O USO DAS EMOÇÕES NAS VENDAS: Como vender mais para o consumidor final e profissionais de arquitetura FLAVIA MARDEGAN As 4 Etapas Principais Para Se Criar.

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1 O USO DAS EMOÇÕES NAS VENDAS: Como vender mais para o consumidor final e profissionais de arquitetura FLAVIA MARDEGAN As 4 Etapas Principais Para Se Criar uma Excelente Experiência de Compra

2 FLAVIA MARDEGAN CENÁRIO ATUAL 2 / 14 R

3 FLAVIA MARDEGAN CENÁRIO ATUAL 3 / 14 “Preciso me cercar de pessoas que me tragam alternativas fundamentadas para me ajudar a tomar decisões de forma ágil, eficiente e segura, considerando que o meu tempo é escasso e valioso.”

4 FLAVIA MARDEGAN 1) BUSQUE ENTENDER AS REAIS NECESSIDADES DE SEU CLIENTE Interprete o cenário aparente e o oculto. Não devemos tentar vender nada no primeiro contato, pois o resultado desta ação não nos permitirá chegar à profundidade esperada para extrairmos informações valiosas. Muitas pessoas não conseguem compreender os verdadeiros problemas de seus clientes. Cada cliente é único!!! Devemos sim nos mostrar interessados em entender suas necessidades. Precisamos acolher nosso cliente!! 4 / 14

5 FLAVIA MARDEGAN 1) BUSQUE ENTENDER AS REAIS NECESSIDADES DE SEU CLIENTE PARE OLHE ESCUTE Pare de pensar em você e em outros assuntos e concentre-se em seu cliente. Olhe para a outra pessoa. Observe todos os detalhes, como comportamento, aparência, etc... Faça perguntas e escute. Escute as necessidades de seu cliente. IGNORAMOS FINGIMOS ESCUTAR ESCUTAR PARA RESPONDER ESCUTAR PARA ENTENDER NÍVEIS DE ESCUTA ATENÇÃO A COLOCAÇÃO DE JUÍZO DE VALOR ! ! ! ! 5 / 14

6 FLAVIA MARDEGAN 2) CRIE UMA RELAÇÃO DE CONFIANÇA COM SEU CLIENTE RELAÇÃO DE CONFIANÇA RELAÇÃO DE CONFIANÇA = RELACIONAMENTO AMIGÁVEL 6 / 14

7 3) DESCUBRA O MOTIVO EMOCIONAL DOMINANTE Devemos descobrir a RAZÃO EMOCIONAL que estimula o cliente a comprar nosso produto ou serviço. Apesar das pessoas determinarem razões lógicas para suas decisões, são os fatores emocionais que as motivam a escolher determinado fornecedor em detrimento de outro. Valores : são as bases sobre as quais as pessoas tomam suas decisões. Perguntas Relevantes:  Situação atual do cliente  Visão de futuro do cliente  Momento de vida  Rotinas  Quantidade de investimento  Desejos e sonhos  Angústias Trabalhar as RAZÕES EMOCIONAIS propiciará uma experiência de compra mais positiva e satisfatória aos nossos clientes. FLAVIA MARDEGAN 7 / 14

8 4) APRESENTE UM PROJETO OU PROPOSTA REALMENTE PODEROSA ENCANTAR E SURPREENDER O CLIENTE REFORÇE O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE ANTES DA APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA Nós temos que olhar para a proposta, com as lentes do cliente e nos questionar: Essa proposta me atenderia? Projetos sem grandes alterações, são mais facilmente convertidos em vendas. PRECISAMOS OFERECER O QUE OS CLIENTES QUEREM COMPRAR E NÃO O QUE QUEREMOS VENDER  O nosso foco deve estar no foco do cliente.  Devemos estar convictos de nossas opções. FLAVIA MARDEGAN 8 / 14 Dar exemplos que validem suas colocações e argumentações. Mas vale lembrar que: quando falamos muito não convencemos!!!

9 4) APRESENTE UM PROJETO OU PROPOSTA REALMENTE PODEROSA AS PESSOAS COMPRAM BENEFÍCIOS, NÃO PRODUTOS Tente fazer com que o cliente crie uma PROJEÇÃO MENTAL sobre as sensações que seu produto lhe proporcionará. Mostre durante a apresentação os benefícios de seu projeto/produto. Faça com que o cliente sinta o que você está oferecendo. Durante a apresentação: faça perguntas. FLAVIA MARDEGAN 9 / 14  Devemos estar atentos aos sinais verbais e não verbais do cliente, durante a apresentação da proposta.  Lembrar sempre que qualquer objeção, nunca será pessoal. Projeções mentais são descrições verbais de como o cliente se sente ao usar nossos produtos e serviços.

10 CRIANDO UMA PROJEÇÃO MENTAL Ser clara e concisa – no máximo 30 segundos. Mostrar o cliente como herói. Usar o presente do indicativo. Ilustrar uma conexão direta com o Motivo Emocional Dominante. Ser fácil de acreditar. Dizendo como o cliente está se beneficiando com nosso produto ou serviço. Usar os 5 sentidos do cliente: ver, ouvir, tocar, sentir e cheirar. Ser clara e concisa – no máximo 30 segundos. Mostrar o cliente como herói. Usar o presente do indicativo. Ilustrar uma conexão direta com o Motivo Emocional Dominante. Ser fácil de acreditar. Dizendo como o cliente está se beneficiando com nosso produto ou serviço. Usar os 5 sentidos do cliente: ver, ouvir, tocar, sentir e cheirar. As pessoas absorvem muito mais as sensações, do que as informações. FLAVIA MARDEGAN 10 / 14

11 4) APRESENTE UM PROJETO OU PROPOSTA REALMENTE PODEROSA Sinais de compra:  Objeções Primeiro grande sinal FLAVIA MARDEGAN 11 / 14 É nossa responsabilidade pedir o fechamento do contrato!  Decisões secundárias  Perguntas específicas

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14 “São suas decisões e não suas condições que determinam sua vida” Antony Hobbins Obrigada!! Flavia Mardegan Tel. 11-4368-3121 / 11-99999-1707 www.flaviamardegan.com.br flavia@flaviamardegan.com.br 14 / 14