RAD-5010 - Comportamento do Consumidor Prof. Dr. Dirceu Tornavoi de Carvalho O Processo de compra de consumidores e Familias Modelo geral de comportamento.

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1 RAD-5010 - Comportamento do Consumidor Prof. Dr. Dirceu Tornavoi de Carvalho O Processo de compra de consumidores e Familias Modelo geral de comportamento do consumidor Síntese conceitual

2 Reconhecimento do problema Necessidade/motivações Busca de informação Avaliação de alternativas Decisão de compra Comportamentopós-compra Etapas do processo de compra Interna (Memória) Externa Interna (Memória) Externa Critérios de escolha Critérios de escolha Percepçao Atitudes Percepçao Atitudes

3 Decisor ou Comprador Decisor ou Comprador Pagante Iniciador Usuário Influenciador Papéis no processo de compra

4 Fatores que moldam a decisão de compra do consumidor Influências Ambientais CulturaCultura Classe socialClasse social Influências PessoaisInfluências Pessoais Família e ciclo de vidaFamília e ciclo de vida Situação de compraSituação de compra Diferenças individuais Recursos do consumidorRecursos do consumidor Motivação e envolvimentoMotivação e envolvimento Crenças e atitudesCrenças e atitudes PersonalidadePersonalidade Valores e estilo de vidaValores e estilo de vida

5 Os vários aspectos do Envolvimento Envolvimento Aumenta a disposição para processar informações Envolvimento Aumenta a disposição para processar informações Função de: Produto, Pessoa e Situação de compra Função de: Produto, Pessoa e Situação de compra Envolvimento O nível de Importância ou risco percebido em produtos e compras Envolvimento O nível de Importância ou risco percebido em produtos e compras

6 Situações de Compra Situações de Compra Recompra Modificada Nova Tarefa Recompra Simples Alimentos Produtos de higiene e limpeza Material de escritório Matérias primas Roupas Utilidades domésticas Novos veículos Equipamentos eletrônicos Casa própria Viagem ao exterior Prédio de escritórios Sistema de segurança

7 Processo de compra em diferentes níveis de envolvimento Hawkins, Mothersbaugh & Best 2007

8 Modelo geral do Comportamento do consumidor Hawkins, Mothersbaugh & Best 2007

9 Fonte: Dirceu Tornavoi Carvalho