COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Apresentação em tema: "COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR"— Transcrição da apresentação:

1 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Prof. Fernanda Aguiar

2 O CONSUMIDOR “Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, diverti-se... é viver”. (KARSAKLIAN, 2000, p.11).

3 PESSOAS SÃO ≠ Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais. Essas diferenças é que irão determinar os atos de compra e os comportamentos específicos de cada consumidor.

4 A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS
Permite às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os produtos e serviços.

5 A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS
Permite descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento de outro.

6 O INÍCIO DOS ESTUDOS Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona, Howard e Engel.

7 (ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)
DEFINIÇÕES “As atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”. (ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)

8 DEFINIÇÕES “O comportamento de consumo é definido como comportamento de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)

9 AS NECESSIDADES “A necessidade é um estado caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser humano”. (VERRY, 1997)

10 AS NECESSIDADES A necessidade é o ponto de partida para o processo de motivação e vai ser percebida ou sentida no momento em que haja discrepância suficiente entre um estado desejado e o estado atual.

11 OS DESEJOS Os desejos e as preferências vão surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras de se satisfazer a uma mesma necessidade.

12 OS DESEJOS Os desejos são vontades para satisfações específicas das necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das pessoas são poucas, os desejos são muitos e são constantemente modificados por forças externas.

13 BUSCA DA SOLUÇÃO As necessidades e desejos geram, nas pessoas, um estado de desconforto, que só é solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas necessidades e desejos.

14 O MARKETING “O marketing pode ser definido como sendo uma atividade humana voltada a satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca”. (COBRA, 1997)

15 O MARKETING Os profissionais de marketing não criam necessidades. As necessidades, simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz é influenciar os desejos.

16 TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO
DO CONSUMIDOR

17 TEORIAS RACIONAIS Segundo os racionalistas, colocar a emoção como explicação do comportamento é colocar o maior dom humano em lugar secundário.

18 TEORIAS RACIONAIS Os afetos humanos seriam secundários e só controlariam pessoas com problemas. Assim, a grande massa dos consumidores teria consciência de seu comportamento e o controlaria.

19 TEORIA ECONÔMICA O consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos necessários para obtê-los. O homem tem muitos desejos, mas limitações para satisfazê-los. Por isso, tem de escolher produtos e serviços.

20 TEORIA DE AVALIAÇÃO DE RISCOS
A base da decisão da compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito, ou seja, da possibilidade de o resultado ser alcançado ou não, considerando todos os esforços.

21 TEORIAS DA MOTIVAÇÃO Consideram que o comportamento pode ser influenciado pelas emoções e afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano.

22 A TEORIA DA FREUD Afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos, pois muitos deles não são conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes.

23 A TEORIA DE MASLOW A teoria das necessidades básicas de Maslow (1954) é considerada o pilar explicativo do consumo. Ele criou a teoria geral da motivação, e classificou as necessidades do ser humano em prioridades e hierarquias.

24 A TEORIA DE MASLOW

25 NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
São necessidades básicas para a sobrevivência (fome, sede, sono) e constituem a base dos desejos. Somente com essas necessidades satisfeitas é possível perceber outros estímulos.

26 NECESSIDADES DE SEGURANÇA
Estão relacionadas as necessidades de segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade de segurança psíquica como os seguro de vida ou a poupança.

27 NECESSIDADES DE AFETO São necessidade dos sentimentos afetivos e emocionais de amor e de pertinência às pessoas com as quais existe relacionamento mais íntimo. Incluem-se aqui as necessidades de pertencer a grupos, a família, ao clube, etc.

28 NECESSIDADES DE STATUS
São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto-estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.

29 NECESSIDADES DE STATUS E ESTIMA
São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto-estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.

30 NECESSIDADES DE REALIZAÇÃO
É o nível mais elevado. Com todos os demais níveis satisfeitos, o indivíduo sente a necessidade de desenvolver suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto-desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.

31 TEORIA DE MASLOW Esses níveis são independentes uns dos outros, isto é, a satisfação de um nível não elimina a necessidade de satisfação do outro e a predominância de um ou outro é dada por uma valorização da pessoa.