativas, a maneira como o consumidor processa as informações para chegar à marca final. Os consumidores utilizam vários processos de avaliação; estabelece atitudes em relação a diferentes marcas por meio de alguns procedimentos de avaliação, depende de suas características pessoais e da situação de compra; As vezes, eles fazem pouca ou nenhuma avaliação, comprando com base no impulso e levando em conta a intuição; Algumas vezes, tomam decisões de compra sem consultar ninguém

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Vamos supor que a pessoa da máquina, reduziu sua escolha para 04 tipos de máquinas e que esteja interessada em quatro atributos; Qualidade das fotos + Facilidade de uso + Tamanho da câmera + Preço Neste caso, a pessoa formou crenças sobre a classificação das marcas em cada um desses atributos. Se uma máquina apresentar como a melhor em todos eles, podemos prever que a pessoa a escolherá. No entanto, as marcas variam em relação ao apelo. Porém muitos compradores consideram diversos atributos, dando uma importância diferente a cada um deles. Se conhecêssemos a importância da pessoa a cada um dos quatro atributos, poderíamos prever sua escolha com mais certeza. Os profissionais de marketing devem estudar os compradores para descobrir como eles normalmente avaliam as diferentes marcas alternativas. Conhecendo os processos de avaliação, esses profissionais podem tomar medidas para influenciar a decisão do comprador.

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Comportamento do comprador é influenciado por quatro componentes principais: FATORES Cultural: subcultura e classe social. Social: Os grupos de referências são: família, papéis, organizações sociais, associações profissionais e posições sociais. Pessoal: idade /ciclo de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida, personalidade e auto- conceito. Psicológico: Motivação, percepção, aprendizado, crenças e atitudes(valores). Consumidor

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Comportamento do comprador é influenciado por quatro componentes principais: FATORES Cultural: subcultura e classe social. Cultura: Inclui valores básicos, as percepções, as preferências, e os comportamentos que uma pessoa adquire da família, ou outras instituições importantes Subcultura: São as culturas dentro das culturas que possuem valores e estilos de vida distintos e podem ser baseadas em tudo, desde a idade até a etnia(raça). As pessoas com características culturais e subculturais diferentes têm preferências distintas por marcas e produtos. Social: Influenciam o comportamento do comprador. Os grupos de referências são: família, papéis, organizações sociais, associações profissionais e posições sociais. Afetam muito suas escolhas relacionadas a marcas e produtos. Pessoal: idade /ciclo de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida, personalidade e auto-conceito. Psicológico: Motivação, percepção, aprendizado, crenças e atitudes(valores).Cada um destes fatores oferece uma perspectiva diferente para se entender o funcionamento da “caixa-preta” do comprador.