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VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Capítulo 2. O ambiente de vendas simplificado GRUPO DE VENDEDORES (Organização) GRUPO DE COMPRADORES (Mercado) COMUNICAÇÃO.

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1 VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Capítulo 2

2 O ambiente de vendas simplificado GRUPO DE VENDEDORES (Organização) GRUPO DE COMPRADORES (Mercado) COMUNICAÇÃO BENS E SERVIÇOS DINHEIRO FEEDBACK Vendas no contexto de marketing

3 Ambiente de vendas moderno AMBIENTE FORNECEDORES EMPRESA CONCORRENTES INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING CONSUMIDORES FINAIS AMBIENTE Vendas no contexto de marketing

4 Estrutura das empresas Vendas no contexto de marketing

5 Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketing Simples área de vendas Área de vendas com funções de marketing Área de marketing separada Moderna área de marketing Moderna empresa de marketing Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing Contrata-se um profissional especializado Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano Vendas no contexto de marketing

6 Marketing e planejamento NíveisTipos de Planejamento Estratégico Planejamento Estratégico Tático MarketingFinanceiroProduçãoRecursos Humanos Organizacional Operacional Plano de preço e produto Plano de Promoção Plano de vendas Plano de distribuição Plano de pesquisas de marketing Vendas no contexto de marketing

7 Composto de marketing Produto Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, nome da marca, embalagem, tamanhos, assit6encia técnica, garantias e devoluções. Preço Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade. Praça Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoque e transporte. Promoção Promoção de vendas, propaganda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta Composto de marketing Mercado-alvo Vendas no contexto de marketing

8 Ciclo de vida dos produtos* *Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc. Vendas no contexto de marketing

9 Níveis de um produto Benefício núcleo Produto genérico Produto esperado Produto ampliado Produto potencial Vendas no contexto de marketing

10 Comunicação integrada de marketing Propaganda Promoção de vendas Relações públicas Venda pessoal Resposta direta Merchandising Vendas no contexto de marketing

11 Os quatro Cs PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO CONSUMIDOR CUSTO CONVENIÊNCIA COMUNICAÇÃO Robert Lauternborn Vendas no contexto de marketing

12 Os quatro As Raimar Richers 1. ANÁLISE2. ADAPTAÇÃO 3. ATIVAÇÃO4. AVALIAÇÃO Pesquisa de marketing Design, marca, embalagem, preço e assistência Distribuição, logística e comunicação integrada de marketing Auditoria Vendas no contexto de marketing

13 Segmentação Reúne clientes com necessidades, comportamentos e características semelhantes Maior foco nos clientes Seleciona os segmentos mais atrativos Concentra esforços Facilita a avaliação dos resultados Permite ações de marketing e de vendas específicas para cada segmento Aborda os clientes de forma diferenciada Dilui os riscos Vendas no contexto de marketing

14 SIM - Sistema de Informações de Marketing Relatórios: vendas, preços, pedidos, estoque, contas Pesquisa de marketing Comportamento do cliente Outras fontes SIM Planejamento Estratégico Vendas no contexto de marketing

15 Pesquisas EXPLORATÓRIASDESCRITIVASCAUSAIS QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS Análise dos dados Desenvolvimento do plano de pesquisa Coleta de dados necessários Definição do problema e objetivos Apresentação Utilização dos dados ETAPAS Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes Vendas no contexto de marketing


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