COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR e PESQUISA DE MARKETING Aula 9

Apresentação em tema: "COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR e PESQUISA DE MARKETING Aula 9"— Transcrição da apresentação:

1 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR e PESQUISA DE MARKETING Aula 9

2 O estudo do comportamento do consumidor envolve o conhecimento de economia, psicologia, antropologia, sociologia e comunicação.

3 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
“O comportamento do consumidor é uma atividade mental e física exercida pelos consumidores ou por empresas que resulta em decisão e ação para o pagamento, compra e uso de produtos e serviços.” (SHETH/MITTAL, 1999)

4 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuário Iniciador – Inicia a compra. Numa propaganda pode ser a TV

5 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuário Influenciador – Influencia a compra. Amigos, outros usuários, web, etc. – que tem CREDIBILIDADE

6 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuário Decisor – quem realmente decide pela compra

7 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuário Comprador – Faz a compra. Na Pessoa Jurídica o Decisor/Usuário opta pelo produto – o comprador da empresa efetiva a transação

8 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuário Usuário – Consome o produto. É dele que busca-se o FEEDBACK.

9 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Passos para decisão de compra

10 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES
Variáveis Internas Variáveis Externas

11 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES
Variáveis Internas Experiências passadas Produto não atende às expectativas gerando nova compra, que valoriza: Status Estilo de vida Mudança no perfil

12 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES

13 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES
Variáveis Externas Sociais Culturais Econômicas Status

14 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES
Fatores que despertam as necessidades Tempo Consumo de produto Mudanças de circunstâncias Influências do marketing Compra de produto Influências individuais

15 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES
Estágio desejado TENSÃO Necessidade MOTIVAÇÃO Estágio atual

16 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Passos para decisão de compra

17 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Busca de Informações Internas Memórias Experiências passadas

18 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Busca de Informações Externas Propaganda Vendedores Amigos/Conhecidos Outras fontes

19 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Propaganda nos EUA – á partir dos anos 2000 US$ 150 bilhões 300 mensagens/dia/adulto

20 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Propaganda no Brasil – à partir dos anos 2000 US$ 6 bilhões 58% TV 21,5% jornais 10,6% revistas 5,2% outras mídias

21 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Pesquisa X Processo de Decisão de Compras
Compras complexas – bens duráveis Limitadas – alimentos Rotineiras – feira / mercearia

22 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Passos para decisão de compra

23 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Avaliação das alternativas
Identificação do melhor negócio: limitado pelo $$$ disponível ou condição de pagamento Características Atributos Preço Marca Experimentação Origem

24 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Avaliação das alternativas
Marca: CREDIBILIDADE para o consumidor decidir

25 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Avaliação das alternativas
Marca: CREDIBILIDADE para o consumidor decidir

26 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Avaliação das alternativas
Marketing Experimental / Sensorial

27 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Avaliação das alternativas Marketing Experimental / Sensorial Casa dos Sonhos da Estrela

28 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Avaliação das alternativas
Origem

29 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Avaliação das alternativas Fatores determinantes para avaliação Influência da situação: para si mesmo x para os outros Envolvimento: maior envolvimento, mais critérios para avaliar Semelhança das ofertas: escolha pela marca ou preço Conhecimento: Pouco conhecimento = maior influencia externa Motivação: Necessidade X atributos desejados

30 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Passos para decisão de compra

31 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Adiamento ou demora no fechamento
DECISÃO DE COMPRA Adiamento ou demora no fechamento Desvio das escolhas Impedimento da compra

32 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
DECISÃO DE COMPRA Adiamento ou demora no fechamento Perda de emprego; comprar de outro fornecedor (PF) Mudança organizacional; resultados insuficientes (PJ)

33 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Adiamento ou demora no fechamento
DECISÃO DE COMPRA Adiamento ou demora no fechamento “Sabendo-se as causas podem ser identificadas falhas nos vendedores(PROCESSO DE VENDAS), ou formação de imagem da empresa no mercado.”(LAS CASAS, 2011)

34 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
DECISÃO DE COMPRA Adiamento ou demora no fechamento - Desistências Decisão por outra proposta Oferta com preço menor encontrada Disponibilidade de tempo para procurar mais Processo esgotou-se Tornou-se desnecessário

35 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
DECISÃO DE COMPRA Desvio das escolhas Falta do produto Marca não disponível Lançamentos podem ser mais atraentes Situação financeira do comprador em queda

36 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Passos para decisão de compra

37 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR AVALIAÇÃO DE COMPRA (PÓS-COMPRA)
Dissonância cognitiva é um termo da psicologia social, que se refere ao conflito entre duas ideias, crenças ou opiniões incompatíveis. Como esse conflito geralmente é desconfortável os indivíduos procuram acrescentar "elementos de consonância", mudar uma das crenças, ou as duas, para torna-las mais compatíveis. Este efeito foi descrito pela primeira vez numa experiência realizada nos Estados Unidos por Leon Festinger e Carlsmith em 1959.

38 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
AVALIAÇÃO DE COMPRA (PÓS-COMPRA) Dissonância Cognitiva Desconforto sobre a decisão Ansiedade por incerteza sobre a opção escolhida Suspensão da compra/devolução dos produtos

39 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
AVALIAÇÃO DE COMPRA (PÓS-COMPRA) Dissonância Cognitiva

40 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
AVALIAÇÃO DE COMPRA (PÓS-COMPRA) Dissonância Cognitiva R$ $2,350.00

41 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
AVALIAÇÃO DE COMPRA (PÓS-COMPRA) Comportamento do Consumidor Dissonante Procura informações que reforçam a decisão Percebe mais as informações que reforçam a decisão Evita os aspectos negativos, reforçando os positivos