ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO 6º MARKETING Prof. Ms. Eduardo Issa AULA 2.

Apresentação em tema: "ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO 6º MARKETING Prof. Ms. Eduardo Issa AULA 2."— Transcrição da apresentação:

1 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO 6º MARKETING Prof. Ms. Eduardo Issa AULA 2

2 Decisões de Praça Decisões de Praça Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Habilidades Técnicas Habilidades Humanas Habilidades Conceituais Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004

3 Decisões de Praça Decisões de Praça Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Liderança “Habilidade de influenciar pessoas a trabalharem entusiasticamente na busca dos objetivos identificados como sendo para o bem comum” Hunter, J. O Monge e o Executivo

4 Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Liderança Alguns estudos já foram conduzidos para tentar traçar qualidades básicas da liderança – correntes: 1- liderança é qualidade inata no administrador 2- liderança é comportamento adquirido em função de fatores ambientais 3- além de fatores biopsicológicos, a liderança é resultado também de fatores sociais Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004

5 Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Liderança Conforme a corrente 3: O líder deve ter certos tração de personalidade: - entusiasmo e otimismo - calmo, porém enérgico ao tomar decisões - uso da lógica e da ordem: organização e clareza na comunicação - bons hábitos, transmitidos pelas influências sociais Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004

6 Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Estilos de Liderança Liderança Autocrática Liderança Democrática Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004

7 Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Estilos de Liderança Liderança Autocrática: o gerente dá a ordem, impondo suas vontades aos subordinados, centralizando as decisões. - em forças de vendas experientes este estilo deve ter pouca eficácia. Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004

8 Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Estilos de Liderança Liderança Democrática: o gerente procura orientar a equipe a encontrar, por si mesma, a solução para seus problemas - função de coordenador do gerente de vendas. - gerente procura raramente interferir nas decisões do grupo. - em caso de força de vendas muito numerosa, o gerente pode encontrar dificuldade para coordenar todo o pessoal. Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004

9 Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Estilos de Liderança Liderança Consultiva: semelhante ao estilo democrático, com a diferença de que o gerente se consulta com elementos da força de vendas mas é ele quem dá a palavra final. Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004

10 Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Estilos de Liderança Liderança Paternalista: gerente toma todas as decisões, mas faz crer que sempre são tomadas em benefício dos próprios colaboradores. Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004

11 Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Estilos de Liderança Liderança Livre: liberdade total da equipe de vendas. - atitude bastante passiva do gerente de vendas; - mais indicada quando a força de vendas for de nível superior, em que os vendedores conhecem o ramo de negócios e o mercado. Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004

12 Liderança centralizada no gerente uso de autoridade pelo gerente área de liberdade para os colaboradores Liderança centralizada nos colaboradores Gerente decide e impõe Gerente “vende” a decisão Gerente apresenta a ideia e estimula perguntas Gerente apresenta decisão provisória sujeita a mudanças Gerente apresenta problema, recebe sugestões e toma decisões Gerente define limites; pede para o grupo tomar decisão Gerente permite que o grupo tome decisões de acordo com políticas da empresa Gerência de Vendas Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Estilos de Liderança Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004

13 Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Gerência de Vendas Funções do Gerente de Vendas Planejamento Organização Direção Controle Fonte: Las Casas, Administração de Vendas, 7ª.ed. - 2004