Comportamento compra–Empresa ● As organizações empresariais não se limitam a vender. Elas também compram vastas quantidades de matérias-primas, componentes.

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1 Comportamento compra–Empresa ● As organizações empresariais não se limitam a vender. Elas também compram vastas quantidades de matérias-primas, componentes manufaturados, instalações e equipamentos, suprimentos e serviços. ● Compras organizacionais – é o processo de tomada de decisão por meio do qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produto e serviços, além de identificar, avaliar e escolher, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.

2 Comportamento compra–Empresa ● Mercado empresarial – é formado por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros. ● Principais setores que compõem o mercado empresarial – agricultura, exploração florestal e pesca, mineração, manufatura, construção, transporte, comunicação, serviços públicos, bancário, financeiro e segurador, distribuição, e serviços.

3 Comportamento compra–Empresa ● Características dos mercados empresariais: – Menos compradores ● as empresas de produtos empresariais lidam geralmente com muito menos compradores que as empresas de consumo. Goodyear depende de uma das fabricantes de automóveis para aumentar suas vendas. – Compradores de maior porte ● pequeno número de compradores é responsável pela maior parcela das vendas em setores como o de motores de aviões e o de armamento militar. – Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente ● em função do menor número de clientes, da importância e do poder de clientes de grande porte, os fornecedores têm frequentemente customizado suas ofertas com o intuito de atender às necessidades de cada empresa.

4 Comportamento compra–Empresa ● Características dos mercados empresariais: – Concentração geográfica dos compradores ● a concentração geográfica auxilia na redução dos custos de vendas. – Demanda derivada ● a demanda de bens empresariais é derivada da demanda por bens de consumo. – Demanda inelástica ● a demanda total de muitos bens e serviços empresariais é inelástica. Não muito afetada pela mudança de preços. – Demanda oscilante ● determinado aumento percentual na demanda de consumo pode levar a um aumento muito maior na demanda de equipamentos necessário à produção adicional.

5 Comportamento compra–Empresa ● Características dos mercados empresariais: – Compra profissional ● compradores treinados, que são obrigados a seguir as políticas, as normas e as exigências de compra da organização. – Diversas influências de compra ● comitês de compras, formados por técnicos e até pela alta gerência, atuam frequentemente na compra de bens muito importantes. – Vários contatos de vendas ● pelo fato de um número maior de pessoas estarem envolvidas no processo de vendas, é necessários que sejam feitos vários contatos para que se ganhe a maioria dos pedidos. – Compras diretas ● preferência é de comprar diretamente do fabricante. Principalmente itens complexos e caros.

6 Comportamento compra–Empresa ● Características dos mercados empresariais: – Reciprocidade ● empresas preferem trabalhar com fornecedores que também consumam seus produtos. – Leasing ● opção para equipamentos pesados, como máquinas e caminhões. Vantagens para o tomador do empréstimo: retém capital, tem acesso aos produtos mais recentes e pode contar com melhor atendimento, além de conseguir vantagens fiscais.

7 Comportamento compra–Empresa ● Situação de compra ● Recompra simples ● encomenda sistemática de um determinado produto. O comprador escolhe o fornecedor a partir de uma lista de fornecedores aprovados. ● Recompra modificada ● situação em que o comprador decide alterar as especificações, os preços, os prazos de entrega ou outros termos referentes ao produto ● Nova tarefa ● situação de compra de um produto ou serviço pela primeira vez. ● A compra na situação de nova tarefa passa por várias fases: - conhecimento - interesse - Avaliação- julgamento e adoção.

8 Comportamento compra–Empresa A eficiência de cada ferramenta de comunicação varia a cada fase. Conhecimento - A comunicação de massa é mais importante Interesse – a atuação dos vendedores têm maior impacto Avaliação - as fontes técnicas são mais importantes Na compra nova tarefa é necessário: determinar as especificações do produto faixas de preço condições e prazos de entrega condições de serviço condições de pagamento quantidade necessária fornecedores aceitáveis fornecedor escolhido.

9 Comportamento compra–Empresa ● Compra e venda de sistemas – aquisição de solução completa para seu problema de um único vendedor. ● Vantagens para quem compra – redução de custos - redução do tempo gasto para seleção do fornecedor, proteção de preço durante a vigência do contrato ● Para o vendedor – Lucra com os custos operacionais reduzidos, Redução da burocracia, Estabilidade da demanda. ● Participantes do processo de compras empresariais – Centros de compras ● todas as pessoas e grupos que participam do processo decisório de compras e que compartilham algumas metas e riscos provenientes das decisões tomadas.

