O Administrador de Hoje

Apresentação em tema: "O Administrador de Hoje"— Transcrição da apresentação:

1 O Administrador de Hoje
Desafios do bom administrador 1. Visão Sistémica 2. Quebrar paradigmas, gerir mudanças e transformações. 3. Liderança participativa na solução de conflitos. (diferença entre poder e autoridade) 4. Promover trabalho participativo 5. Qualquer um pode administrar uma empresa? 6. Mercado 100% globalizado 7. Crise = oportunidade Administrar crises em um ambiente turbulento e istavel. Apresentado em sala dia 03 e 10 de fevereiro

2 A NEGOCIAÇÃO + B Por que negociar? INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO
Pessoais Comerciais Políticos Jurídicos Sociais Outros B

3 Importância da Negociação
A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas. Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar. Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos. Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.

4 Importância da Negociação
Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência internacional. O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.

5 Importância da Negociação
Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países. A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.

6 Importância da Negociação
Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar: Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber. Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou este processo. Todos querem participar das decisões que lhes afetam.

7 Definições “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980). “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981). “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acoff, 1993).

8 A crescente importância da negociação na atualidade
Habilidades importantes: Persistência / Paciência. Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”. Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e credibilidade. Fazer uso adequado da barganha. Como obter e fazer uso do poder de precedente. Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas. Interpretar a “palavra final” do oponente. Identificar fatores relevantes no início do processo. Leitura do “silêncio”. Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o acordo. Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado negativo.

9 A crescente importância da negociação na atualidade
O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões: Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa; 2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido 3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.

10 Negociação Internacional
Estratégias e Táticas do Processo de Negociação São meios alternativos utilizados para alcançar os objetivos desejados, nas circunstâncias de uma negociação e/ou particularidades dos negociadores envolvidos. Esses meios alternativos estão relacionados a: PODER – INFORMAÇÃO -TEMPO Apresentado em sala dia 24 de fevereiro

11 Negociação Internacional- Estratégias e Táticas do Processo de Negociação
PODER - Diz respeito à capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, durante uma negociação, de acordo com sua própria decisão INFORMAÇÃO - Diz respeito à capacidade de promover uma percepção diferente da sua ou da realidade da negociação. TEMPO - Diz respeito ao uso da oportunidade ou do momento para adquirir ou manter o controle do processo de negociação.

12 Negociação Internacional
Aspectos culturais na Negociação Negociação Internacional é composta de: TÉCNICA Aqui valem os padrões permanentes e universais da negociação. Existem interesses comuns, interesses conflitantes, discussão e acordo. Existem planejamento, objetivos, concessões, respeito e seriedade, ainda que, usando estratégias e táticas usuais do processo. Técnica é técnica em qualquer lugar do mundo! Ela ira auxiliar o negociador, não garante o êxito da negociação.

13 Negociação Internacional
Aspectos culturais na Negociação Negociação Internacional é composta de: CONHECIMENTO DO NEGÓCIO Aqui o que vale é a experiência e a preparação. O conhecimento do mercado, dos preços, das especificações, suas aplicações, desempenho, etc. fazem a diferença no processo. O conhecimento do oponente e suas características é uma arma adicional na negociação.

14 Negociação Internacional
Aspectos culturais na Negociação Negociação Internacional é composta de: HABILIDADES DE RELACIONAMENTO Aqui, de fato, os fatores culturais influenciam fortemente o processo de negociação: Um alemão considerará uma oferta ou proposta com muitas alternativas um sinal de fraqueza ou falta de segurança. Um japonês enfatizará muito o “status” do oponente Um árabe nunca conclui uma negociação com rapidez. Se isso acontecer você pode ter certeza que “entrou bem”. Um negociador num contexto transcultural deve, antes de tudo, atentar para o que é “semelhante”, assim como, para o que é “diferente” durante o processo.

15 Negociação Internacional
Por uma Etiqueta Global Suzana Doblinski ETIQUETA EMPRESARIAL MUNDO AFORA (regras gerais) Nunca falar sobre assuntos desagradáveis. Por exemplo: Apartheid na África do Sul; Guerras; Terremotos; Comentários pessoais. Na Indonésia é educado deixar um pouco de comida no prato. Não troque beijos e abraços com quem aparecer. Apenas estenda a mão e seja atencioso e caloroso. Na Índia não encare as pessoas nas ruas ou nos corredores. É considerada uma atitude arrogante e humilhante.

