Consumidor Organizacional O mercado B2B

Apresentação em tema: "Consumidor Organizacional O mercado B2B"— Transcrição da apresentação:

1 Consumidor Organizacional O mercado B2B
Prof. Gleice Ribeiro

2 O Consumidor Organizacional
O Consumidor Organizacional é definido como empresa, entidade governamental ou organização sem fins lucrativos que consome produtos – bens ou serviços – em função de sua atividade. Por afinidade comportamental, podemos segmentá-los em quatro grandes mercados: Produtores (Mercado de Produtor) Transformam o produto Revendedores (Mercado de Revendedor) Não alteram o produto Governos (Mercado Governamental) Organizações não lucrativas (Mercado Institucional) Escolas, hospitais, etc.

3 B2B vs. B2C & demanda derivada
Figura O mercado organizacional e os consumidores - marketing B2B x marketing de consumo (fonte: Renato Telles. B2B: Mercados Empresariais. São Paulo: Saraiva, 2004.

4 Comportamento de Compra B2B
Maior racionalização Menor número de clientes no mercado 4 milhões de CNPJs vs. 180 Milhões de Habitantes Responsabilidade difusa Vários envolvidos Estreito relacionamento fornecedor cliente Fornecimento estratégico Fornecimento contínuo Contratos

5 Diferenças de Comportamento

6 O Processo de Decisão no B2B
Figura O processo de decisão de compra do consumidor organizacional.

7 Situações de Reposição
Recompra simples Rotineira Pouco envolvimento Recompra modificada Repetição de um processo com pequenas alterações Especificação, fornecedor, preço, condições de fornecimento Nova compra Avaliações de custo e risco Grande envolvimento Compra de sistemas Importância da tecnologia

8 Outras etapas do processo de decisão
Especificações de produtos Programação de entrega Avaliações de critérios para seleção de produto Matriz de avaliação Avaliação da importância da compra Avaliação do fornecedor Idoneidade, saúde financeira Especificação do pedido Avaliação de desempenho (contratual)

9 Centros de Compras Figura Interação entre os papéis do comprador organizacional em um centro de compras.

10 Influências do Comportamento B2B

11 Destaques das Influências
Fatores Interpessoais Forças e influências múltiplas Relações nem sempre visíveis Fatores Individuais Subjetividade na objetividade Experiências anteriores Função exercida Instrução Atitude em relação ao risco