10 Comportamento compra–Empresa ● Participantes do processo de compras empresariais – Indicadores ● aqueles que solicitam a compra de um produto. – Influenciadores ● frequentemente ajudam a definir especificações e ainda fornecem informações sobre alternativas disponíveis. – Decisores ● decidem as exigências que devem ser atendidas pelo produto ou serviços. – Aprovadores ● pessoas responsáveis pela autorização das ações propostas por decisores ou compradores. – Compradores ● pessoas com autoridade formal para selecionar o fornecedor e estabelecer os termos de compra. – Fiscais internos ● pessoas com o poder de evitar que vendedores ou informações cheguem até os membros do centro de compras.

11 Comportamento compra–Empresa ● Para direcionar seus esforços corretamente, é preciso que as empresas de produtos empresariais identifiquem: ● quem são os participantes mais importantes do processo decisório? ● quais são as decisões influenciadas por eles? ● qual a intensidade dessa influência? ● quais os critérios de avaliação utilizados por eles?

12 Comportamento compra–Empresa AMBIENTAIS Nível de demanda Perfil econômico Taxa de juros Taxa de mudança tecnológica Desenvolvimento da política de regulamentação Desenvolvimento da concorrência Preocupações com a responsabilidade social ORGANIZACIONAIS Objetivos Políticas Procedimentos Estrutura organizacionais Sistemas INTERPESSOAIS Interesses Autoridade Status Empatia Poder de persuasão INDIVIDUAIS Idade Renda Instrução Cargo Personalidade Atitude quanto a risco cultura Comprador Empresarial

13 Comportamento compra–Empresa ● Fatores ambientais – compradores empresariais mantêm-se atentos aos fatores econômicos atuais e aos previstos, como o nível de produção, investimentos, gastos do consumidor, taxas de juros, desenvolvimento de tecnologia, da concorrência e da política de regulamentação. ● Fatores organizacionais – toda organização possui objetivos específicos de compra, políticas, estruturas organizacionais e sistemas. ● Modernização do departamento de compras - elevados ao nível estratégico com a missão de encontrar o melhor produto proveniente de um número cada vez menor de fornecedores, com obtenção de recursos e parcerias. ● Papéis multifuncionais – menos burocrático e mais voltado para o trabalho em equipe, técnico e estratégico. ● Compras centralizadas – a matriz identifica os materiais comprados por várias divisões e os compra de maneira centralizada, ganhando maior poder de compra.

14 Comportamento compra–Empresa ● Fatores organizacionais ● Compra descentralizada de itens de baixo custo ● Os cartões de crédito facilitam essa operação, com códigos, distribuídos aos chefes de seção e/ou secretárias, com limite de crédito e definição dos locais de compras. ● Compras pela internet ● alcance de fornecedores de diversos lugares. ● Contratos de longo prazo ● fornecedores confiáveis, instalação de fábricas próximas do comprador, troca eletrônica de dados, produtos de alta qualidade. ● Avaliação do desempenho do processo de compra e desenvolvimento profissional dos compradores ● implantação de sistemas de incentivo com o objetivo de premiar gerentes de compras pelo seu bom desempenho. ● Produção enxuta ● prática de produção de uma maior variedade de produtos de alta qualidade a custos mais baixos, em menos tempo e com menos trabalho.

15 Comportamento compra–Empresa ● Fatores interpessoais – centros de compras geralmente incluem vários participantes com diferentes interesses, autoridade, status, empatia e poder de persuasão. ● Fatores individuais – todo comprador possui motivações e preferências pessoais que têm a ver com sua idade, renda, grau de instrução, cargo na empresa, personalidade, atitude em relação a riscos e cultura.

16 Comportamento compra–Empresa ● Compradores possuem estilos deferentes de compra. – Simplicidade – especialistas em si próprio–queremos o melhor – queremos que tudo seja feito – compradores mais novos - conduzem rigorosas análises das propostas antes de escolher um fornecedor. – Compradores da escola antiga são durões e jogam os vendedores concorrentes uns contra os outros. ● Fatores culturais – Fatores de compras variam de um país para outro. – França – Se Você não fala francês, desculpe-se pela sua ignorância. – Alemanha – valorizam títulos. Aperto de mão. – Japão – Identificação prévia do que será discutido, qual a posição de todas as partes envolvidas e qual será o impacto sobre seus negócios. – América latina - Conversa cara a cara, intermediação com contato apresentando o vendedor/representante.