16 ÉTICA  PREOCUPAÇÃO ATUAL  EXPRESSÕES FREQÜENTES  “FALTA DE ÉTICA”
 “ANTIÉTICO” NA MÍDIA NAS ESCOLAS ENTRE AMIGOS NA POLÍTICA NAS EMPRESAS Apresentado em aula dia 10 de Março

17 REALIDADE MOSTRA  ENFRAQUECIMENTO DOS CONTROLES TRADICIONAIS FAMÍLIA
COMUNIDADE ESCOLA IGREJA

18 BRASIL DUPLICIDADE MORAL  MORAL DA INTEGRIDADE  MORAL DO OPORTUNISMO
OFICIAL VISA AO BEM SOCIAL  MORAL DO OPORTUNISMO OFICIOSA EGOÍSTA E PARASITÁRIA MAS COM APOIO DAS PESSOAS  EXEMPLOS: PAGAR MÉDICO SEM RECIBO E COM DESCONTO SUBORNAR GUARDA RODOVIÁRIO COMPRAR DÓLAR NO PARALELO “FURAR” FILA

19 URGENTE MAS ISSO NÃO SE DÁ ESPONTANEAMENTE
 RETORNO AO RESPEITO E À PROBIDADE MAS ISSO NÃO SE DÁ ESPONTANEAMENTE  É CONSTRUÇÃO ÁRDUA  RESULTA DE AÇÃO PERMANENTE  EM EXERCÍCIO DE CIDADANIA ATIVA  MOBILIZANDO INDIVÍDUOS E SOCIEDADE  EM PROCESSO EDUCATIVO  DESSA FORMA PLENAMENTE JUSTIFICADA A REFLEXÃO ÉTICA EM GERAL EM TODOS OS NÍVEIS

20 CONQUISTA ÉTICA NOS NEGÓCIOS / NA EMPRESA TENDO EM VISTA A COMPETIÇÃO EM QUE VIVEMOS EXIGE ALINHAMENTO DE CONDUTA FUNDAMENTADA EM REFLEXÃO DE PRINCÍPIOS E VALORES ISSO NÃO SIGNIFICA ABANDONAR PREMISSAS DO MUNDO DA EMPRESA - O LUCRO, POR EXEMPLO MAS COLOCÁ-LAS EM BASES DIFERENTES SEM QUE PRINCÍPIOS ÉTICOS INDIVIDUAIS E SOCIAIS SEJAM COMPROMETIDOS

21 NO DIA-A-DIA DA EMPRESA
MUNDO EMPRESARIAL INSERIDO NESSE CONTEXTO NO DIA-A-DIA DA EMPRESA SITUAÇÕES / DECISÕES / AÇÕES DE FÁCIL COMPROMETIMENTO MORAL E PROFISSIONAL DIFÍCEIS E PROBLEMÁTICAS CONFLITANTES E FORA DE CONTROLE TOTAL AFETAM PESSOAS E IMPLICAM NEGOCIAÇÕES CONFRONTAM NECESSIDADES OPOSTAS ENVOLVEM COMPROMISSOS DIVERSIFICADOS EXIGEM BOM DESEMPENHO

22 Apresentado em sala dia 24 e Março
Conflito e Negociação Objetivo: Compreender a maneira pela qual diferentes fatores influenciam as relações interpessoais e como administrar os conflitos. Conceituação sobre conflitos Apresentado em sala dia 24 e Março

23 Antecedentes do Conflito
• Qual o contexto onde ocorre o conflito (desavenças, escassez, acordos)? • Qual a percepção das pessoas sobre o tema a ser negociado? • Qual a informação e o conhecimento sobre o tema? • Qual a motivação para a negociação do conflito?

24 Evitar conflitos Compreender os outros;
Prestar a atenção para as pequenas coisas; Honrar os compromissos; Esclarecer expectativas; Ser leal; E pedir desculpas sinceras sempre que constatar erros.

25 Tipos de Negociação Negociações Bilaterais
Duas partes principais à mesa de negociação. Negociações Multilaterais Envolvem três ou mais partes negociantes. Mais complexas.

26 Como negociar? • Tenha um objetivo claro em mente;
• Tenha uma idéia clara do que a pessoa que você está tentando persuadir pode realmente fazer; • Descubra o que a outra pessoa quer; • Procure dar à outra pessoa, dentre o que ela quer, o máximo possível ao menor custo para você.